Развитие маркетинговых коммуникаций хозяйствующих субъектов хлебопекарной отрасли : на материалах Псковской области

• Автор: Кудинова, Надежда Викторовна
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2012
• Место защиты: Санкт-Петербург
• Количество страниц: 155 с. : ил.

61 12-8/1345
Санкт-Петербургский государственный аграрный университет
На правах рукописи
КУДИНОВА НАДЕЖДА ВИКТОРОВНА
Развитие маркетинговых коммуникаций хозяйствующих субъектов хлебопекарной отрасли
(на материалах Псковской области)
Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством
(маркетинг)
Научный руководитель доктор экономических наук, профессор Москалев М. В.
Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук
Санкт-Петербург

Содержание
Введение
1. Теоретико-методологические основы и предпосылки эффективной коммуникационной деятельности хозяйствующих субъектов
1.1 Значение и роль коммуникаций, в повышении маркетинговой активности хозяйствующих субъектов
1.2 Особенности воздействия коммуникационного комплекса на формирующийся покупательский спрос
1.3 Коммуникационный комплекс, обеспечивающий стимулирование сбыта
1.4 Значение и роль личных продаж (прямого маркетинга) в коммуникационном комплексе
1.5 Связи с общественностью (РЯ)- эффективный коммуникационный инструмент
1.6 Реклама в системе маркетинговых коммуникаций
1.6.1 Упаковка как эффективный инструмент рекламной деятельности
1.7 Проблемы оценки экономической эффективности рекламных мероприятий хозяйствующего субъекта
1.8 Планирование и контроль в системе маркетингового коммуникационного комплекса
1.9 Роль коммуникационного комплекса в формировании конкурентного потенциала хозяйствующего субъекта
2. Оценка уровня развития коммуникационной деятельности субъектов на региональном рынке хлебобулочных изделий
2.1 Состояние и особенности развития отрасли и рынка хлебобулочных изделий
2.2 Производственный потенциал субъекта, как база развития рыночной активности и маркетинговых коммуникаций
2.3 Оценка конкурентных позиций и возможностей, определяющих коммуникационную политику хозяйствующих субъектов
2.4 Состояние коммуникационной политики предприятия
3. Стратегические направления и эффективные инструменты коммуникационной политики участников регионального рынка хлебобулочных изделий
3.1 Разработка программы развития маркетинговых коммуникаций хозяйствующего субъекта
3.2 Организация рекламной кампании и оценка эффективности ее проведения
3.3 Обеспечение имиджа и «узнаваемости» продукции Псковского хлебокомбината
3.4 РЯ-мероприятия хозяйствующего субъекта на региональном рынке
3.5 Разработка комплекса мер по стимулированию сбыта
3.6 Экономическая эффективность проектируемых коммуникаций мероприятий
3.7 Развитие конкурентного потенциала как основное условие формирования эффективной коммуникационной политики
3.7.1 Совершенствование структуры функционирования маркетинговой службы хозяйствующего субъекта
Заключение
Список использованной литературы

Компании дают некоторые рекомендации по выбору потенциальных покупателей, торговые агенты должны самостоятельно учиться их находить. Необходимая информация может быть получения: у поставщиков, дилеров, коллег, с которыми нет конкуренции, различных учреждениях, газетах. Отбирать нужно исходя из их финансовых возможностей, размеров бизнеса, особых потребностей и запросов, месторасположения и возможных перспектив роста.
• Подготовка к контракту включает сбор информации о покупателе и как можно больше об организации (в чем он нуждается, кто привлекается к оформлению закупок, так же личные качества и стиль заключения сделки). Торговый агент должен установить для себя цель контакта, принять решение о наилучшей форме контакта и обдумать общую торговую стратегию по данной сделке.
Контакт - включает все тонкости этикета и знания психологии. Нужно знать, как встретить и поприветствовать покупателя и заложить основу дальнейшим хорошим взаимоотношениям. Внешность торгового агента, его вступительные слова и последующие комментарии оказывают огромное влияние на построение взаимоотношений на раннем этапе процесса продажи. После установленного контакта выяснить потребности клиента, чтобы заинтересовать покупателя и привлечь его внимание, сразу же перейти к демонстрации образцов предлагаемой продукции.
• Презентация и демонстрация - во время презентации торговый агент излагает покупателю «историю» предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно эта продукция будет зарабатывать или экономить для него деньги. Дать описание особенностей предлагаемой продукции, однако всякий раз фокусировать внимание на выгоде клиента.
Торговые презентации можно усовершенствовать демонстрацией рекламной продукции: буклетов, слайдов, видеофильмов и образцов
продукции. Если покупатели видят или держат рекламируемую продукцию в руках, то они лучше запоминают её особенности и преимущества. Рассказать