Разработка стратегии безубыточного менеджмента фармацевтической организации.

• Автор: Григорьева, Светлана Викторовна
• Шифр специальности: 15.00.01
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2009
• Место защиты: Курск
• Количество страниц: 153 с. : 15 ил.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. МОДЕЛИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ
БЕЗУБЫТОЧНОГО МЕНЕДЖМЕНТА ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1. Содержание, элементы, технологии и объекты
менеджмента
1.2. Содержание стратегического менеджмента и его значение для жизнеспособности предприятия
1.3. Стратегический маркетинг как инструмент повышения эффективности бизнеса
1.4. Анализ клиентской базы как основы для формирования программ лояльности
1.5. Клиентские базы данных и программы лояльности
современного фармацевтического рынка
Выводы по первой главе
ГЛАВА 2. СИСТЕМНЫЙ АНАЛИЗ ДЕЙСТВИТЕЛЬНОГО ПОТЕНЦИАЛА ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
2.1. Анализ потребностей и нужд потребителей фармацевтической помощи
2.2. Изучение динамики покупательской обращаемости как основного фактора внутренней среды аптеки
2.3. Определение точки безубыточности и запаса финансовой
прочности как индикаторов необходимой привлекательности бизнеса
2.4. Разработка количественных показателей коммуникации
фармацевтических работников с клиентской базой
2.5 Анализ оказываемых аптекой дополнительных услуг как

источника повышения экономической стабильности
Выводы по второй главе
ГЛАВА 3. КЛАСТЕРНЫЙ АНАЛИЗ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ РОЗНИЧНОГО ЗВЕНА КАК ОСНОВЫ КЛИЕНТСКОЙ АНАЛИТИКИ (НА ПРИМЕРЕ РЕАЛИЗАЦИИ
СТОМАТОЛОГИЧЕСКИХ ТОВАРОВ)
3.1. Формирование программы «Управление взаимодействием с покупателями»
3.2. Методические подходы к созданию и анализу клиентской базы розничного звена
3.3. Кластерный анализ прибыльности покупателей стоматологических товаров
3.4. Разработка методического обеспечения процесса увеличения ценности клиентской базы розничного звена
Выводы по третьей главе
ГЛАВА 4. ФОРМИРОВАНИЕ И АНАЛИЗ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ ЛЕЧЕБНО-ПРОФИЛАКТИЧКСКИХ УЧРЕЖДЕНИЙ
4.1. Клиентская аналитика как основа создания КБ оптового звена
4.2. Создание алгоритмов изучения КБ с учетом ценовых и условно-ценовых показателей работы ЛПУ
4.3. Построение лестницы престижа оптовых клиентов с целью разработки стратегической программы взаимодействия лечебно профилактических учреждений с фармацевтической организацией
4.4 Анализ экономической эффективности внедрения элементов

безубыточного менеджмента в работу фармацевтических организаций
Выводы по четвертой главе
ОБЩИЕ ВЫВОДЫ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЯ

Список использованных сокращений
АД - артериальное давление
БАД — биологически активные добавки
БУМ - безубыточный менеджмент
ВД - валовой доход
ГЛФ - готовые лекарственные формы
ГОУ ВПО - государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования ДУ - дополнительные услуги ЗФП — запас финансовой прочности КБ - клиентская база
КТКБ — коэффициент текучести клиентской базы
ЛПУ - лечебно-профилактическое учреждение
ЛС - лекарственное средство
МУ - муниципальное учреждение
НКП - недостаточная компетентность персонала
ОВП - очень важные персоны
ОГЛФ - отдел готовых лекарственных форм
ПР - порог рентабельности
ПЦКП - потенциал ценности каждого покупателя РПО - рецептурно-производственный отдел ТБ - точка безубыточности Т/О - товарооборот
УВП - управление взаимоотношениями с покупателями УЗИ - ультразвуковое исследование ФО - фармацевтическая организация

• НС-НЧ: покупатели с низкой частотой и низкой стоимостью покупок привлекательными не являются [133].
Престиж фирмы представляет собой неосязаемую ценность, которой тем не менее фирма реально обладает. Благодаря ему компания пользуется уважением людей, приобретающих продукцию и услуги. Это показатель значимости бизнеса, проявляющийся в наличии постоянной клиентуры, твердой репутации и т.д.
Многие авторы предлагают располагать покупателей по ступеням в зависимости от их оценки взаимодействия с компанией. Это схема лестницы престижа, которую предлагает Т. Фостер [137,145].
Расположение клиентов в лестнице престижа возможно только благодаря наличию хорошо проанализированных клиентских баз. В зависимости от расположения клиента на определенной ступени рыночные стратегии и условия программ лояльности будут различны [28,68,137,145].
1.5. Клиентские базы данных и программы лояльности
современного фармацевтического рынка
Постоянство клиента, наверное, самое дорогое, что может быть у предприятия. Однако простое постоянство - это еще далеко не все. Залог успеха — лояльность покупателей. Применительно к фармации С.Б. Пашутин лояльность расценивает как верность предприятию,
удовлетворенность клиента работой аптеки, отсутствие жалоб [107].
Определение понятия "лояльность", во многом зависит от того, какйе цели стоят перед организацией. Предприятиям-однодневкам, которые нацелены на быстрое получение прибыли здесь и сейчас, можно не задумываться над понятием лояльности. Лояльность подразумевает долгосрочное сотрудничество с клиентом, выстраивание с ним партнерских отношений [71,135].
Выделяют факторы, формирующие лояльность покупателя:
подходящая цена, оптимальное качество, удобное расположение аптеки, квалифицированное обслуживание, отношение к покупателю, имидж аптеки