Корпоративное повышение квалификации специалистов сферы туризма по технологии продаж туристского продукта

• Автор: Гальперин, Дмитрий Олегович
• Шифр специальности: 13.00.08
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2009
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 219 с. : ил.

СОДЕРЖАНИЕ
Введение
Глава I: Исследование специфики повышения квалификации менеджеров туризма по технологии продаж в современном бизнесе
1.1. Техника продаж в современном бизнесе: значимость, принципы, стратегии, тенденции
1.2. Непрерывное обучение как основа профессионального роста специалистов в сфере туризма
1.3. Исследование концепций и технологий корпоративного обучения
и повышения квалификации по технике продаж в сфере туризма
Глава II: Опытно-эксперементальное изучение модели повышения квалификации менеджеров по продажам туристского продукта
2.1. Анализ готовности менеджеров туризма к реализации туристского продукта
2.2. Модель корпоративного повышения квалификации специалистов сферы туризма по технологии продаж туристского продукта
2.3. Сравнительный анализ результатов опытно-эксперементальной работы
Заключение
Библиография

Введение
Актуальность темы исследования. В современном бизнесе продажи — одна из областей, в которой существует наиболее острая конкуренция. Эффективное управление продажами может привести бизнес к процветанию, а его отсутствие — к упадку. В отраслях, таких как туризм, где требования потребителей стремительно меняются, способность эффективно удовлетворять запросы клиентов становится наиболее важным конкурентным преимуществом. Достичь этого можно благодаря интенсивной программе формирования новых навыков, систем планирования, поддержки, мониторинга и управления.
Однако, в настоящее время компетентность специалиста в сфере продаж формируется, в значительной степени, в процессе приобретения им практического опыта работы и в меньшей степени этому уделяется внимание в процессе профессионального обучения в вузе. По оценкам работодателей, только 7% выпускников вуза имеют представление о технологии продаж и способны проявить умение продавать в практической деятельности. Анализ учебных программ профессиональной подготовки студентов туристских вузов позволил сделать вывод, что в учебном плане отсутствуют специализированные учебные дисциплины, направленные на формирование умений по технологии продаж. Не уделяется должного внимания этому аспекту и в процессе производственной практики.
Исходя из выше сказанного, было определено объективно существующее противоречие меяеду тем, что: с одной стороны,
наблюдается повышенный интерес туристских компаний к постоянному повышению квалификации своих сотрудников в сфере продаж туристского продукта, а, с другой стороны, неполная разработанность этой проблемы в теории и методике профессионального образования.
Проблема исследования: теоретически обосновать и
экспериментально проверить модель корпоративного повышения квалификации специалистов сферы туризма по технологии продаж туристского продукта.

Цель исследования: разработка модели корпоративного повышения квалификации специалистов сферы туризма по технологии продаж туристского продукта, раскрывающей цели, содержание и методическое обеспечение данного процесса.
Объект исследования: корпоративное повышение квалификации специалистов сферы.
Предмет исследования: Корпоративное повышение квалификации специалистов сферы туризма по технологии продаж туристского продукта.
Гипотеза исследования: Корпоративное повышение квалификации специалистов сферы туризма по технологии продаж туристского продукта будет эффективным, если оно будет осуществляться;
- с учетом критериев готовности специалистов сферы туризма к реализации технологии продаж туристского продукта (деятельностного, знаниевого и мотивационного) и соответствовующих им показателей;
- на основе модели корпоративного повышения квалификации специалистов сферы туризма по технологии продаж туристского продукта, обеспечивающей непрерывность профессионального образования, практикоориентированный подход в совершенствовании профессиональных знаний и умений в сфере технологии продаж туристского продукта;
- на основе эффективных форм (инструктаж, ротация, коучинг, самообучение и др.) и методов (словесные, наглядные, практические) корпоративного повышения квалификации специалистов сферы туризма по технологии продаж туристского продукта;
с использованием методического обеспечения повышения квалификации специалистов сферы туризма по технологии продаж туристского продукта, включающего в себя программы повышения квалификации, описание эффективных форм и методов его осуществления и набор диагностических методик для определения готовности специалистов сферы туризма по технологии продаж туристского продукта.

другие же наоборот. На основании этого можно выделить две категории, которые об очень многом говорят поставщику:
- потребность в стабильности (консерваторы);
- потребность в поисках нового («летуны»).
Возможность классификации клиентов дают программные продукты СЯМ.
Анализ первичных мотиваций клиента дает возможность более основательно понять каждый тип. Параллельно можно определить приемлемость этих мотиваций для компании.
• Самая низкая цена предложения. Эта мотивация ведет к потребности лучшей сделки на основании ценового предложения. Для компании этот подход ценен, так как позволяет увеличить объем продаж. Эти организации одержимы стремлением получить лучшую сделку. Цена для них является определяющим аспектом, что ведет к рассмотрению купли-продажи как формы конфликта. У них всегда есть обновленные прайсы всех компаний.
• Потребность в новом. Эта мотивация ценна, поскольку подходит для реализации пилотных проектов. Она представлена в больших количествах в быстроразвивающихся отраслях (мода, рынок информационных технологий, туризм). Желание инноваций переносит безопасность на второй план. Именно эта группа первой реагирует на новое предложение. Если все проходит удачно, то более консервативные покупатели тоже начинают проявлять интерес к данной продукции. Чем менее консервативен рынок, тем больше эта группа и существеннее ее влияние. Но у этой группы, так же как и у первой, очень низкая мотивированность на создание долговременных отношений.
• Чувство причастности. У клиента возникает желание быть вовлеченным, он хочет почувствовать, что его усилия отражаются на
состоянии компании. Эта категория чаще всего является источником