Формирование эффективного сбытового потенциала промышленного предприятия

• Автор: Тамарова, Рафиса Ибрагимовна
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2006
• Место защиты: Казань
• Количество страниц: 150 с. : ил.

1.Управление сбытом и его роль в обеспечении работы 10 промышленных предприятий

Ы.Современные формы организации сбыта и основные 10 характеристики каналов распределения

1.2. Исследование тенденций в сфере сбыта промышленной 26 продукции

1.3. Сбытовой менеджмент и его особенности

2.Сущность сбытового потенциала предприятия (СПИ) и теоретико- 52 методологические основы анализа и оценки уровня его использования

2.1.Сбытовой потенциал предприятия и его характеристика

2.2.Методика оценки и анализа уровня использования сбытового 62 потенциала предприятия

2.3.Методика оценки уровня управления сбытом

3.Управление сбытовым потенциалом предприятия как основа 92 повышения уровня его использования

3.1.Оценка уровня использования сбытового потенциала

предприятий
3.2.Повышение уровня использования СПП за счет модели выбора 106 направлений стимулирования сбыта
3.3.Рекомендации по повышению уровня использования 117 сбытового потенциала на предприятиях
Заключение
Библиографический список использованной литературы
Приложения
Актуальность темы исследования. В настоящее время наиболее остро встает вопрос о переориентации российской экономики с сырьевой направленности на производственную, на развитие отраслей промышленности обеспечивающих диверсификацию отечественной экономики. При этом промышленные предприятия сталкиваются с множеством проблем, которые ставят немало новых задач для теории и практики управления. Результаты проводимых в России экономических реформ свидетельствуют о неэффективности производственной и коммерческой деятельности предприятий. Одним из наиболее сложных направлений, несущим в себе ответственность за все предыдущие стадии производственного цикла и концентрирующим в себе результаты производственно-хозяйственной деятельности предприятия, является сбыт готовой продукции. Основная задача в этом случае - выполнение комплекса процедур доставки продукции от производителя к потребителю с максимальной эффективностью. Отсутствие на предприятиях служб и подразделений, задача которых заключалась бы в разработке стратегических планов деятельности хозяйствующего субъекта на основе всесторонней и полной оценки условий его деятельности, динамики и направленности изменения тенденций внешней среды; сохранение, в определенной степени, принципов деятельности отделов снабжения и сбыта, адаптированных к условиям командно-административной экономики; отсутствие квалифицированных кадров, способных моделировать поведение предприятие в современных условиях хозяйствования сказались на конкурентоспособности отечественных производителей. В такой ситуации формирование эффективной сбытовой политики является важной проблемой, от решения которой зависит уровень процветания российских компаний.
Практика управления сбытовыми процессами на российских промышленных предприятиях показывает, что существует целый комплекс вопросов, которые не нашли должного освещения в экономической литературе. К таким вопросам можно отнести следующие: рациональный выбор и
оптимизация каналов распределения продукции, формирование политики управления каналами распределения, взаимодействие производителей с посредническими организациями, разработка и совершенствование инструментов управления сбытом, управление уровнем сбытовых издержек, совершенствование операций физического распределения, оптимизация качества обслуживания.
Вышеизложенное позволяет сделать вывод, что разработка задач, представленных в исследовании, определяющих основные пути и методы формирования сбытового потенциала предприятия, является актуальной, обладает новизной и практической значимостью.
Степень изученности проблемы.
Общие подходы к оптимизации в планировании сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния спроса находили свое отражение в трудах зарубежных авторов А.Гендерсона, Р.Дорфмана, В.В.Купера, Дж.фон Неймана, Дж. Риггса, П.А.Самуэльсена, Р.Солоу, А.Чарнса и др.
Теоретические и методологические разработки в области формирования маркетинговой стратегии предприятия находят отражение в трудах отечественных и зарубежных ученых Ф.Котлера, С.Альтера, Р.Л.Колза, А.А.Бравермана, С.Е.Чернова, В.А.Клюкача, Ю.А.Цыпкина, Е.П.Голубкова, А.Н.Романова, Б.А.Рунова, В.М.Баутина, Н.Р.Руденко, Г.П.Абрамовой, Е.В.Серовой, П.П.Сорокина и др. Особенности концепции маркетинга на региональном уровне рассматриваются в работах А.М.Лаврова, В.С.Сурнина, А.П.Панкрухина, А.Г.Гранберга,
Е.Л.Богдановой, Т.Г.Морозовой, Ю.А.Нисневича, А.В.Стариковой,
М.М.Ванифатовой и др.
Отдельные теоретические и методические вопросы формирования сбытовой политики рассматривались в работах И.Ансоффа, К.Боумена,
A.Вайсмана, Е.П.Голубкова, А.П.Градова, П.С.завьялова, Э.М.Короткова,
B.Д.Марковой, Н.К.Моисеевой, Г.И.Немченко, И.Н.Омельченко,
А.Н.Романова и др.
по назначению с учетом тех ограничений, которые они сами на себя накладывают. При этом необходимо определить условия эффективности того или иного элемента.
Общее (бюджетное) условие эффективности всех элементов комплекса коммуникаций выглядит достаточно просто: затраты на конкретный элемент продвижения должны быть меньше (или по крайней мере равны) прироста доходов, полученных в результате их использования.
Так, бюджетное ограничение для небольших фирм отсекает многие виды дорогостоящей рекламы. Другие условия эффективности зависят от таких факторов, как продвигаемый товар и стадия его жизненного цикла, уровень конкуренции на рынке, степень готовности потенциальных потребителей совершить покупку.
Условия эффективности, конечно же, не означают, что в указанных ситуациях следует опираться только на данный элемент продвижения. Они лишь подчеркивают, когда необходимо сделать акцент на том или ином элементе, какой из них будет определять всю коммуникационную стратегию.
Немаловажную роль в СМ играют и коммуникации между работниками сбытового подразделения, так как коммуникативный процесс является основным в деятельности работника сбытового отдела. Согласно исследованиям, руководитель тратит от 50 до 90% всего времени на коммуникации. Он занимается этим, чтобы реализовать свои роли в межличностных отношениях, информационном обмене и процессах принятия решений, не говоря об управленческих функциях планирования, организации, регулирования, мотивации и контроля. Обмен информацией встроен во все основные виды управленческой деятельности и коммуникации являются связующим процессом. Качество обмена информацией может прямо влиять на степень реализации целей. Это означает, что для успеха индивидов и организаций необходимы эффективные коммуникации как на вертикальном, так и на горизонтальном уровне.
Проанализировав все вышесказанное, можно утверждать, что эффективное управление сбытом продукции является одним из главных