Учет кросс-культурных особенностей при ведении деловых переговоров : На прим. франко-рос. бизнеса

• Автор: Климова, Анна Викторовна
• Шифр специальности: 22.00.08
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 1998
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 163 с.

ОГЛАВЛЕНИЕ.

Введение
Глава 1. Основные понятия теории переговоров
§1.1. Специфические компоненты переговоров
§1.2. Определение переговоров
§1.3. Составляющие и типология переговоров
§1.4. Способы взаимодействия при обмене информацией в переговорах. 29 §1.5. Конструктивные переговоры
§1.6. Переговоры без проигрыша
§1.7. Разумные переговоры
§1.8. “Постоянные переговоры”
Глава 2. Деловые переговоры
§2.1. Специфика и динамика деловых переговоров
§2.2. Фаза собственно переговоров
§2.3. Реализация стратегий
§2.4. Многообразие деловых переговоров и условия эффективности. 57 §2.5. Аргументация. Техника оказания влияния на переговорах
Глава 3. Коммерческие переговоры
§3.1. Особенности коммерческих переговоров
§3.2. Общие факторы, предшествующие коммерческим переговорам. 72 §3.3. Роль индивидуальных характеристик переговорщиков в
коммерческих переговорах.
§3.4. Соотношение сил, или отношения зависимости в коммерческих 89 переговорах.
§3.5. Условия во время прохождения переговоров
§3.6. Результаты коммерческих переговоров

Глава 4. Национальные особенности ведения деловых переговоров
(на примере ведения переговоров в сфере французского бизнеса).
§4.1. Сложность проблемы межэтнического (межнационального)
понимания народов.
§4.2. Некоторые результаты исследований культурной относительности 100 практического менеджмента.
§4.3. Параметры национального стиля ведения деловых переговоров и 113 некоторые примеры их проявления в сфере французского бизнеса.
Глава 5. Практические рекомендации и предложения по оптимизации
процесса проведения деловых переговоров.
§5.1. Общие замечания
§5.2. Некоторые проблемы переговорных отношений
§5.3. Значение обратной связи и вопросов на переговорах
Заключение. Переговоры - стиль управления
Список использованной литературы
Приложение 1. Программа учебного курса: “Деловые переговоры:
практика подготовки и проведения ”.
Приложение 2. Примеры игр и ситуаций для обсуждения, используемых 158 в учебном курсе.

Введение.
Актуальность темы.
С переходом к рыночным отношениям в народном хозяйстве в нашей стране повысился интерес к проблеме ведения деловых переговоров. Слово “переговоры” прочно вошло в жизнь российских бизнесменов и переходит из какого-то элитарного занятия политиков и крупных бизнесменов в область обычных взаимоотношений при решении производственных проблем.
Переговоры постепенно становятся практикой повседневного общения между людьми. Каждый в своей повседневной жизни вынужден вести переговоры в той степени, в какой решение, какое он должен принять, подразумевает соглашение с другими людьми, имеющими или нет над ним власть.
Переговоры всегда (в общественной или политической жизни, в области торговли и бизнеса, в повседневной жизни) предстают как мирное столкновение, направленное на достижение соглашения между действующими лицами-соперниками или партнерами. Часто это соглашение сводится к компромиссу. Переговоры стали искусством компромисса, имеющего целью сократить разрыв или добиться согласия, при сохранении взаимоприемлемых различий. Последние чаще всего выражены соотношением сил, т.е. власти и интересов. Переговоры становятся стилем поведения с целью достижения совместно принимаемого решения. Здесь надо учитывать, что ведение переговоров потребует большего времени, и главная задача состоит в том, чтобы оно затрачивалось продуктивно.
“Наша эра - это эра переговоров, нам надо готовиться к постоянным переговорам” (1). Этот способ решения проблем имеет несколько последствий. Для многих людей переговоры станут стилем жизни. Они не только набор правил, но и определенный способ поведения. Этот психологический аспект очевиден. Неудивительно, что сегодня переговоры стали объектом изучения: нужно иметь “мышление” переговорщика, доказать, что в вас есть “дух переговоров”. Но также, помимо психологической подготовки, важно применение продуманной стратегии, тактики и техники ведения переговоров, чтобы добиться цели.
Поэтому рассмотрение техники, способов и методики ведения деловых переговоров представляет практический интерес. При этом остается много
1. СйаМп О. иЕпНерпве пе§ос1аН1се. Рапе, Её. Оипоб-Вогбая, 1978.

Конструктивное взаимодействие основывается на принятии тенденции “эгоист-альтруист”. В худшем случае конструктивные переговоры должны позволить согласиться с разногласиями.
7. Декомпрессия (снижение напряжения).
- не бояться сказать о своем восприятии переговоров,
- дать возможность участникам переговоров поговорить о себе,
- выйти за рамки переговоров, поговорить о другом.
Цель этого этапа - восстановить более человечные, более полнокровные отношения между ДЛ. Речь идет об освобождении от бремени взятых на себя ролей. Это фаза неформального общения; она позволяет защитить людей и восстановить их обычный стиль взаимозависимости (друзья, коллеги, соседи, партнеры и т.д.).
Модель конструктивных переговоров К —► ЗК.
Отношение * » V К# V ч» я ш г Методы Инструменты
Уцегтаиоование
- стремление получить информацию 1. Контакт К
и проинформировать
- быть терпимым Консультация К 2. Вопросы В
- стремиться понять другого
- быть доступным 3. Переформу-
- внимательно слушать лирование П
- быть способным обобщать
Схватка
- осмелиться утверждать 4. Предложения
- выражаться ясно Конфронтация К Пр
- аргументировать, опровергать
- подчеркнуть противоречия 5. Дискуссия Д
Соглашение
- искать точки соприкосновения 6. Итог И
- подтвердить вопросы, не поддающиеся
переговорам
- стремиться к общей выгоде Консенсус К
- принять какой-либо тип соглашения
- обеспечить поддержание и/или 7. Снижение
усиление отношений давления С
К. Белленжер.