Оптимизация управления сбытом как средство повышения эффективности хозяйственной деятельности предприятия : На примере предприятия машиностроительной отрасли

• Автор: Глотов, Эдуард Владимирович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2005
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 133 с. : ил.

СОДЕРЖАНИЕ

ГЛАВА 1. УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ В РЫНОЧНЫХ УСЛОВИЯХ

1.1. ХАРАКТЕРИСТИКА ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ И ЕГО МЕСТО В ЭКОНОМИКЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.2. ПРОБЛЕМЫ РАЗРАБОТКИ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ

ГЛАВА 2. ЭТАПЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ В АВТОМОБИЛЬНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ

2.1. ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ АВТОМОБИЛЬНОГО РЫНКА И ОСНОВНЫЕ ЧЕРТЫ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ В АВТОМОБИЛЬНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ.

2.2. РАЗРАБОТКА И АДАПТАЦИЯ МЕТОДА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

2.3. ПУТИ ОПТИМИЗИЦИИ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ.

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ.

3.1. МЕТОД РАСЧЕТОВ И ОБОСНОВАНИЯ ЭТАПОВ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ АВТОМОБИЛЕСТРОЕНИЯ НА ПРИМЕРЕ ОАО СеАЗ

3.2. ПОСТРОЕНИЕ РЕГРЕССИОННОЙ МОДЕЛИ.

3.3. ОПТИМИЗАЦИЯ КАНАЛОВ СБЫТА
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ


В ходе реализации поставленных задач была получена готовая эконометрическая модель для автомобиля ВАЗ , которую можно использовать для принятия управленческих решений относительно уровня отпускной цены. Разработанная методика является общеприменимой для автопромышленных предприятий. Применяя эту методику, коммерческие компании могут построить собственные экономикоматематические модели и с их помощью анализировать установленный уровень цен, осуществлять оперативное корректирование сбытовой стратегии и проводить собственные исследования причин и последствий возникновения разницы между реально существующими и расчетными прогнозными ценами. Также, используя предложенную методику, можно проводить денежную оценку стратегических решений руководства компаний и планировать оперативные маркетинговые шаги по нивелированию возможных изменений в конъюнктуре рынка. Практические результаты, полученные в ходе исследования, позволяют уже сейчас подготовить некоторые решения на СеАЗе. В частности, рассчитана сумма недополученной прибыли заводом сделано предположение о возможном снижении объемов реализации в долгосрочной перспективе. Это позволило снизить сбытовые риски, максимизировать оборот от реализации, тем самым повысить эффективность деятельности. Все вышеперечисленное позволит сформировать и реализовать на практике оптимальную сбытовую стратегию, учитывающую затраты предприятия, конкурентов, покупателей и, следовательно, значительно повысить эффективность функционирования предприятия в современных условиях хозяйствования. Теоретические и методологические положения диссертационной работы в разной степени могут быть использованы в научно исследовательской деятельности, а также при преподавании учебных курсов на экономическом факультете. Апробация работы. Основные выводы и предложения диссертационного исследования были апробированы на автомобилестроительном предприятии г. Серпухова, некоторые предложения были применены на практике, о чем свидетельствует акт внедрения. Принципиальные положения теоретикометодологического характера, а также конкретные результаты исследований докладывались и обсуждались на конференции МГАПИ, на семинарах экономистов в серпуховском филиале МГАПИ и форумах в интернете. Объем диссертации составляет 1 страницу. Основные результаты исследования опубликованы в научных статьях, специализированной периодике общим объемом 1. В первой главе дана характеристика процесса управления на предприятии, раскрыты основные этапы принятия управленческих решений. Рассмотрено управление сбытом как составная часть управленческой деятельности, а также влияние сбытовой стратегии на эффективность функционирования. Теоретически описаны основы сбытовой стратегии, основные этапы разработки сбытовой стратегии предприятия, такие как формирование цены на продукцию, выбор и оптимизация каналов сбыта. Показано развитие теоретических взглядов на процесс ценообразования. Проведено сравнение основных методов ценообразования и описаны области их применения. Рассмотрены основные факторы, влияющие на реализацию. Дано объяснение факторам, влияющим на изменение принципов ценообразования в историческом аспекте. Во второй главе проведен анализ современного этапа исторического развития автопрома в России, предложено разделение современной истории развития автомобильной промышленности на три периода. Высказано предположение, что управление издержками на существующих автомобильных предприятиях имеет большие перспективы, целесообразно привлечение зарубежного опыта для развития этого направления. Представлены прогнозы по направлению дальнейшего развития принципов управления сбытом, указано на возрастающую значимость рыночных принципов. В ходе проведения исследования современного рынка автомобилей предложена собственная классификация моделей легковых автомобилей по принципу целевого назначения. Предпринята попытка решить общую задачу по разработке, адаптации и формализации подхода по рациональному ценообразованию на основе экономикоматематических моделей. На основе проведенной работы сформулирована собственная классификация факторов, влияющих на формирование отпускных цен на автомобили, а также определен набор самих факторов.