Разработка механизма взаимодействия предприятий легкой промышленности и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий

• Автор: Минц, Вера Юрьевна
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2006
• Место защиты: Санкт-Петербург
• Количество страниц: 180 с. : ил.

1 Характеристика системы товародвижения на промышленных предприятиях

1.1 Каналы товародвижения и их роль в сбытовой деятельности предприятия

1.2 Характеристика каналов товародвижения. Системы сбыта

^ 1.3 Классификация посредников

1.4 Формирование каналов товародвижения

1.4.1 Организация сети сбыта

1.4.2 Выбор каналов товародвижения

1.4.3 Организация работы с посредниками

# 1.5 Стимулирование сбыта продукции. Выбор стратегии сбыта

^ Выводы

2 Конкурентоспособность посреднических организаций

2.1 Основные факторы конкурентоспособности товаров
2.2 Система обеспечения конкурентоспособности торгового посредника
2.3 Ценовая политика торгово-посреднических организаций
2.4 Сегментирование рынка торгово-посреднических организаций
2.5 Выбор торговых посредников и организация взаимодействия
ф с ними
Выводы
3 Экономико-математическое моделирование оптимизации
каналов товародвижения
3.1 Характеристика объектов исследования
^ 3.2 Математическая модель задачи дистрибуции товара через
посредника

3.3 Разработка методики определения показателя надежности
уровня сервиса
, 3.4 Прогнозирование объемов реализации продукции на основании
ф анализа временных рядов
Выводы
Заключение
Список использованных источников

Актуальность темы исследования. Существует целая система доведения товаров и услуг до потребителей: брокеры, представители производителя, оптовые и розничные торговцы. Они могут действовать как агенты изготовления в соответствии с контрактами и соглашениями или самостоятельно покупать и продавать товары производителей. Вне зависимости от того, какая система применяется для доставки товаров до потребителя, необходимо выполнение таких операций, как транспортировка, хранение, предоставление кредита или других специальных услуг по продаже, доставке товаров. Все это требует не только определенных денежных затрат и усилий, но и влияет на степень эффективности сбыта (услуги) предприятия. Поэтому выбору каналов доведения продукции (услуги) до потребителя уделяется значительное внимание.
Кооперация производителя с торговлей начинается с определения различных групп розничных клиентов. В конечном счете, от результатов реализации продукта зависит успех всей ее производственной деятельности и завоевание своего сектора на рынке. Иногда при почти одинаковых характеристиках продукта компания может обойти конкурентов именно на этом этапе, сумев лучшим образом реализовать свой продукт.
Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Преимущества специализации позволяют посредникам принести больше пользы производителю, чем в случае самостоятельного осуществления сбыта своей продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Посредники, благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.
сти их деятельности используется ряд критериев, которые целесообразно сгруппировать по отдельным элементам маркетинговых исследований.
Первый элемент - это исследование товара. Под этим подразумеваются характеристика марки продукта, разнообразие ее номенклатуры, показатель уровня качества, упаковки, предпродажной подготовки и обслуживания, рыночная доля этого продукта и частота изменения объема продаж.
Второй элемент, по которому оценивается товар, - это уровень цен, гибкость ценовой политики и порядок цен на новые товары.
К третьему элементу оценки конкурентоспособности фирмы следует отнести порядок доставки товара до потребителя. Здесь рассматриваются условия доставки материалов по разным каналам сбыта, численный состав работников службы сбыта и уровень их квалификации, эффективность реализации по соответствующим каналам сбыта и др. Четвертый элемент маркетинговых исследований - использование различных коммуникаций по продвижению продукта до потребителей. Наиболее важными являются уровень рекламной деятельности, использование различных видов рекламы, методы стимулирования сбыта продукции и использование возможности реализации продукций за счет привлечения торговых агентов.
Конкурентоспособность конкретной фирмы можно оценить и по другим группам показателей. Прежде всего, уточняются цели конкуренции, текущие стратегии, использующиеся для достижения этих целей, и средства, которыми располагают конкуренты для достижения поставленных целей. Наконец, следует ответить на вопрос, какова стратегия посреднической фирмы на будущий период.
Совокупный анализ сведений по указанным направлениям позволит получить достаточно полную характеристику для каждого конкурента. Чтобы определить результативность конкурирующей фирмы на оптовом (розничном) рынке товаров, следует дать оценку ее сильных и слабых сторон по основным факторам, к которым нужно отнести: имидж фирмы, ее специализацию, качество продуктов и их соответствие мировому уровню, уровень диверсификации