Адаптация комплекса маркетинга компаний дистрибьюторской сети к изменениям условий внешней среды

• Автор: Кореневский, Сергей Владимирович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2009
• Место защиты: Курск
• Количество страниц: 182 с. : ил.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РАЗРАБОТКИ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ СЕТИ

1.1. Сущность и значение комплекса маркетинга в торговой организации

1.2. Стратегия и тактика продвижения товара: отечественный

и зарубежный опыт

1.3. Концептуальный подход к развитию и управлению

дистрибьюторской сетью

2. МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ СЕТИ

2.1. Направления развития дистрибьюторской сети

2.2. Совершенствование методов ценообразования в условиях изменения внешней среды

2.3. Инструменты формирования и корректировки цен с учётом потребительских предпочтений
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ СЕТИ С УЧЁТОМ ПОКУПАТЕЛЬСКИХ ПРЕДПОЧТЕНИЙ И КОНЪЮНКТУРЫ РЫНКА
3.1. Диагностика управления бизнес-единицами - дистрибьюторами и социально-экономического развития регионов присутствия филиальной сети
3.2. Выявление приоритетных направлений развития дистрибьюторской сети на рынке алкогольной продукции
3.3. Построение системы продаж ТД Русьимпорт на основе комплекса маркетинга
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования. Социально-экономическое развитие регионов России сопровождается углублением структурных преобразований, что предопределяет повышенный интерес к теории и практике управления маркетинговой деятельностью на основе организации эффективных дистрибьюторских сетей. Современный маркетинг предполагает постоянное изучение потребностей общества, коммуникации, стимулирование потребителей, создание положительной репутации в долгосрочной перспективе. Маркетинг как порождение рыночной экономики должен быть в определенном смысле философией развития торговой компании, полностью подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов.
В условиях неопределенности внешней среды успешная деятельность дистрибьюторских сетей предполагает детальное изучение её особенностей, выявление существующих угроз и возможностей и, как следствие, повышение эффективности функционирования организации в целом.
Адаптация комплекса маркетинга компаний дистрибьюторской сети к изменениям условий внешней среды связана с решением вопросов эффективной организации маркетинговой деятельности с учетом требований рынка. В конкурентных условиях компании-дистрибьюторы должны оценивать эффективность каждого канала продвижения, каждой акции и мероприятия с целью формирования стратегии и тактики управления дистрибьюторской сетью с учётом уровня социально-экономического развития регионов.
Однако теория и практика маркетинга дистрибьюторских сетей не совершенна, не эффективны функции управления маркетингом, что отражается на деятельности торговых компаний снижением объёмов продаж

и прибыли. Для уменьшения вероятности возникновения подобной ситуации, необходимо использовать стратегии маркетинга, ориентированные на конечного потребителя, максимально эффективно использовать трудовые ресурсы и прогнозировать организационное и финансовое развитие компании.
Поиск направлений адаптации комплекса маркетинга компаний дистрибьюторской сети к изменениям условий внешней среды является актуальной проблемой. Вышеизложенное обусловило выбор темы и структуру исследования.
Степень разработанности проблемы. Среди российских работ по изучению стратегического управления и природы маркетинговых стратегий следует выделить работы И.А. Аренкова, Г.Л. Багиева, О.Н. Беленова, Т.С. Бронниковой, О.С. Виханского, Е.П. Голубкова, В.А. Гончарука, Л.И. Ерохиной, П.С. Завьялова, А.Н. Матанцева, А.И. Орлова, Ф.Г. Панкратова, И.М. Синяевой, Л.П. Пидоймо, P.A. Фатхутдинова и др. Необходимо отметить, что научная мысль в России больше сфокусирована на изучении теоретических основ маркетинговых стратегий и в большинстве случаев представляет обобщение зарубежного опыта.
Широкому кругу вопросов маркетинга посвящены работы таких зарубежных ученых, как Л. Баклин, К. Боумен, Р. Батра, У. Ватершут, Д. Говард, Д. Гэбэй, П. Маккена, Д. Рубин, Ф. Котлер, Ж.-Ж. Ламбен, и др.
Исследованием развития дистрибьюторских сетей занимались отечественные и зарубежные авторы: Л. Грейнер, Н.Б. Дорощук, Д. Коллинз, Г. Минцберг, С.Б. Пашутин, Т.И. Сорокина, Л. Штерн и др.
Вместе с тем следует признать, что в настоящее время в научной литературе недостаточно освещены вопросы формирования и развития дистрибуторских сетей, адаптации комплекса маркетинга торговых компаний к условиям экономического кризиса.
Изложенные обстоятельства предопределили актуальность и тему диссертационного исследования и спектра изучаемых в нём проблем.

о Бонус за покупку - за покупку определенного количества товара менеджеру по закупкам магазина предоставляется бонус - определенное количество товара в подарок. Технология проведения - менеджеру по закупкам магазина, который единовременно покупает не менее N ящиков/штук товара определенного наименования предоставляется бонус - бесплатный товар в подарок. Время проведения акции ограничивается размером бюджета, выделенного на акцию. Акция может проводиться одновременно с акциями направленными на стимулирование конечных покупателей.
® Бонус за покупку - за закупку определенного объема продукции менеджеру по закупкам предоставляется бонус - торговое оборудование. Цель акции - увеличение объемов продаж, формирование имиджа торговой марки. Менеджеру по закупкам, который единовременно покупает не менее N ящиков/штук товара определенного наименования предоставляется бонус -торговое оборудование (например, шкафы), бесплатные РОБ - материалы, которые размещаются в торговом зале магазина.
® Конкурс среди менеджеров по закупкам — за продажу определен-
ного объема продукции менеджеру по закупкам/товароведу магазина предоставляется ценный приз. Цель акции - увеличение объемов продаж. Среди менеджеров магазинов объявляется конкурс на лучшие продажи. Менеджеры магазинов купившие наибольшее количество товара получают ценный приз, например, туристическая поездка.
о Конкурс среди менеджеров по закупкам - за продажу определен-
ного объема продукции менеджеру по закупкам/ товароведу магазина предоставляется ценный приз. Менеджеры магазинов приобретающие определенное количество вина автоматически становятся участниками конкурса. По результатам конкурса определяется победитель, который получает главный приз. Особенность этой акции в том, что главный приз предоставляет другая компания по договоренности, то есть главным призом может быть, например, велосипед, а компания торгует телевизорами.