Дискурс переговоров в англоязычной деловой коммуникации

• Автор: Баландина, Наталья Александровна
• Шифр специальности: 10.02.04
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2004
• Место защиты: Волгоград
• Количество страниц: 192 с. : ил.

г ГЛАВА I. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ДЕЛОВАЯ

КОММУНИКАЦИЯ

1.1. Динамика развития теории коммуникации в современном 9 языкознании

1.2. Подходы к исследованию деловой коммуникации и переговорного 20 процесса

4 1.3. Переговорный процесс как разновидность деловой коммуникации

Выводы к главе 1

ГЛАВА II. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ДИСКУРС 3

2.1. Переговорный процесс как разновидность делового дискурса

2.1.1. Конститутивные признаки дискурса переговоров

2.1.2. Коммуникативно-значимые признаки дискурса переговоров

2.2. Этнокультурная специфика дискурса переговоров

* 2.3. Лингвопрагматические свойства дискурса переговоров
Выводы к главе 2
ГЛАВА III. ЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА ВОЗДЕЙСТВИЯ 110 В ДИСКУРСЕ ПЕРЕГОВОРОВ
3.1. Система коммуникативных стратегий и тактик речевого 110 воздействия в дискурсе переговоров
^ 3.1.1 Конвенциональные стратегии
3.1.2. Манипулятивные стратегии
3.1.3. Стратегия оппозиции
3.2. Лингвистические особенности дискурса переговоров
Выводы к главе 3
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
* СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
СПИСОК ЛЕКСИКОГРАФИЧЕСКИХ ИЗДАНИЙ
Необходимость экономической кооперации, вызванная образованием экономических зон, мультинациональных концернов, совместных предприятий и т.д., может быть отнесена к одной из объективных причин качественных изменений характера общечеловеческой коммуникации. В этой связи переговорная деятельность становится все более значимой составляющей жизни современного делового сообщества.
Если на Западе проблемы структуризации деловых переговоров и лингвистической компетенции участников переговорного процесса находились в фокусе исследовательского интереса достаточно давно -примерно с 70-х годов XX века, то в нашей стране эта область научного знания стала активно разрабатываться преимущественно после социально-экономических перемен, произошедших на рубеже тысячелетия.
Данное диссертационное исследование выполнено в русле таких научных парадигм, как теория коммуникации, критический дискурс-анализ, социолингвистический анализ дискурса, прагмалингвистика, лингвокультурология, риторика и посвящено анализу дискурса переговоров как одной из разновидностей англоязычной деловой коммуникации.
Объектом исследования является дискурс переговоров как разновидность англоязычной деловой коммуникации. Предмет исследования составляет комплекс конститутивных признаков дискурса переговоров в совокупности с языковыми средствами, реализующими его стратегическую и тактическую системность.
В основу работы положена следующая гипотеза: дискурс переговоров представляет собой разновидность институционального общения. Базовым свойством дискурса переговоров является ритуальность, которая требует строго определенной последовательности этапов, и предлагает участникам набор клишированных фраз и речевых штампов, с помощью которых они стратегически и тактически направляют переговорный процесс.
Цель работы заключается в построении эффективной дискурсивной модели англоязычных деловых переговоров.
Для реализации поставленной в работе цели необходимо решить следующие исследовательские задачи:
1) установить признаки переговорного процесса как разновидности деловой коммуникации;
2) выявить конститутивные признаки дискурса переговоров;
3) определить коммуникативно-значимые параметры дискурса переговоров;
4) выявить этнокультурные особенности переговорного процесса;
5) охарактеризовать лингвориторическую специфику дискурса переговоров;
6) определить типы коммуникативных стратегий и соответствующих им тактик в рамках исследуемого дискурса;
7) описать лингвистические средства дискурса переговоров.
Несмотря на то, что коммуникативное взаимодействие является
основой переговоров, весьма заметно отсутствие исследований, посвященных анализу дискурсивной и интеракционной природы этого феномена. Если исследования по имитационным моделям получили освещение в работах целого ряда лингвистов (Bales, 1950; Hopmann, Walcott, 1977; Morley, Stephenson, 1977; Putnam, Jones, 1982; Donohue, Diez, Hamilton, 1984; O’Connor, Adams, 1999), то лингвопрагматический анализ переговорной деятельности не часто становился предметом научного описания (Bilmes, 1981; Maynard, 1982а,b; Firth, 1994; Francis, 1986). В большинстве существующих работ лингвистической составляющей переговорного процесса уделяется недостаточно внимания. В лучшем случае о ней говорят как об управляемой независимой переменной, не более значимой, нежели характер поведения переговорщика или переговорные тактики (Siegel, Fouraker, 1960; Cole, 1972).
регулирование осуществляется в правовых рамках. Участники переговоров стремятся заключить договор, т.е. юридически оформить взаимодействие в той или иной сфере. Идеальным результатом взаимодействия и правового оформления отношений становятся партнерские отношения, построенные на основах взаимного уважения и доверия.
Официальная обстановка предполагает особую юридическую значимость делового общения. Это обусловлено тем, что конкретные люди (физические лица) не только представляют интересы юридических лиц (фирм, предприятий), но и выступают от их имени на переговорах.
Для бытового дискурса характерна преимущественно не информативная, а фатическая коммуникация - общение ради общения либо между людьми, находящимися на близкой социальной дистанции, либо между незнакомыми или малознакомыми людьми в ситуации вынужденного совместного пребывания. Фатическая коммуникация характерна для стадии социального общения, а также происходит во время перерывов.
Момент состязательности сближает дискурс переговоров со спортивноигровым дискурсом. Основу переговорного процесса составляет непрекращающийся поединок, в котором стороны время от времени нападают друг на друга, держат оборону, отражают удары и переходят в наступление. В дискурсе переговоров находят отражение все основные элементы спортивного и игрового состязания: наличие противника, борьба соперников, этика поединка, правовые нормы (регламент и правила), стратегия и тактика борьбы, победа, поражение.
Итак, полевой подход к анализу структуры дискурса переговоров позволил выявить сферы его соприкосновения с другими разновидностями институционального дискурса (юридическим и спортивным), а также неинституциональными формами общения (бытовой дискурс).
К дискурсивным формулам относятся принятые в деловом общении клише и функционально-обусловленные обороты, которые однозначно