Активное социально-психологическое воздействие как метод изменения адаптивного поведения дистрибьюторов

• Автор: Львов, Денис Евгеньевич
• Шифр специальности: 19.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2003
• Место защиты: Ярославль
• Количество страниц: 198 с. : ил

СОДЕРЖАНИЕ
( Введение
Глава 1. Теоретические основы исследования активного социальнопсихологического воздействия как метода изменения адаптивного поведения

1.1. Определение понятия «активное социальнопсихологическое воздействие»

1.2. Структура активного социально-психологического воздействия

1.2.1. Теория как компонент активного социальнопсихологического воздействия

1.2.2. Эмпирические исследования как компонент активного социально-психологического воздействия

1.2.3. Психотехническая составляющая активного

социально-психологического воздействия

1.2.4. Групповая динамика как компонент активного социально-психологического воздействия
1.2.5. Модель адаптивного поведения дистрибьюторов в ситуации продажи
1.3. Особенности метода активного социальнопсихологического воздействия
1.4. Определение понятия «адаптивное поведение»
Глава 2. Методы и этапы исследования активного социальнопсихологического воздействия как метода изменения адаптивного поведения
ь 2.1. Организация исследования активного социально-
психологического воздействия как метода изменения адаптивного поведения

2.2. Методы, применяемые в исследовании активного социально-психологического воздействия как метода изменения адаптивного поведения
2.2.1. Идеографический способ исследования
2.2.2. Номотетический способ исследования
Глава 3. Обсуждение результатов исследования активного
социально-психологического воздействия как метода изменений
адаптивного поведения дистрибьюторов
Заключение
Выводы
Литература
Приложения

ВВЕДЕНИЕ
Актуальность проблемы исследования. В настоящее время возрос интерес практиков к исследованиям, в которых предлагается теоретический анализ активных, групповых методов воздействия.
Накопленный за несколько десятилетий опыт психологической практики требует теоретического осмысления. Следствием бурных социально-экономических преобразований в стране является увеличение количества организаций нового типа, что ставит перед социальной психологией задачу разработки новых групповых методов воздействия, ориентированных на достижение прагматичных целей.
В связи с этим становится актуальной разработка новых групповых методов воздействия, отвечающих современным научным требованиям и способных решать профессиональные задачи, стоящие перед их участниками. В настоящее время групповые методы воздействия обеспечены множеством удачных, но, тем не менее, разрозненных теоретических и эмпирических исследований. Преодолеть имеющийся разрыв между ними возможно в случае рассмотрения их в качестве компонентов метода активного социально-психологического воздействия.
Цель исследования: теоретическое обоснование и практическая
разработка активного социально-психологического воздействия как метода изменения адаптивного поведения дистрибьютора в ситуации продажи.
Задачи исследования:
1. Обосновать, разработать и апробировать метод активного социальнопсихологического воздействия на адаптивное поведение дистрибьюторов в ситуации продажи.
2. Провести формирующий эксперимент с целью изменения адаптивного поведения дистрибьюторов в ситуации продажи и оценить изменения

является сравнительно арбитральным и длительным последствием определенного действия, поэтому следует ожидать, что оно мало влияет на нежелательное поведение. Методы аверсивного лечения разработаны таким образом, чтобы защитный стимул подействовал до любого положительного подкрепления патологического поведения» (Цит. по: 74, с. 100).
На начальном этапе любого оперантного научения обычно используется режим непрерывного подкрепления, при котором подкрепление предъявляется каждый раз, когда субъект дает желаемую реакцию. Так, во многих сферах занятости заработная плата сотрудников зависит напрямую от количества единиц, которые они производят или продают. В отечественной промышленности эта система известна как сдельная оплата труда. Данный режим чрезвычайно эффективен, т. к. чем чаще организм реагирует, тем больше подкреплений он получает.
Важным с точки зрения эффективности воздействия на поведение является анализ особенностей типов подкрепления. Теоретики, занимающиеся научением, выделяют два типа подкрепления - первичное и вторичное: «Первичное подкрепление - это любое событие или объект, обладающий врожденными подкрепляющими свойствами. Вторичное подкрепление - это любой стимул, приобретающий подкрепляющие свойства посредством тесной ассоциации с первичным подкреплением в прошлом научающем опыте организма» (115, с. 368-369).
К первичным подкрепляющим раздражителям относятся пища, вода, секс, физический комфорт, боль, резкий звук, потеря опоры.
К вторичным подкрепляющим раздражителям относятся деньги, внимание, привязанность, похвала, страх конфликта, страх незнакомого лица, негативная оценка.
Характерным для вторичного подкрепления является то, что оно генерализуется, если объединяется с более чем одним первичным подкреплением. Деньги - особенно показательный пример генерализации, т. к. благодаря системе культурного обмена позволяют человеку иметь