Управление сбытовой деятельностью в промышленных компаниях

• Автор: Черкезян, Вардан Суренович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2003
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 132 с. : ил

ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 4

СБЫТОВАЯ ФУНКЦИЯ В ОБЩЕЙ КОНЦЕПЦИИ МЕНЕДЖМЕНТА
1. Динамика ВВП России и роль торговли
2. Управление и функция сбыта
3. Сбытовая деятельность и деловой успех компании
СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА И ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
1. Форма организации производства и формулирование сбытовой политики
2. Включение дистрибутора в систему отношений
производитель потребитель
3. Сбытовая политика возврат к использованию прямых связей
РАЗРАБОТКА И ФОРМИРОВАНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ
СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ ХОЗЯЙСТВОВАНИЯ
1. Специфика сбытовой деятельности в условиях рыночной сис темы отношений
2. Формулирование эффективной сбытовой политики
3. Формирование сбытовой политики в условиях кризисного развития компании 5
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 9
БИБЛИОГРАФИЯ


И хотя качество многих китайских товаров уже сыграло с ними на российском рынке злую шутку, тем не менее российские предприятия пока не в состоянии адекватно ответить на китайский вызов и занять принадлежащую сегодня китайским производителям рыночную нишу. А не в состоянии потому, что многие из них пока так и не научились подстраиваться под меняющиеся потребности рынка Этот факт как раз и олицетворяет слабость управленческого корпуса современной России по формированию эффективной сбытовой политики. Второе обстоятельство, свидетельствующее об актуальности темы, сводится к тому, что если многие торговые предприятия уже освоили практику эффективной сбытовой политики, то для подавляющего числа промышленных компаний характерна консервативность и инертность в осуществлении такой политики. При формировании сбытовой политики ставка чаще всего делается на использование уже существующих, то есть сложившихся ранее каналов сбыта производимой продукции. Практика же деятельности наиболее удачных и успешно действующих предприятий показывает, что направление успеха в освоении новых товарных рынков, то есть в формировании новой сбытовой политики на основе обновления ассортиментной политики предприятий. Цели и задачи исследования. Объект и предмет исследования. Объектом настоящего исследования выступили используемые формы организации сбытовой деятельности и технологии сбытовой активности, а также технологии, используемые разными участниками проистекающего процесса. Методология и методика исследования. Теоретической и методологической основой исследования послужили научные работы в области общего генерального менеджмента, управления сбытом и продажами, структурными подразделениями, а также работы в области макро и микроэкономического анализа. Информационной базой исследования явились законодательные акты и нормативные документы Российской Федерации, статистические данные Госкомстата РФ и других источников статистической информации, концепции, программы и основные направления развития национальной экономики, материалы научных конференций, публикаций в экономических периодических изданиях по исследуемой проблеме. Исследование базируется на диалектическом методе познания с использованием системного подхода, что способствовало получению комплексных и в достаточной степени объективных выводов. В процессе работы использованы методы выборочного анализа, моделирования, ситуационного анализа, наблюдения и статистических оценок. На основе исследуемых фактов и теоретических посылок доказано, что проблема формирования эффективных технологий реализации компаниями сбытовой функции нуждается в постоянном осмыслении, изучении, уточнении и совершенствовании в полном соответствии с происходящими в деловой сфере изменениями. России системы экономических отношений. Разработаны конкретные рекомендации по использованию компаниями, находящимися на разных уровнях развития, конкретных соответствующих сбытовых технологий, учитывающих их стартовые позиции. Аргументирован вывод о том, что в условиях неразвитости рынка и недостаточном уровне профессионализма посреднических структур компании в целях повышения эффективности сбытовой деятельности вынуждены переходить на прямые связи с покупателями своей продукции. Структурированы основные понятия и управленческие категории, формирующие основу концепции сбытовой политики компании. Выявлена роль и значимость сбытовой функции в общей концепции управленческой деятельности, а также ее связь с другими функциями компании. Практическая значимость работы сводится к тому, что ее содержание способствует формированию комплексного и целостного понимания проблем. Работа ориентирована в том числе и на представителей малого и среднего бизнеса, поскольку нацелена на достаточно полное описание сбытового инструментария, использование которого позволяет действующим предприятиям и менеджерам достигать эффективных результатов при принятии и реализации решений но организации эффективных продаж, используя апробированные на практике действенные методы и принципы.