Моделирование технологии продаж фармацевтических товаров на основе системно-поведенческого подхода

• Автор: Голубкина, Людмила Валерьевна
• Шифр специальности: 15.00.01
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2006
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 219 с. : 24 ил.

Оглавление
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ОБОСНОВАНИЕ НОВОГО ПОДХОДА К ИЗУЧЕНИЮ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ НА ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОМ РЫНКЕ
1.1. РЕТРОСПЕКТИВНЫЙ АНАЛИЗ ИССЛЕДОВАНИЙ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ НА1 ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОМ РЫНКЕ
1.2. РЕТРОСПЕКТИВНЫЙ АНАЛИЗ ИССЛЕДОВАНИЙ ФИЗИЧЕСКИХ И СОЦИАЛЬНЫХ ФАКТОРОВ СРЕДЫ АПТЕЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
1.3. ИЗУЧЕНИЕ СОВРЕМЕННЫХ ПОДХОДОВ К ТРУДОВОЙ МОТИВАЦИИ
1.4. ОБОСНОВАНИЕ СХЕМЫ СИСТЕМНО-ПОВЕДЕНЧЕСКОГО ПОДХОДА К ИССЛЕДОВАНИЮ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ НА МЕСТЕ ПРОДАЖИ
ГЛАВА 2. ИЗУЧЕНИЕ ФИЗИЧЕСКИХ ФАКТОРОВ СРЕДЫ АПТЕЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ, ВЛИЯЮЩИХ НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ
2.1. ИЗУЧЕНИЕ РАЗМЕЩЕНИЯ ОТДЕЛОВ И ОБОРУДОВАНИЯ
В АПТЕЧНЫХ ОРГАНИЗАЦИЯХ
2.2. АНАЛИЗ РАСПОЛОЖЕНИЯ ТОВАРОВ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТА
2.3. ИЗУЧЕНИЕ РЕКЛАМНО-ИНФОРМАЦИОННОГО ОФОРМЛЕНИЯ ТОРГОВОГО ЗАЛА
ГЛАВА 3. ИССЛЕДОВАНИЕ ФАКТОРОВ СОЦИАЛЬНОЙ СРЕДЫ,
ВЛИЯЮЩИХ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ТОВАРОВ
3.1. ПРОФЕССИОНАЛЬНО-ЛИЧНОСТНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТНИКОВ АПТЕК
3.2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ ПЕРСОНАЛА АПТЕЧНЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ СОСТАВЛЯЮЩИМИ ТРУДОВОГО ПРОЦЕССА
3.2.1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЗНАЧИМОСТИ ДЛЯ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ РАБОТНИКОВ СОСТАВЛЯЮЩИХ ТРУДОВОГО ПРОЦЕССА
3.2.2. ИЗУЧЕНИЕ СТЕПЕНИ УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ РАБОТНИКОВ АПТЕЧНЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ ТРУДОВЫМ ПРОЦЕССОМ И ЕГО СОСТАВЛЯЮЩИМИ
3.2.3. ОЦЕНКА НЕОБХОДИМОСТИ КОРРЕКТИРОВАНИЯ ПАРАМЕТРОВ МОТИВАЦИИ, ФОРМИРУЮЩИХ УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ ТРУДОМ АПТЕЧНЫХ РАБОТНИКОВ

3.3. АНАЛИЗ СТАНДАРТОВ ОБСЛУЖИВАНИЯ В АПТЕЧНЫХ
ОРГАНИЗАЦИЯХ
ГЛАВА 4. МОДЕЛИРОВАНИЕ КОМПЛЕКСНОГО ВЛИЯНИЯ ФИЗИЧЕСКОГО И СОЦИАЛЬНОГО ОКРУЖЕНИЯ НА
ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ
4.1. СТРУКТУРНЫЙ АНАЛИЗ ВЛИЯНИЯ ФИЗИЧЕСКОГО ОКРУЖЕНИЯ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ АПТЕКИ
4.2. ФАКТОРНЫЙ АНАЛИЗ ВЛИЯНИЯ СОЦИАЛЬНОГО ОКРУЖЕНИЯ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ НА МЕСТЕ ПРОДАЖИ
ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ТОВАРОВ
4.3. РАЗРАБОТКА МЕТОДИКИ ВЕРОЯТНОГО РАЗВИТИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ, ОСНОВАННОЙ НА ГРУППОВЫХ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ УСТАНОВКАХ
4.4. ПРОГНОСТИЧЕСКОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ В РЕЗУЛЬТАТЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА
СИТУАЦИОННЫЕ ФАКТОРЫ
ВЫВОДЫ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы
Сохранение и укрепление здоровья граждан Российской Федерации является приоритетным направлением государственной политики в области здравоохранения, что нашло свое отражение в принятии и реализации национального проекта «Здоровье», направленного на увеличение продолжительности жизни населения и повышение ее качества, в том числе за счет совершенствования фармацевтической помощи.
Реализация социальных задач, внедрение менеджмента качества и правил надлежащей фармацевтической практики требуют изменения приоритетов в деятельности аптечных организаций, основным из которых становится удовлетворенность потребителя уровнем оказания фармацевтической помощи. Поэтому особую актуальность приобретает изучение потребительских предпочтений и выбора на фармацевтическом рынке с использованием современных теорий и междисциплинарных подходов.
В проведенных до настоящего времени исследованиях рассматривались различные аспекты формирования потребительского поведения фармацевтических товаров и услуг. В развитие данных направлений внесли вклад такие ученые, как Сбоева С.Г., Лоскутова Е.Е., Мошкова Л.В., Дремова
Н.Б., Кобзарь Л.В., Дорофеева В.В., Лозовая Г.Ф., Максимкина Е.А. и др.
Однако до настоящего момента исследований по анализу ситуационных факторов, влияющих на потребителя в торговом зале аптеки, для моделирования потребительской удовлетворенности качеством оказания фармацевтической помощи не проводилось, что и предопределило цель данной работы.
Цель и задачи исследования
Целью исследования являлось обоснование методических подходов к изучению поведения потребителей на месте покупки и разработка оптимальной технологии продаж товаров аптечного ассортимента.

которое вытекает из обещаний и соответствующих обязательств сторон. Согласно теории психологического контракта, расхождения в ожиданиях ведут к неудовлетворенности и демотивации сотрудников [172].
При изучении мотивации необходимо также принимать во внимание модель характеристик работы Хэкмана и Олдхэм, которая является основой теории проектирования работы [169, 170, 171]. Данная модель описывает взаимосвязи между основными характеристиками работы, психологическим состоянием сотрудника и ключевыми результатами работы, что является основой формирования внутренней мотивации специалиста (рис. 2).
Основные параметры работы
Разнообразие навыков Целостность работы Важность работы
Автономность
Обратная связь

Решающие
психологические
состояния
Ощущение значимости работы
Ощущение ответственности за результаты работы
Знание реальных
результатов
деятельности

Результаты
работы
Высокая
внутренняя
мотивация
Рис. 2. Модель характеристик работы
Таким образом, в результате анализа различных теорий мотивации можно сделать вывод, что на сегодняшний момент не существует универсальной теории, способной всесторонне объяснить все аспекты проблемы мотивации. Каждая теория имеет свои достоинства и недостатки и вносит свой вклад в развитие системы взглядов на природу мотивации, поэтому на современном этапе при изучении мотивации фармацевтического персонала необходимо учитывать все рассмотренные выше модели.