Система агентских продаж в авиакомпании

• Автор: Тутуров, Сергей Александрович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2002
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 135 с. : ил

ОГЛАВЛЕНИЕ
Введение.

1. Анализ функционирования дистрибутивных

каналов авиакомпании.

1.1. Место и виды продажи в современной авиакомпании.

1.2. Анализ функционирования собственной ^

продажи авиакомпании.

1.3. Анализ функционирования агентской продажи авиакомпании.

1.4. Выводы к первой главе.

2. Система агентских продаж и ее оптимизация.
2.1. Основные принципы организации взаимодействия ^
агентов и перевозчика.
2.2. Оптимизация системы комиссионного вознаграждения.
2.3. Разработка стратегии комиссионного вознаграждения.
2.4. Учет выручки от продажи авиаперевозок. ^
Разработка показателей эффективности системы продаж.
2.5. Разработка основных принципов и ^
последующая сегментация агентов.
2.6. Разработка системы поддержки продаж.
2.7. Выводы ко второй главе.
3. Разработка рекомендаций по практической реализации программы поощрения агентов. Апробация результатов исследования.
3.1. Внедрение программы поощрения агентов на примере ^
авиакомпании Аэрофлот (I этап реализации программы).
3.2. Реализация II этапа программы поощрения агентов.
3.3. Реализация III этапа программы поощрения агентов.
3.4. Выводы к третьей главе.
Заключение.
Список литературы.

ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования. Проведение экономических реформ на воздушном транспорте привело к тому, что рынок авиаперевозок стал более открытым и конкурентным. Субъектами этого рынка стали сотни авиакомпаний России, которые в условиях отсутствия государственной поддержки пытаются найти средства на свое существование и развитие.
Одним из главных показателей качества функционирования авиакомпании в условиях рыночной экономики является прибыль. Ее увеличение зависит от снижения затрат на авиатранспортное производство и увеличения доходов.
Возможности снижения затрат на авиатранспортное производство ограничены тем, что текущая ситуация на рынке авиаперевозок в РФ характеризуется перманентным увеличением расходов на осуществление авиаперевозок, не зависящих от авиакомпании, таких как стоимость авиа ГСМ, аэронавигационного и аэропортового обслуживания, страховых сборов и т. д., то есть, в данном направлении резервы по снижению как условно-постоянных, так и переменных затрат ограничены.
Второе направление - увеличение доходов - многие специалисты связывают в первую очередь с увеличением тарифов на авиаперевозки. При выборе указанного пути перевозчик вынужден сталкиваться с низким уровнем платежеспособности населения, так в восьмидесятые годы усредненная стоимость авиабилета составляла 17% от средней заработной платы, сегодня - 150-160%. Это не по карману подавляющему большинству наших граждан. Также при наличии более высокого уровня тарифов авиакомпания, при прочих равных условиях, теряет свою конкурентоспособность, ведь даже повышение уровня

тарифов на 10% может привести, по мнению экспертов ГСГА, к пропорциональному снижению объемов перевозок.
Кроме того, на основании прогноза пассажироперевозок авиакомпаниями России, представленного ГосНИИГА, ожидать сколько-нибудь значительного роста спроса на авиаперевозки для российских авиакомпаний вплоть до 2005 г. не приходится. Учитывая данный факт, а также повышение стоимости услуг отрасли в целом, для обеспечения конкурентоспособности и прибыльности, авиакомпаниям следует уделять большее внимание разработке и реализации эффективной коммерческой политики, одной из основных составляющих которой является реализация и продвижение услуг авиакомпании на потребительском рынке, что связано с увеличением выручки от продажи пассажирских перевозок.
Вышесказанное определяет актуальность диссертационной работы, посвященной разработке рекомендаций по формированию эффективной системы агентских продаж в авиакомпании, направленной на увеличение выручки от реализации пассажирских перевозок и, как следствие, улучшение финансового результата деятельности авиакомпании.
Цель исследования состоит в повышении эффективности деятельности авиакомпании путем оптимизации системы организации агентских продаж, а также разработке ряда показателей, определяющих эффективность внедрения и реализации вышеозначенной системы.
Поставленная цель определила решение следующих основных задач:
1. Исследование и анализ функционирования существующих дистрибутивных каналов авиакомпании, выделение агентского канала продаж в качестве доминирующего направления дальнейшего исследования.

Самым большим препятствием на пути развития этого способа реализации перевозок в нашей стране является отсутствие системы электронных платежей. Когда человек бронирует перевозку в западных системах, то он в обязательном порядке указывает свои банковские реквизиты, и если в определенное время бронь не аннулирована, то с данного счета сумма все равно снимается, что оговаривается в соответствующей нормативной базе. В России нет подобного механизма, как и законодательной базы для него.
В настоящее время развитие продаж через Интернет не является приоритетом для российских авиакомпаний, во многом, по причине ограниченного потенциала продаж через компьютерную сеть в России (не распространенность кредитных карт, недостаточная эффективная почтовая служба и т.д.). На российском рынке можно проследить следующие тенденции развития этой области продаж для авиакомпании:
- уровень доступа в Интернет низок даже по сравнению с восточно-европейскими странами и, в значительной степени, определяет потенциал Интернет-продаж;
- альтернативный способ оплаты приобретенных через Интернет билетов - оплата наличными в момент доставки, поэтому распространенность кредитных карт не является определяющим фактором, но расходы на содержание и администрирование курьерской службы могут быть значительными;
- уровень доверия к безопасности и надежности передачи информации через Интернет низок.
Однако поскольку стоимость реализации перевозок через Интернет-системы относительно невысока, авиакомпании необходимо предпринять определенные шаги в этом направлении. Первым шагом