Разработка организационно-экономических методов и моделей повышения эффективности производственно-сбытовых систем в области сбыта и товародвижения

• Автор: Богданов, Сергей Владимирович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2002
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 145 с. : ил

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. Организация интегрированной Системы сбыта продукции как основы обеспечения финансовой устойчивости предприятия

1.1 Анализ современного состояния отечественной промышленности

1.2 Интеграция производственно-сбытовой деятельности предприятий

1.3 Анализ систем сбыта предприятий и основных направления их совершенствования

1.4 Постановка цели и задач исследования

ГЛАВА 2. Разработка концепции формирования системы

распределения ПрОИЗВОДСТВеННО-сбыТОВЫХ СИСТеМ

2.1 Теоретические основы построения системы распределения

производственно-сбытовых систем
2.2 Метод оценки спроса на продукцию
2.3 Выбор критериев и моделирование систем сбыта
ГЛАВА 3. Разработка организационной системы выбора
структуры сбыта ПСС и мероприятий по их совершенствованию
3.1 Разработка системы управления сбытовыми системами для достижения поставленных целей по объемам сбыта
3.2 Рекомендации по повышению эффективности систем сбыта ведущих автомобилестроительных заводов России
3.3 Экономическая эффективность результатов исследования на примере производственно-торгового холдинга
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ....................................................... * , ,

ПРИЛОЖЕНИЕ: Акты о внедрении результатов работы

Введение
Высокие темпы развития научно-технического прогресса стимулируют развитие новых видов потребностей на потребительском рынке. Это в свою очередь заставляет все предприятия развивать производственно-сбытовую структуру и постоянно ее совершенствовать.
В современных условиях рынок предъявляет к каждому субъекту финансово-хозяйственной деятельности достаточно жесткие условия. Проблемы в экономике России лишь усугубляют и без того тяжелое положение многих российских предприятий. Чтобы выжить и успешно функционировать в таких условиях, предприятию уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя свои внутренние планы, важно эту продукцию успешно реализовать. В области машиностроения в Советском Союзе машины и запасные части не продавались, а распределялись. Сервис обеспечивался небольшим числом ремонтных станций, что было причиной постоянных проблем для потребителей. Заводы-изготовители не имели ни современных товаропроводящих инфрастуктур, ни соответствующих специалистов. С 1990-ых годов рынок России стал частью мирового рынка, ориентированного на потребителя, что заставило заводы-изготовители развиваться в области сбыта своей продукции и организации последующего сервиса.
В условиях жесткой конкурентной борьбы выживает только то предприятие, которое сможет предложить рынку качественную продукцию по более низкой цене и осуществить грамотное ее продвижение и сбыт.
Степень разработанности проблемы.
О роли систем сбыта в мировой литературе высказывались видные экономисты [8,14-17,23,29,46,48,49,57,79,85].
Ж.Ж.Ламбен [48] считает, что для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и
предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.
В. Волгин [15], говоря о проблемах сбыта и сервиса в машиностроении, отмечает, что рынок будет только ужесточать требования к сервису и обеспечению запасными частями. Условия этого вида деятельности диктует потребитель. Строго говоря, ему нужна не деталь и не ремонт, а своя исправная машина. Основой для успешной торговли является системная организация товаропроводящих сетей для продвижения продукции, запасных частей и услуг по ремонту.
Л.В.Осипова [57] утверждает, что в странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе.
По мнению Ф. Котлера [46] многие компании зачастую уделяют слишком мало внимания каналам распределения своих товаров, и это нередко приводит к большим потерям. Менеджеры, которые считают, что функциями канала являются лишь транспортировка, хранение и доставка продукции конечному потребителю, не в состоянии использовать каналы распределения как мощное оружие в борьбе против конкурентов.
Произошедшая в последнее десятилетие революция в области коммуникационных и телекоммуникационных технологий существенно повлияла на маркетинговую деятельность. Телефоны, телевидение и компьютеры стали важными каналами распределения товаров и услуг. Эти средства информации служат не только для передачи коммуникационных сообщений, предназначенных для потенциальных

обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей. К качественным показателям обслуживания относятся также: обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей. Общая схема структуры сбыта представлена на Рис. 1.13.