Системные преобразования организационных механизмов и процедур снижения экономических рисков : На примере кэптивных компаний

• Автор: Шипилов, Юрий Владимирович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2006
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 129 с. : ил.

Глава 1. Системное преобразование рынка услуг (на примере
кэптивных компаний)
1.1. Экономические процессы, меняющие структуру рынка
1.2. Создание кэптивных компаний как новый подход к
проблеме снижения экономического риска
1.3. История и причины широкого распространения кэптивных компаний
1.4. Доминирование экономических факторов, устранение мешающих правовых ограничений
1.5. Особенности функционирования кэптивных компаний
в условиях России
1.6. Выводы по первой главе
Глава 2. Системное преобразование механизма принятия
решений и процедур снижения экономических рисков
2.1. Переход от традиционных механизмов принятия решений
к экспертным механизмам
2.2. Поэтапное описание механизма выработки компромиссных решений
2.3. Методы поддержки процедуры выработки компромиссных решений
2.4. Экономическая эффективность разработанного механизма выработки компромиссных решений
2.5. Выводы по второй главе
Глава 3. Метод количественной оценки перспективности
клиента
3.1. Исходные данные и идея метода

3.2. Построение информативных показателей
3.3. Классификация клиентов
3.4. Построение оценки перспективности клиента по
результатам классификации
3.5. Выводы по третьей главе
Заключение
Список литературы
Приложение
Актуальность исследования. В рыночной экономике постоянно идут процессы, связанные с появлением новых видов продукции и услуг, изменениями рыночной конъюнктуры и спроса. Время от времени эти процессы приводят к глубоким, носящим системный характер преобразованиям различных секторов рынка, исключительно значимым для общества и потому нуждающимся в изучении. Характерным примером может служить процесс быстрого роста числа компаний, работающих в основном с корпоративными клиентами и предоставляющих им комплекс услуг в той или иной сфере. Это могут быть услуги по внедрению информационных технологий, по транспортно-экспедиционным операциям и логистике, по эксплуатации зданий и сооружений и т.п.
Эти процессы происходят не только под воздействием указанных выше причин, но и в результате проведения экономических реформ. Например, реформа ЖКХ неизбежно ведет к резкому росту числа компаний, предоставляющих коммунальные услуги, и, таким образом, к возникновению нового сектора на рынке услуг.
Но системные преобразования рынка, т.е. среды функционирования, тесно связаны с системными преобразованиями процессов управления и принятия решений внутри отдельных обслуживающих компаний. При работе с физическими лицами (владельцами компьютеров, квартир, страхователями) им можно предлагать набор услуг на стандартных условиях, с которыми клиент либо соглашается, либо отказывается от обслуживания. При заключении договора с корпоративным клиентом (коллективным владельцем дома, крупной фирмой) идет процесс переговоров, в ходе которых клиент стремится изменить условия договора в свою пользу, а обслуживающая компания, чтобы не потерять выгодного клиента, вынуждена идти на уступки. Поиск компромиссного решения в процессе переговоров требует глубокой перестройки традиционных

честве с компанией от его личного впечатления о руководителе компании (на этапе 2); зависимость тактических решений при проведении переговоров от оценки готовности клиента принять предложенные ему условия (на этапе 4).
2. Отсутствует достаточная статистика для расчета пределов допустимых уступок по снижению тарифа при большом разнообразии условий минимизации рисков (на этапе 3).
Тем не менее даже частичная формализация переговорного процесса помогает правильно организовать и скоординировать работу менеджеров компании, а также обеспечить систематическое рассмотрение и обсуждение возможных вариантов компромиссного решения, что положительно сказывается на конечных финансовых результатах работы компании. Далее рассматриваются следующие возможности в этом направлении:
1. Применение универсальных человеко-машинных систем поддержки выработки решений в процессе переговоров.
2. Разработка процедур генерации компромиссных вариантов при переговорах с клиентами.
3. Количественная оценка перспективности клиента.
Первые две возможности рассматриваются в разделе 2.3. Проблеме количественной оценки перспективности клиента посвящена третья глава диссертации.
2.3. Методы поддержки процедуры выработки компромиссных решений
Универсальные человеко-машинные системы поддержки выработки решений в процессе переговоров опираются на следующую классификацию переговорных ситуаций [42]:
1. Ситуации распределительного (соревновательного) типа. В переговорах этого типа одна сторона выигрывает, а другая - проиг-