Формирование умений ведения переговоров при языковой подготовке специалистов внешней торговли : английский язык, старший этап обучения экономического вуза

• Автор: Спинова, Елена Анатольевна
• Шифр специальности: 13.00.02
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2007
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 234 с. : ил.

ГЛАВА I
Профессионально-ориентированная подготовка специалистов внешней торговли к ведению переговоров на иностранном языке
§ 1 Теоретические основы ведения переговоров и
практика урегулирования разногласий сторон
§ 2 Формирование прагматических умений ведения переговоров
Выводы по главе
ГЛАВА II
Прагматические умения и лингвистические средства ведения переговоров
§ 1 Прагматические умения и лингвистические средства
начальных этапов переговоров
§ 2 Прагматические умения и лингвистические средства этапа урегулирования разногласий и
завершающих этапов переговоров
Выводы по главе
ГЛАВА III
Методика формирования прагматических иноязычных умений ведения переговоров
§ 1 Основные положения методики формирования прагматической компетенции специалистов внешней торговли (старший этап обучения экономического вуза)
§ 2 Описание опытного обучения и его результатов
Выводы по главе
Заключение
Библиография
Приложения №1
Необходимость совершенствования ЯЗЫКОВОЙ подготовки специалистов, обеспечивающих ведение международных коммерческих переговоров, обусловлена переходом России к открытой рыночной экономике, расширением международного сотрудничества, интенсификацией деловых и торговых контактов, стремлением России присоединиться к Всемирной торговой организации (ВТО), а также усилением тенденций глобализации экономической деятельности в целом.
Как показывают исследования в области теории и практики ведения переговоров (Мокшанцев 2003, Ротарь 2002), уровень профессиональной подготовки российских специалистов внешней торговли является недостаточно высоким при ведении переговоров даже на родном языке. Переговоры на иностранном языке представляют собой значительно более сложный вид коммуникативной деятельности, которая требует специальной языковой подготовки будущих работников внешнеэкономических связей, необходимой для успешной межкультурной коммуникации.
Современная наука затрагивает немало вопросов, связанных с совершенствованием переговорного процесса. Рассмотрению подлежат
- общие стратегии и тактика ведения переговоров (Глушакова К.П., Гришина Н.В., Лебедева М.М., Мицич П., Ниренберг Д., Фишер Р., Юри У. и ДР-Х
- основные концепции менеджмента и конфликтологии (Громова О.Н., Курбатов В. И., Кременюк В.А., Мартин Д, Шейное В.Л., Cornelius Н. и др.),
- психологические аспекты ведения переговоров (Мокшанцев Р.И
ДР-Х
- стратегии и тактика убеждения или персуасивный дискурс (Асмус
В.Ф., Верди М.А., Гусейнова И.А, Лакофф Р. и др.),
- теория принятия решения (Доусон Р., Карпов A.B., Плаус С., Спенсер Дж.) и др.

В области лингводидактической науки имеются исследования, посвященные обучению будущих специалистов внешней торговли ведению переговоров (Девина 1989). Отдельные вопросы, связанные с подготовкой студентов к участию в международных переговорах, получили отражение в работах Т.Н. Астафуровой (1997) и Н.М.Громовой (2007).
Несмотря на изученность общей проблематики ведения международных переговоров, дальнейшего, более глубокого и детального изучения требует как сам феномен коммерческих переговоров на английском языке, так и процесс подготовки к ним будущих специалистов внешнеэкономической деятельности. Коммерческие переговоры представляют собой сложное и многофункциональное явление, изучение которого должно осуществляться с позиций развития коммуникативной компетенции, необходимой для полноценной межкультурной коммуникации (Леонтьев A.A., Халеева И.И. и др.).
С этих позиций остаются нерешенными вопросы, связанные с формированием у студентов экономических вузов прагматических иноязычных умений, необходимых для эффективного проведения коммерческих переговоров на иностранном языке. Именно прагматический компонент коммуникативной компетенции является наименее изученным с лингводидактических позиций. Между тем, именно этот компонент способствует достижению соглашения на переговорах и должен стать важной составляющей профессиональной подготовки специалистов в области ведения внешнеторговых переговоров на английском языке.
Как свидетельствует практика преподавания, на старшем этапе обучения иностранному языку в вузе внешнеэкономического профиля студенты достигают высокого уровня развития лингвистической компетенции. Это позволяет решать лингводидактические задачи, связанные с формированием прагматического компонента коммуникативной компетенции в процессе подготовки специалистов для проведения сложных этапов переговорного процесса.

Выразите
свою
реакцию
Потратьте время и внимание

перебивайте
Просите
пояснять
уточнять
Не готовьте заранее ответ или реплику
Выбирайте
новую
информацию
Отмечайте
невербальные
формы
вырныт
Не давайте советов и не
критмфйте
Активное слушание
Активное слушание предполагает способность сосредоточиться на речи партнера, стремление как можно лучше понять то, о чем он говорит. С одной стороны, обращая внимание на факты, логику изложения позиции, замечая невербальные средства общения, нащупывая скрытые непроизнесенные идеи и истинные намерения говорящего, можно получить представление о его коренных интересах, мотивах и намерениях.
С другой стороны, искреннее желание понять партнера и разобраться в его проблемах, эффект активного присутствия и слушания устанавливает атмосферу доверия и сотрудничества, способствует преодолению конфликта и достижению соглашения.
Известно, что навстречу друг другу идут обычно тогда, когда чувствуют, что их выслушивают и понимают, или, по крайней мере, стремятся к этому. Необходимо дать почувствовать говорящему, что его предложение выслушано, понято и принято во внимание.