Организационно-экономические аспекты формирования отношений субъектов торговли в процессе купли-продажи

• Автор: Бакаева, Вера Владимировна
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Докторская
• Год защиты: 2003
• Место защиты: Новосибирск
• Количество страниц: 397 с. : ил.

1. ИНСТИТУЦИОНАЛЬНЫЙ ПОДХОД К РАЗВИТИЮ ТОРГОВЛИ И ФОРМИРОВАНИЮ ОТНОШЕНИЙ КУПЛИПРОДАЖИ.
1.1. Исследование оснований обмена и вопросов торговли в различных экономических учениях
1.2. Нсоинституционализм как исследовательская программа изучения отношений обмена
1.3. Трансакционные издержки и их влияние на развитие торговли
2. ЭВОЛЮЦИЯ РОССИЙСКОЙ ТОРГОВЛИ И ОТНОШЕНИЙ КУПЛИПРОДАЖИ .
2.1. Особенности отношений обмена и торговли в дореволюционной России
2.2. Характер и логика отношений куплипродажи в распределительной системе.
2.3. Динамика структурирования отношений куплипродажи в условиях свободной торговли
3. ОСНОВЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ СУБЪЕКТОВ ТОРГОВЛИ В ПРОЦЕССЕ КУПЛИПРОДАЖИ.
3.1. Продавцы и покупатели значение удовлетворенности обменом. Определение и классификация субъектов внутренней торговли. Особенности поведения потребителей
3.2. Структурирование взаимодействия с организационными покупателями
3.3. Торговые агенты структура и характеристики сообщества.
4. ИССЛЕДОВАНИЕ АРХИТЕКТУРЫ ПРОЦЕССА ПЕРСОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ КАК СОВОКУПНОСТИ НЕФОРМАЛЬНЫХ ОГРАНИЧЕНИЙ.
4.1. Анализ деятельности оптовых продавцов по определению потенциальных покупателей.
4.2. Основы коммуникации при формировании отношений куплипродажи
4.3. Определение особенностей коммуникации субъектов оптовой торговли при продаже по телефону.
4.4. Анализ структуры неформальных ограничений при реализации различных способов проведения презентаций
4.5. Результаты изучения содержательных аспектов завершения коммуникации при формировании отношений куплипродажи
4.6. Разработка модели переговорной деятельности
5. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ КАК ОСНОВА ФОРМИРОВАНИЯ ПРОДУКТИВНЫХ ОТНОШЕНИЙ КУПЛИПРОДАЖИ.
5.1 Обоснование правомерности применения термина технология к про
цессу продажи
5.2. Оптовые технологии продаж.
5.2.1. Традиционная оптовая технология продажи.
5.2.2. Технология мелкооптовой продажи.
5.2.3. Технология продажи через оптовые магазины.
5.2.4. Выставочная ярмарочная технология продажи.
5.3. Розничные технологии продаж.
5.3.1. Основные элементы процесса продажи товаров розничным покупателям.
5.3.2. Традиционная розничная технология продажи.
5.3.3. Технология самообслуживания.
5.3.4 Технология продажи с открытой выкладкой
5.3.5. Технология продажи товаров по образцам
5.3.6. Салонная технология продажи индивидуальное обслуживание
5.4. Разработка рациональной технологии продажи
6. ФОРМИРОВАНИЕ НОВЫХ МЕТОДИЧЕСКИХ ПОДХОДОВ К ОБУЧЕНИЮ ПРОДАЖАМ АУДИТОРИЙ РАЗЛИЧНОЙ СТЕПЕНИ ПОДГОТОВЛЕННОСТИ .
6.1. Обучение продажам студенческой аудитории
6.2. Особенности обучения продажам профессиональных аудиторий
Заключение.
Библиографический список.
Приложение А.
Приложение Б.
Приложение В.
Приложение Г.
Приложение Д.
Приложение Е.
Приложение Ж.
Приложение И.
Приложение К.
ВВЕДЕНИЕ


Смита рынок это в первую очередь рынок сбыта, понимаемый как раздвигающийся предел роста производства. Расширение рынка фактор повышения производительности труда, главное условие экономической динамики. Рынок как механизм взаимодействия товаропроизводителей и формирования рыночных цен не более чем средство решения главной задачи. Такой подход, в значительной мере сохранившийся в рассмотренных экономических концепциях, к сожалению, ограничивает возможность применения их методологии и инструментария в анализе содержательной стороны бесконечно большого числа обменов, осуществляемых экономическими агентами посредством рыночного механизма взаимодействия. Вполне обоснованная замена, на наш взгляд, понятия акта обмена, совершенного на рынке, на категорию акта куплипродажи, позволяет логично перейти к пониманию ограниченной применимости упомянутых методологических принципов при исследовании торговли как системы отношений экономических агентов по поводу куплипродажи, реализуемых в конкретных формах, определяемых нами как формы организации торговли, и посредством конкретных действий технологий продаж. Таким образом, возникает необходимость применения более адекватного теоретического подхода к анализу процесса формирования отношений куплипродажи субъектами внутренней торговли потребительскими товарами в России. Делая вывод о существенном снижении сферы применимости неоклассических моделей, можно заметить другую, более серьезную проблему. Приведенные выше требования противоречат друг другу. Например, модель локального рынка противоречит требованию достаточно большого, потенциально ничем не ограниченного числа участников сделок. Централизованное ценообразование подрывает взаимное доверие между самими участниками сделок. Требование минимальной зависимости участников сделок противоречит норме эмпатии и интерпретативной рациональности принимая точку зрения контрагента, мы в определенной степени отказываемся от независимости принятия решений и т. Таким образом, интерес к таким факторам как организация рынка, поведение людей на рынке не только ограничивает сферу применимости неоклассической теории, но и ставит ее под сомнение. Системой идей, ориентированных на построение модели рынка с учетом указанных ограничений является институционализм. Как следует из названия этого теоретического направления, в центре его анализа находятся институты правила игры в обществе или, . Это понимание институтов предложено Д. Нортом, одним из наиболее известных теоретиков современного институционализма, активное формирование которого началось в последней трети прошлого столетия. Современный институционализм возник не на пустом месте. С другой стороны, марксисты и социалисты разных направлений продолжали атаковать капитализм и буржуазную апологетику. Прочерченная немецкой исторической школой средняя линия нашла продолжение в оригинальном повороте американской экономической мысли конца XIX первой трети XX в. Возможно, тот факт, что институционализм никогда не имел организационного центра и отличается разнородностью, дает до сих пор повод сомневаться в самом его существовании как научной школы , с. Термин институционализм впервые ввел американский экономист Уолтон Гамильтон, определивший категорию институт как вербальный символ, который описывает пучок социальных обычаев. Он означает способ мышления или действия, с достаточной распространенностью и прочностью запечатленный в привычках групп или обычаях народа. Сложилась устойчивая традиция рассматривать трех американских экономистов Т. Веблена, У. К.Митчелла и Дж. Р. Коммонса как главных представителей старого, традиционного институционализма. Их подход к пониманию и трактовке действительности носил эклектический характер и состоял в следующем социальный дарвинизм Веблен учет поведенческих приоритетов, их объяснение инстинктами правовая трактовка отношений Коммонс учет потребительских характеристик и административных факторов развития, историкостатистический подход учет циклических характеристик Митчелл. Предмет их теории институции, т. Цит. V Iii.