Управление сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий

• Автор: Шарнина, Наталья Михайловна
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2009
• Место защиты: Йошкар-Ола
• Количество страниц: 207 с. : ил.

СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1. Теоретические и методические основы управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий
1.1. Теоретические основы управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий
1.2. Факторы, влияющие на эффективность управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий
1.3. Методические подходы к оценке эффективности управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий
2. Эффективность управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий Республики Марий Эл
2.1. Анализ современного состояния производства и реализации сельскохозяйственной продукции в Республике Марий Эл
2.2. Влияние структуры и емкости каналов реализации па эффективность управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий
2.3. Экономическая оценка механизма ценообразования, системы стимулирования сбыта и их влияния на эффективность управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий
3. Основные направления совершенствования управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий
3.1. Совершенствование методического обеспечения оценки эффективности управления сбытовой деятельностью
сельскохозяйс гвенных предприятий
3.2. Обоснование сбытовых стратегий сельскохозяйственных предприятий в условиях конкуренции
3.3. Совершенствование методов управления и форм организации сбытовой деятельности сельскохозяйственных предприятий Выводы и предложения
Список использованной литературы


Сочетая два или более метода, по мнению Дж. Эванс, фирма может разработать более адекватный краткосрочный и долгосрочный прогноз сбыта и минимизировать слабые стороны, присущие любому одному методу. В процессе планирования сбытовой деятельности предусматриваются разработка стратегии сбыта и формирование системы распределения продукции для реализации задач, поставленных руководством предприятия. Первоначально на основании долгосрочного стратегического плана предприятия формируется годовой план маркетинговой деятельности. В рамках этого плана маркетинга определяются ассортимент, объем производимой продукции, уровень цен, объемы сбыта, мероприятия но товародвижению и стимулированию сбыта готовой продукции и прочее. Организация сбытовой деятельности предполагает реализацию запланированных мероприятий в жизнь, согласно выработанному плану. Для повышения эффективности управления сбытовой деятельностью проведение любых мероприятий отслеживается системой контроля. Основное внимание при этом уделяется выполнению намеченных мероприятий, достижению запланированной прибыльности и ориентации на более успешные виды деятельности, виды продукции. Описывая содержание процесса управления сбытовой деятельностью, многие авторы выделяют разные, но схожие по сущности этапы табл. А. Дайан, г. КоьепЫоот, г. А. Генри, г. Е.В. Попов, г. Л.В. Осипова, г. Анализ типов складов. Разработка методов сбыта или торговой политики. Определение торговой наценки. Изучение торговых издержек. Выбор каналов сбыта. Определение мотивации розничных торговцев и оптовиков. Подготовка агентов по коммерческим услугам 1. Формирование стратегии каналов распределения. Разработка структуры канала. Выбор участников канала. Мотивация участников канала. Координация структуры канала с используемыми инструментами маркетинга. Оценка работы участников канала 1. Выявление альтернат иных систем распределения. Оценка условий распределения. Определение целей распределения. Определение структуры канала. Обеспечение кооперации членов канала. Разработка стратегии каналов распределения. Оценка и модификации системы каналов 1. Учет маркетинговых факторов. Определение функций каналов сбыта. Выбор типа канала сбыта. Определение коммерческих посредников. Оптимизация каналов сбыта. Выбор стратегии сбыта. Анализ возможностей международной коммерции 1. Разработка портфеля заказов предприятия. Прогнозирование сбыта продукции. Составление плана сбыта. Выбор канала сбыта продукции. Распределение объема сбы т товаров по регионам. Авторы поразному называют один и тот же процесс управления сбытовой деятельностью. Так, например, у Розенблюма это решения по управлению каналами сбыта, у А. Е.В. Попов, Л. В. Осипова или политика сбыта П. С. Завьялов, Р. Б. Ноздрева. Одни авторы Розенблюм, др. А. Генри, Е. В. Попов и др. Некоторые авторы более детально конкретизируют отдельные этапы процесса управления. Например, подчеркивают, что исследования, анализ и прогноз предшествуют этапу планирования, или что оценка работы участников предполагает последующую модификацию системы распределения. Все представленные варианты управления заслуживают внимания. Этап I. Анализ рыночной ситуации состояние отрасли интенсивность конкуренции альтернативные каналы, системы и методы распределения продукции условия и издержки распределения и прогнозирование возможностей сбыта сельскохозяйственной продукции. Этап 2. Разработка стратегии сбыта цели, методы и план сбыта, составление портфеля заказов, определение уровня торговой наценки и системы скидок, пр. Этап 3. Выбор каналов сбыта тип канала сбыта, конкретных участников канала. Этап 4. Формирование системы управления каналами сбыта определение функций, в том числе по кооперации членов канала, привлечение и мотивация участия, оценка работы, модификация системы каналов. Этап 5. Организация сбытовой деятельности и ее контроль. Сбытовая деятельность предполагает самые различные варианты его организации, обусловленные характером продуктов и спецификой их распространения А. Дайан и др.