Управление сбытовой деятельностью на предприятии : На примере консервных предприятий Краснодарского края

• Автор: Семидоцкий, Виктор Александрович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2000
• Место защиты: Краснодар
• Количество страниц: 197 с. : ил.

Содержание
Введение

1. Концептуальные подходы к управлению сбытовой деятельностью на

предприятии

1.1 Сбытовая деятельность предприятия как объект

управления.
1.2 Концепция интеграции маркетингового и логистического подхода в управлении сбытовой деятельностью на предприятии.
1.3 Использование маркетингового и логистического инструментария при подготовке управленческих решений в сбытовой деятельности.

1.4 Организация деятельности сбытовой службы на предприятии .

2. Анализ осуществления сбытовой деятельности на консервных

предприятиях Краснодарского края.

2.1 Динамика показателей сбытовой деятельности консервных предприятий Краснодарского края
2.2 Анализ конъюнктуры регионального рынка консервной продукции.
2.3 Анализ логистических показателей сбытовой деятельности
3. Совершенствование управления сбытовой деятельностью
предприятия.
3.1 Организационный механизм управления сбытовой деятельностью предприятия на основе маркетингового и логистического инструментария.
3.2 Методические основы управления сбытовой деятельностью на предприятии
3.3 Прогнозирование показателей эффективности управления сбытовой деятельности
Заключение
Список используемой литературы


В зависимости от воздействия факторов внешней и внутренней среды руководство предприятия формирует общие цели фирмы на долгосрочную и среднесрочную перспективы. Рисунок 1 Взаимосвязь сбытовой деятельности и общих целей предприятия. После выработки этих целей идет процесс формирования целей и задач сбытовой деятельности на предприятии. Цели и задачи сбытовой деятельности в большой степени зависят от рыночных реалий и от того, каких позиций предприятие намерено достичь на том или ином сегменте рынка, а также общих целей, стоящих перед фирмой. Затем, согласно целям и задачам сбытовой деятельности, вырабатываются стратегия и тактика сбытовой деятельности, которые содержат информацию, и предписание, как следует организовать, спланировать и осуществлять сбытовую деятельность на предприятии в долгосрочной, среднесрочной и краткосрочной перспективе. Кроме того, на данном этапе вырабатываются промежуточные и окончательные результаты деятельности предприятия при осуществлении сбыта готовой продукции, а также критерии оценки этих результатов. Следующий этап непосредственное осуществление сбытовой деятельности сбытовыми подразделениями предприятия. Включает в себя исследование рынка, анализ объема и направлений логистических потоков, определение положительных и отрицательных моментов в деятельности подразделений предприятия прямо или косвенно участвующих в процессе сбыта готовой продукции, выработка на основе этого плана сбытовой деятельности в краткосрочной перспективе, делегирование полномочий отделам сбыта и отдельным работникам, а также контроль. Получение сбытовых результатов происходит в момент реализации готовой продукции предприятия его сбытовыми подразделениями. Рассмотрим основные стратегические цели предприятия и возможные варианты зависящих от них целей в сбыте, а также соответствующие этим вариантам стратегию и тактику сбытовой деятельности рисунок 2. Максимизация темпов роста предприятия цель, стоящая, как правило, перед новыми предприятиями, либо перед предприятиями, которые были подвержены реорганизации. Наиболее распространенной в настоящее время среди российских предприятий стратегической целью является максимизация прибыли. В данном случае перед сбытовыми подразделениями ставится более широкий круг задач. Максимизация объемов продаж является целью, в основном, для предприятий, выпускающих новую продукцию, либо допустивших затоваривание складов неоптимальное количество продукции, хранящейся на складе, либо когда спрос меньше объема выпуска. После определения стратегических и тактических целей сбытовой деятельности предприятия, вытекающих из общих целей предприятия, необходимо приступить к управлению следующими составляющими сбытовой деятельности, представленными на рисунке 3. Для обеспечения эффективности сбытовой деятельности и выполнения, поставленных перед сбытовыми подразделениями задач, в контексте управления сбытом на предприятии, необходимо для управляющих по сбыту разработать план решения этих задач. Иначе говоря, управляющий службой сбыта на предприятии должен предложить пошаговый алгоритм деятельности отделов сбыта, привязанный ко времени. Этот алгоритм, иначе план действий, в конечном итоге представляет собой предписание деятельности для сбытовых подразделений предприятия. Рисунок 3 Цели и задачи сбытовой деятельности, определяющие сбытовую политику. Кроме этого, планирование сбытовой деятельности обязано предполагать, прогнозировать события в области сбыта продукции, емкости рынка, изменения потребностей покупателей и поведения конкурентов. Как отмечал Дж. Паттерсон Составной частью планирования фирмы является разработка политики, методик, стратегии и тактик сбыта, а планирование сбытовой деятельности должно определить способы достижения тех сбытовых показателей, которые бы были приемлемыми для фирмы с точки зрения следования общим целям. Важную роль в управлении сбытовой деятельностью играют организация и координация. Стимулирование в области сбыта, если оно осуществляется взвешенно и разумно способно улучшить результаты деятельности предприятия в области сбыта. Поскольку, как отмечал Дж. Болт, .