Разработка организационно-мотивационного механизма управления торговым персоналом : На примере полиграфической отрасли

• Автор: Коробко, Екатерина Анатольевна
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2001
• Место защиты: Санкт-Петербург
• Количество страниц: 142 с. : ил

Содержание

Введение Глава 1.

Анализ теоретических основ управления торговым персоналом на предприятии.

1. 1. Роль и функции торгового персонала на предприятии в современных условиях.

1. 2. Мотивация и стимулирование торгового персонача как фактор эффективного управления предприятием.

1. 3. Особенности оценки и аттестации торгового персонала.

Глава 2.

Аназиз особенностей управления и организации труда торгового персоназа в полиграфии.

2. 1. Анализ роли отдела продаж в структуре предприятий, работающих с корпоративным клиентом.
2. 2. Исследование особенностей организации труда торгового персонала в полиграфической промышленности.
2. 3. Анализ особенностей мотивации, стимулирования и оплаты труда менеджеров по продажам на полиграфических предприятиях.
Глава 3.
Разработка концепции управления торговым персоналом на полиграфическом предприятии.
3. 1. Разработка структуры отдела продаж и механизма
организации трудового процесса торгового персонала
полиграфического предприятия.
3. 2. Разработка мотивационного механизма труда торгового
персонала на полиграфическом предприятии.
Заключение
Список литературы


Главной особенностью организации процесса продаж в полшрафии является ориентация на работу с корпоративным клиентом. Таким образом, в процессе продажи торговый работник взаимодействует поэтапно с различными представ тел ям и предприятияклиента, начиная от специалистов отдела снабжения и заканчивая руководством. Хотя функции торгового персонала варьируются от предприятия к предприятию, их можно объединить и разделить на ряд этапов процесса продажи. Каждому этапу соответствует набор функций, содержание которых на практике существенно различается в разных компаниях. Отсутствие четких формулировок функций, которые должен выполнять торговый представитель, приводит к расплывчатости его должностных обязанностей, и, следовательно, к неправильному пониманию содержания работы и неэффективному ее выполнению. Механизм основан на создании структуры отдела продаж, звеньями которой являются специалисты или группы специалистов, ответственные за определенный этап взаимодействия с клиентом. При этом общая численность персонала в типичном отделе продаж среднего полиграфического предприятия не увеличивается, меняется только структура отдела и задачи работников. Для обеспечения поступления и хранения полной информации, а также для обеспечения полного контроля работы отдела продаж целесообразным является создание базы данных на основе СУБД или x . Причиной этого является отсутствие четкого разграничения зон ответственности работников предприятия за конечный результат продукцию, поставляемую заказчику. В результате, поскольку на большинстве предприятий менеджер по продажам единственное лицо, контактирующее с клиентом, он несет наибольшую ответственность и вынужден контролировать все участки работы. Следствием такой организации труда является сокращение рабочего времени торгового персонала, посвященного расширению клиентской базы. Па большинстве предприятий система мотивации носит стихийно сложившийся, хаотический характер. Мало значения придается нематериальным стимулам, а также необходимости корректировки применяемых методов стимулирования при изменении рыночной ситуации или целей фирмы. Однажды установленная система оплаты труда при создании отдела продаж на предприятии остается неизменной и одинаковой для разных продавцов. Это препятствует эффективному распределению усилий торговою персонала на различных сегментах рынка, и становится причиной текучести кадров отдела продаж. Ограничение доступа к информации о клиентах вследствие ее концентрации в руках менеджера по продаже. В такой ситуации также возможна и утечка информации, представляющей коммерческу ю тайну. Данная проблема особенно актуальна для российских полиграфических предприятий. Поскольку при существующей организации работы все контакты с клиентом обычно замкнуты на одного менеджера по продажам, это зачастую может обернуться потерей клиента при переходе менеджера в конкурирующую фирму. На практике применяются следующие способы решения указанной проблемы удержание за счет технологических преимуществ, за счет преимуществ местоположения, за счет преимуществ в области сервиса, за счет финансовых инструментов. Разработанная в диссертации концепция организации процесса продаж позволяет решить перечисленные проблемы, не прибегая к дополнительным затратам. В диссертации раскрыты преимущества и недостатки применяемых на полиграфических предприятиях методов мотивации и систем оплаты труда, и отражена зависимость используемых методов оплаты труда от целей, поставленных перед торговым персоналом фирмы. Мотивация, как известно, является важнейшим компонентом системы управления персоналом. Для торгового персонала четкая система мотивации особенно важна, поскольку именно отдел продаж ответственен за обеспечение предприятия заказами, за загрузку производственных мощностей. На российских предприятиях в основном стимулирование носит материальный характер, применение неденежной мотивации ограничено и встречается редко. Основным мотивационным фактором в работе торгового персонала остается оплата труда. Предприятия применяют окладную систему, систему комиссионных или их сочетание.