Экономико-математические модели управления продажами в торговых организациях

• Автор: Измайлов, Рустам Надирович
• Шифр специальности: 08.00.13
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2013
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 168 с. : ил.

Оглавление.
Введение
Глава 1. Исследование особенностей моделирования процессов управления торговым предприятием

1.1. Организация и особенности розничной торговли

1.2. Исследование подходов к управлению торговым предприятием

1.3. Исследование методов прогнозирования

1.4. Моделирование торговых процессов в условиях неопределенности

Глава 2. Создание интегрированной модели управления продажами в торговой организации

2.1. Общие принципы построения системы управления торговым предприятием

2.2. Экономико-математическая модель прогнозирования количества посетителей и оптимизации расходов торгового предприятия по видам рекламы
2.3. Экономико-математическая модель максимизации пропускной способности торгового предприятия
2.4. Экономико-математическая модель оптимального снижения цен на реализуемую продукцию
2.5. Интегрированная экономико-математическая модель управления функцией продаж торговой организации
Глава 3. Программная среда, интерфейс и эффективность
3.1. Программная среда и интерфейс моделирования
3.2. Реализация и эффективность моделей
Заключение
Список литературы
Приложения

Введение
На современном этапе развития российской экономики в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации торговой деятельности, но и внедрение новых для экономики моделей управления торговыми предприятиями.
Обращение товаров является неотъемлемым элементом рыночного хозяйства, определяющим его суть и общественное назначение. Торговый бизнес как опорная составляющая экономических отношений во многом способствует решению главной задачи общественного производства - удовлетворение различных потребностей людей. Именно торговля, реализуя производственную и потребительскую стоимость, связывает производство с потреблением и. поддерживает баланс между спросом и предложением и именно в процессе торговли определяется реальная потребительская ценность приемлемая цена и качество того или иного товара.
В то же время необходимо отметить, что не смотря на рост конкуренции, в работе многих торговых предприятий практически не используются экономико-математические модели, алгоритмы и программы позволяющие повысить обоснованность управленческих решений. В связи с этим рост эффективности российских торговых организаций и повышение качества услуг сильно затруднены.
Цели и задачи исследования. Главной целью исследования является обоснование и разработка моделей управления продажами в торговых организациях, позволяющих повысить рентабельность при одновременном повышении качества оказываемых услуг.
Для достижения поставленной цели в работе поставлены и решены следующие задачи:
Анализ работы торговых предприятий, выявление основных предпосылок текущего состояния рынка и возможностей его совершенствования;

Анализ затрат на рекламу, методов прогнозирования количества возможных покупателей и прибыльности торговых предприятий;
Анализ существующих моделей управления торговыми предприятиями и математических методов расчета их пропускной способности;
Разработка модели прогнозирования количества потенциальных покупателей в зависимости от затрат на различные виды рекламы;
Разработка модели максимизации пропускной способности торгового предприятия;
Разработка экономико-математической модели, позволяющей определить величину возможного снижения цены на реализуемую продукцию в зависимости от увеличения объёмов реализации;
Создание системы управления продажами в торговой организации, обеспечивающей рост выручки и рентабельности, за счет оптимизации расходов на рекламу, параметров торгового процесса и цены на товар.
Объект и предмет исследования. Предмет исследования - процесс управления продажами в торговых организациях. В качестве объекта исследования выбраны российские розничные торговые предприятия, характеризующиеся многостадийным процессом обслуживания, подразумевающим многократные личные контакты покупателя и продавца (продажа мебели, сборных домов, саун, сложной техники и т. д.).
Методика исследования. Основой методики проведенного исследования явился системный подход, обеспечивающий количественную и качественную оценку собранного материала, его обобщение и систематизацию. В работе применялись: математический метод установки корреляции между статистическими выборками, модель многоканальной системы массового обслуживания, метод математического моделирования, аппарат многофакторного регрессивного анализа. В качестве инструментария для моделирования применялась программа Microsoft Excel и Matrix Laboratory.

в сегментация покупателей (потребителей);
• изучение мотивов спроса;
• оценка наиболее общих для данной группы потребителей способов приобретения товаров и его использования;
• определение причин, побуждающих приобретать именно этот товар;
• оценка тенденций и причин изменения потребностей.
В основе концепции сегментации лежат две исходных позиции:
Признание гетерогенной природы товарных рынков, т.е. рынок рассматривается не как нечто однородное, а как совокупность различных сегментов, характеризуемых спецификой спроса различных групп потребителей.
Дифференциация товаров по их потребительским свойствам и способам
сбыта.
Изучение потребителей ставит своей целью выбрать из них самую перспективную группу, чтобы затем основные маркетинговые характеристики сконцентрировать на наиболее вероятных потребителях данного товара.
Для изучения мотивов спроса фирмы часто используют бальную систему оценок требований и характеристик. Оценка выставляется по условно принятой шкале баллов.
Маркетинговое управление актуально и необходимо для каждого вида бизнес-деятельности. Но наиболее мобильной рыночной структурой является розничная торговля, которая позволяет настраивать торговый процесс в соответствии с изменяющимися требованиями потребителя, изменениями окружающей среды и прочих возмущающих воздействий на бизнес-процессы.
Торговый процесс представляет собой сложную многоуровневую
систему, каждый блок которой характеризуется определенными факторами,
подлежащими управлению. На каждом этапе торгового процесса маркетинг
решает определенные задачи, соответствующие специфике отдельно взятой
производственной или коммерческой единицы. Оперативное решение задачи
маркетингового управления позволяет любой бизнес-структуре
функционировать с прибылью, оперативно реагировать на изменение рыночных