Организация управления сбытом молока и молочной продукции в регионе : На материалах Калужской области

• Автор: Королев, Владимир Викторович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2004
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 239 с. : ил.

ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ
1.1 Понятие и сущность организации управления сбытом
1.2 Содержание управления сбытом продукции
1.3 Маркетинговая доктрина в управлении сбытом
ГЛАВА II. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ МОЛОКА И МОЛОЧНОЙ ПРОДУКЦИИ В КАЛУЖСКОЙ ОБЛАСТИ
2.1 Характеристика условий производства молока
2.2 Современное состояние рынка молока и молочной продукции
2.3 Организация управления сбытом молока и молочной продукции
ГЛАВА III. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ МОЛОКА И МОЛОЧНОЙ ПРОДУКЦИИ В КАЛУЖСКОЙ ОБЛАСТИ
3.1 Обоснование концепции управления сбытом сельскохозяйственной
продукции
3.2 Построение систем управления сбытом молока
и молочной продукции
3.3 Информационное обеспечение управления сбытом молока и молочной продукции
ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЯ

Актуальность темы исследования. Сбыт продукции завершает цикл хозяйственной деятельности организации. При этом сбыт продукции является не только последней, но и одной из наиболее важных стадий производственного цикла. Низкая эффективность продаж может обесценить весь производственный процесс организации и поставить её на грань банкротства. В то же время если организация способна выгодно продавать свою продукцию, то это позволяет ей сохранять конкурентоспособность даже при некоторых недостатках в процессе производства. Таким образом, сбыт сельскохозяйственной продукции во многом определяет как процесс организации производства, так и деятельность предприятия в целом. Эффективная реализация сельскохозяйственной продукции позволяет обеспечить стабильность производства и обозначить пути развития. Особенно остро проблема совершенствования управления сбытом стоит в организациях и объединениях, производящих скоропортящуюся продукцию, которой в основной своей массе является продукция агропромышленного комплекса (в том числе молоко). В связи с этим возникает необходимость формирования эффективного управления сбытом молока и молочной продукции в соответствии со сложившимися экономическими условиями, определение вариантов взаимоотношений между участниками рынка молока и молочной продукции, решение проблемы удовлетворения потребностей населения в качественных молочных продуктах и повышения эффективности функционирования отраслей молочно-продуктового подкомплекса. Это и определило выбор темы исследования, ее актуальность и практическую значимость.
Состояние изученности исследуемой проблемы. Проблемы управления сбытом в условиях рыночных отношений всегда занимали и продолжают занимать значительное место в отечественной экономической науке и практике.
В начале 70-х годов при Торгово-промышленной палате СССР была создана секция маркетинга, занимающаяся, прежде всего, вопросами сбыта и рекламы. В связи с отсутствием в то время в СССР классических товарно-денежных отношений проблема управления сбытом в условиях рынка была актуальна, прежде всего, для работников внешнеторговых ведомств. Как отмечает Е.М.Пенькова в предисловии к книге Ф.Котлера «Основы маркетинга» (М.: Издательство «Прогресс», 1990), освоение маркетинга применительно к внешнему рынку, по сути дела, сводилось к формальному и частичному перенесению тех или иных приемов маркетинга на нашу, совсем не подготовленную почву. Тем не менее, это дало возможность Г.Г.Абрамишвили, В.А.Война и Ю.Ф.Трусову подготовить монографию «Операция «Маркетинг». Стратегия и тактика конкурентной борьбы монополий» (М.: «Международные отношения», 1976), где комплексно была раскрыта новая концепция управления производством и сбытом, названная маркетингом.
Таким образом, отечественная экономическая наука перестала игнорировать разработку проблем рынка. Нарастающий интерес к управлению сбытом и маркетингу обусловил появление многочисленных статей и монографий по этой проблеме. Наибольшую известность приобрели монография Ф.Котлера «Управление маркетингом: анализ, планирование и контроль» (М.: «Экономика», 1980), сборник «В паутине маркетинга» (М.: Издательство «Прогресс», 1982), монография П.С.Завьялова и В.Е.Демидова «Формула успеха: Маркетинг» (М.: Издательство «Прогресс», 1988),
монография Дж.Р.Эванса и Б.Бермана «Маркетинг» (М.: «Экономика», 1990), учебник Ф.Котлера «Основы маркетинга» (М.: Издательство «Прогресс», 1990). В них авторы решали задачу упорядочить, систематизировать, выстроить в логической последовательности все основные сведения, касающиеся всех без исключения сторон маркетинговой деятельности.
Переход к рыночной экономике обусловил наличие в настоящее время по проблемам управления сбытом и маркетинга обширной литературы,
4. Изучение покупательского поведения потребителей (определение побудительных мотивов при выборе данного и конкурирующего товаров,, установление факторов формирования потребительских предпочтений, определение характера потребностей потенциальных и реальных потребителей по отношению к предлагаемым товарам, выявление неудовлетворительных и неосознанных потребностей, создание моделей покупательского поведения потребителей).
5. Разработка товаров (анализ конкурентоспособности товаров, выбор упаковки товара, организация услуг для клиентов, определение маркировки товара, определение товарного ассортимента, разработка предложений по созданию новых и модификации имеющихся товаров).
6. Установление цен на товары (определение цены товара на разных рынках, установление интенсивности спроса, оценка издержек производства товара, анализ цен и товаров конкурентов, выбор метода ценообразования, установление окончательной цены, инициативное изменение цен, принятие мер, связанных с изменением цен конкурентами).
7. Распространение товаров (выбор каналов распределения, определение структуры канала, управление товародвижением, анализ эффективности товародвижения).
8. Продвижение товара (разработка эффективной коммуникации, определение бюджета стимулирования, отбор элементов комплекса стимулирования сбыта, пропаганда, организация рекламных компаний, организация торговли, анализ эффективности сбытовых мероприятий).
9. Регулярный контроль всех маркетинговых действий, исправление ошибок и необоснованных решений.
10. Определение и формирование новых целей маркетинговой деятельности по мере достижения поставленных.
В управлении маркетингом в зависимости от концептуальных ориентиров поведения организации различают стратегию и тактику управления маркетингом [30, 63, 187, др.].