Формирование системы организации продаж авиаперевозок на конкурентном рынке

• Автор: Рыжов, Сергей Андреевич
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2000
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 124 с. : ил.

1.1. Место и виды продажи в современной авиакомпании

1.2. Основные элементы оптимизации.

1.3. Развитие сети офисов собственной продажи оптимизация количества касс продажи и территориального расположения.

1.4. Расширение спектра предлагаемых услуг.

1.5. Фирменный стиль собственной продажи дизайн, стандарты обслуживания, обучение, информационная поддержка.

1.6. Политика работы с персоналом численность, обучение, мотивация.

Выводы по главе 1.

II. Формирование агентской продажи и ее оптимизация.

2.1. Проблемы и основные принципы работы с агентами.

2.2. Разработка программы комиссионного вознаграждения.

2.3. Разработка системы предоставления услуг и поддержки продаж 7I

2.4. Временные горизонты системы предоставления услуг
2.5. Программа поощрения агентов
Выводы по главе 2.
III. Формирование корпоративной сети продажи и ее оптимизация.
3.1. Проблемы, возникающие при работе с корпоративными клиентами.
3.2. Организация корпоративной сети продажи и ее развитие.
Выводы по главе 3.
IV. Проблемы управления менеджмента при работе с
различными видами продажи.
4.1. Основные задачи системы продажи.
4.2. Организация деятельности представителя по продажам
регионального менеджера.
Выводы по главе 4
V. Заключение.
VI. Список использованной литерату ры
Приложения
ВВЕДЕНИЕ


Были обобщены труды отечественных и зарубежных авторов по проблемам исследования. Информационной базой исследования послужили экономикостатистические данные с по гг. Разработана методика определения количества касс продажи и их территориального расположения. Разработана методика создания фонда материального стимулирования для центральных офисов продаж, стимулирующий общий валовой объем выручки. Разработана система комиссионного вознаграждения при защите доли рынка и увеличении доходов Авиакомпании в краткосрочном периоде. Выработаны и обоснованы принципы сегментации агентств по регионам и специализации продаж авиаперевозок. Сформулированы принципы и структура механизма создания организации и развития корпоративной продажи авиаперевозок. Практическая значимость исследования состоит в том, что ее результаты позволяют. Повысить эффективность работы агентов через программу их поощрения. Апробацияработы. Трансаэро, что подтверждено соответствующим актом о внедрении. Основные положения и результаты диссертации докладывались на научнотехнических конференциях Современные научнотехнические проблемы гражданской авиации Москва, г. Финансы ГА МГТУГА. Публикации. По материалам диссертации опубликовано 3 печатных работы общим объемом 1,1 п. Основным продуктом деятельности любой авиакомпании является услуга то есть перевозка. Основной задачей любой авиакомпании является удовлетворение потребности в коммерческих воздушных перевозках и получение прибыли от перевозочной деятельности. Задача получения прибыли, что дает право на существование предприятия воздушного транспорта и датьнейшее его развитие, является комплексной, многогранной задачей, затрагивающей все сферы деятельности авиапредприятия. Однако, прежде всего, решение поставленной задачи зависит от организации и развития коммерческой деятельности, реазизуемой авиакомпанией. Продажа перевозок является одним из наиболее важных инструментов, определяющих успех коммерческой эксплуатации авиалинии. Исследование проводилось на базе авиакомпании Трансаэро. Количество авиакомпаний, которое до года было огромно, резко сократилось по причине нестабильного положения российской экономики и, как следствие, резкого падения спроса на авиаперевозки. В такой ситуации перед авиакомпанией Трансаэро Совег директоров поставил на года задачу сохранить предприятие в жизнеспособном состоянии. К концу года авиакомпании удаюсь не только стабилизировать свою работу, но и добиться положительной рентабельности. Было восстановлено качество продукта авиакомпании. При этом удаюсь обеспечить безопасность и бесперебойность авиаперевозочной деятельности. Впервые за 5 лет была получена прибыль от реализации. И всего этого удалось достигнуть в критических условиях закрытия части авиалиний, вывода из эксплуатации всех крупных самолетов, сокращения персонала на человек. В году авиакомпания Трансаэро практически восстановила свои позиции на рынках, где была вынуждена сократить частотность или совсем свернуть деятельность. Рис. I. Количество перевезенных пассажиров. Рис. Количество выполненных рейсов. В сложнейших условиях года авиакомпания Трансаэро ориентировала свою деятельность на снижение эксплуатационных и управленческих расходов при увеличении выручки от реализации услуг. В этот период руководство авиакомпании обратило пристальное внимание к повышению эффективности работы системы реализации продажи. В настоящее время различают три основных вида продажи собственная, агентская, корпоративная. Собственная продажа. Собственной продажей называется та продажа, которая ведется в принадлежащих авиакомпании офисах бронирования и продажи. Как правило, в крупном мегаполисе авиакомпании имеют не более офисов собственной продажи. Такой порядок вещей сложился по нескольким причинам. Вопервых, содержание собственных офисов обходится довольно дорого. Вовторых, большое количество офисов требует большого количества обученных работников. Втретьих, авиакомпания не в силах охватить собственной сетью продаж весь город, такой как, например. Москва.