Стимулирование сбытовой деятельности предпринимательских структур в условиях кризиса

• Автор: Кононов, Максим Владимирович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2009
• Место защиты: Санкт-Петербург
• Количество страниц: 159 с.

ГЛАВА 1. ЭКОНОМИКО-ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ПРОБЛЕМЫ И ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ СТРУКТУР В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА
1.1. Место, роль и особенности организации сбытовой деятельности в предпринимательских структурах
1.2. Проблемы организации и планирования эффективной сбытовой деятельности в предпринимательских структурах
1.3. Основные направления и пути повышения эффективности сбытовой деятельности предпринимательских структур в условиях кризиса
ГЛАВА 2. МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО КОМПЛЕКСНОМУ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ СТРУКТУР
2.1. Теоретические основы и виды мотиваций и стимулирования трудовой деятельности персонала ПС
2.2. Экономико-организационная сущность мотивации и стимулирования персонала структуры сбыта предпринимательских структур
2.3. Принципы и методы стимулирования сбытовой деятельности предпринимательских структур
2.4. Методические рекомендации по формированию сбытовой политики и стратегия предпринимательской деятельности
ГЛАВА 3. НАУЧНО-ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ И
ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ ПОВЫШЕНИЯ
ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ СТРУКТУР
3.1. Пример анализа динамики сбыта продукции предпринимательских структур
3.2. Формирование рациональной структуры ассортимента программы
сбыта продукции
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЯ

В рыночной экономике основной целью деятельности коммерческих субъектов является получение наилучшего экономического результата в виде дохода или прибыли. Однако в условиях обострившихся конкурентных отношений достижение этой цели становится затруднительным и даже невозможным. Особенно это очевидно в условиях экономического кризиса, как периодически повторяющегося явления, выражающегося в перепроизводстве товаров, не находящих сбыта. В полной мере это относится к сбытовой деятельности различных предпринимательских структур (ПС), реально испытывающих затруднения в этом виде коммерческой деятельности. Руководство ПС вынуждено искать пути выхода из этой ситуации, либо привлекая все больше ресурсов, либо используя научно-обоснованные подходы, методы и пути решения проблемы сбыта.
Выполненный нами анализ показал, что такой подход должен быть коммерческим по своей значимости, а путь решения связан с усилением мотивации и стимулирования сбытовой деятельности ПС. По статистике американские и европейские торговые ПС тратят на стимулирование процесса продаж до 65 % своего бюджета.
Стимулирование сбытовой (продажной) деятельности включает целенаправленное заинтересовывание всех участников процесса товародвижения от службы сбыта (продаж) ПС до конечных покупателей.
Исследование данной проблемы показало, что стимулирование сбытовой деятельности ПС в условиях экономического кризиса необходимо рассматривать как дополнительный резерв в обеспечении конкурентоспособности и устойчивости их функционирования.
Однако решение данной проблемы осложняется из-за недостаточного теоретического и практического опыта, а так же из-за отсутствия необходимых методических положений и различных инструментальных

Важным условием успешных переговоров служит наличие у продавца необходимой документации (брошюры, каталоги, проспекты и др.), которая должна быть подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиента и заинтересовать его в сделке. Их качество отражает культуру предприятия, поэтому она должна быть подготовлена профессионалами. Важными критериями этого являются:
• материал, из которого изготовлена рекламная продукция;
• художественное оформление;
• информация о продукте и сферах его применения;
• информация о предприятии.
Коммивояжер должен не только знать, как продавать, но и верить в предприятие и его продукт. Без твердой уверенности в необходимости этих трех составляющих успеха продавец будет не в состоянии убедить клиента. Убежденность порождает энтузиазм, который в свою очередь делает возможным успех.
Перечисленные особенности и проблемы в организации и планировании сбытовой деятельности современных ПС (да еще в условиях кризиса) требуют поиска эффективных путей и средств для их решения. Исследование показало, что путь решения должен быть связан с минимальными издержками, а средства должны быть направлены на интенсификацию внедрения возможностей ПС. Последнее обстоятельство вызвано кризисом в мотивации трудовой деятельности персонала многих ПС.