Управление продажами банковских услуг и продуктов в современных условиях конкурентной рыночной среды

• Автор: Штезель, Андрей Эрвинович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2014
• Место защиты: Краснодар
• Количество страниц: 203 с. : ил.

Содержание
Введение

1. Теоретические аспекты организации системы продаж банковских продуктов

1.1. Построение системы продаж в сфере банковских услуг: содержание и отраслевые особенности
1.2. Особенности функционального взаимодействия системы продаж в корпоративной системе менеджмента коммерческого банка
1.3. Управление развитием системы продаж банковских услуг и продуктов в коммерческих банках
2. Исследование особенностей организации системы продаж банковских услуг и продуктов в кредитных организациях Краснодарского края

2.1. Характеристика конкурентной среды локального банковского рынка

2.2. Конкурентные стратегии ключевых игроков рынка

2.3. Сравнительная характеристика системы продаж коммерческих банков - лидеров регионального банковского рынка
3. Пути повышения эффективности продаж банковских услуг и продуктов в корпоративном бизнесе
3.1. Кастомизация факторингового кредитования поставщиков крупных торговых сетей как перспективное направление активизации продаж банковских услуг и продуктов на региональном рынке банковских услуг Краснодарского края
3.2. Исследование потребностей, особенностей и перспектив факторингового кредитования в сегменте сетевых торговых организаций Краснодарского края
3.3. Проект разработки и продажи факторингового продукта для торговых сетей Краснодарского края в филиальной сети ОАО Банк

«Уралсиб»
Заключение
Список использованной литературы

Введение
Актуальность темы исследования определяется необходимостью постоянной интенсификации маркетинговой деятельности коммерческих банков в условиях турбулентной конкурентной среды, характеризующейся значительным уровнем неопределенности банковской конъюнктуры, активными наступательными конкурентными стратегиями банков-конкурентов и небанковских кредитных организаций, выходом на рынок банков с участием иностранного капитала, предлагающих своим клиентам уровень банковского обслуживания международного уровня. В этих условиях усилия банковского маркетинга в современной кредитной организации в первую очередь должны обеспечить активное присутствие банка на конкурентном рынке банковских услуг и продуктов, способствовать реализации инновационной модели его развития при условии сохранения приемлемых показателей финансовой устойчивости и рискованности банковских транзакций.
Традиционно в научных исследованиях проблематики банковского
маркетинга рассматривается преимущественно операционный аспект банков-

ской деятельности, обеспечивающий содержательное исследование основных видов операций коммерческих банков, методов и механизмов совершенствования операционной техники кредитных организаций. Относительно новой тематикой теоретических и прикладных исследований в данной области является конкуренция и связанные с ней функциональные и системные зребо-вания к организации продаж услуг и продуктов кредитных организаций на конкурентных рынках. При этом в традиционном понимании рынок банковских услуг и продуктов рассматривается в контексте значительной рыночной власти банков, что способствует недостаточному уровню исследования такой функциональной области банковского маркетинга как организация и управление продажами банковских услуг и продуктов в деятельности моно- и мультифилиальных сетевых кредитных структур. Продажи банковских услуг
и продуктов в отечественных исследованиях рассматриваются скорее как не-

Конкурентная стратегия коммерческого банка
Цели конкурентной стратегии в операционном цикле:
1. Результативность (план продаж банковских услуг и продуктов) в условиях конку рсшного рынка
2. Экономическая эффективность осуществления транзакций
3. Конкурентоспособность кредитной организации
Задачи конкурентной стратегии: достижение целей конкурентной стратегии в отдельных функциональных областях деятельности банка и в отдельных регионах присутствия
Функциональные направления банковского менеджмента: финансовый менеджмент, управление персоналом, управление информационной инфраструктурой, управление безопасностью, банковский учет и отчетность, банковский маркетинг, банковские инновации, менеджмент качества оказываемых услуг
Функциональное направление банковского менеджмента: система продаж банковских услуг и продуктов
Пассивные продажи
1. В структурных подразделениях банка (головном офисе, отделениях, филиалах, операционных кассах) функциональными специалистами
2. Банкоматы
3. РОБ-термииалы (эквайринг)
4. Интернет системы дистанционного банковского обслуживания

Активные продажи
1. В структурных подразделениях банка специалистами по продажам
2. Кросс-продажи
3. Прямые продажи корпоративным клиентам
4. Прямые продажи клиешам -физическим лицам

Функции системы продаж коммерческого банка:
1. Непосредственный контакт с потребителем банковских услуг и продуктов
2. Предоставление необходимого и исчерпывающего набора услуг и продуктов, актуальных для совершаемой покупки (продажи)
3. Консультации по выбору необходимого набора услуг и продуктов в момент покупки
4. Техническое проведение банковской операции / операций
5. Консультации по дополнительному предоставлению услуг и продуктов, кросс-продажи
6. Коммерциализация банковских инноваций и их апробация
7. Формирование у потребителя удовлетворенности визитом в банк/точку продаж и приобретением набора услуг и продуктов
8. Активное привлечение новых потребителей из сегментов физических лиц и корпоративных клиентов
9. Укрепление корпоративного бренда банка
Рис. 9. Место, содержательное значение и функции системы продаж как функциональной области банковского менеджмента современного коммерческого банка (разработано автором)