Управление коммерческой деятельностью предприятий оптовой торговли на основе повышения эффективности продаж

• Автор: Мокерова, Ольга Павловна
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2012
• Место защиты: Киров
• Количество страниц: 207 с. : ил.

СОДЕРЖАНИЕ
ЕЛАВА Е

ГЛАВА II.

ГЛАВА III.

ВВЕДЕНИЕ
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ
Особенности управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой торговли
Общие подходы к оценке и повышению эффективности управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой торговли
Управление продажами как фактор повышения эффективности коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли
ИССЛЕДОВАНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ КИРОВСКОЙ ОБЛАСТИ Основные направления развития оптовой торговли Кировской области на современном этапе Особенности коммерческой деятельности по организации продажи товаров на предприятиях оптовой торговли Кировской области
Оценка эффективности управления продажами на предприятиях оптовой торговли Кировской области ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СОВРЕМЕННЫХ ПОДХОДОВ К УПРАВЛЕНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ КИРОВСКОЙ ОБЛАСТИ
Программа мерчандайзинга как современный подход управления продажами в системе коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли Кировской области
Совершенствование управления коммерческой деятельностью оптового предприятия на основе оптимизации структуры ассортимента товаров ЗАКЛЮЧЕНИЕ
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования. В последнее десятилетие экономика России переживает период глубоких преобразований, осуществляемых как на макро так и на микроуровнях. Основой процесса преобразования является адаптация всех экономических субъектов к рыночным условиям хозяйствования, так как продолжается процесс интеграции России в общемировую экономику. На территории России активно проявляют себя иностранные компании с новыми технологиями и методами управления коммерческой деятельностью.
Функционирование предприятий оптовой торговли происходит в условиях нарастающей конкуренции и быстро меняющейся экономической среды, что требует от руководителей принятия оптимальных управленческих решений в области коммерции, особенно в управлении продажами. Крупные отечественные оптовые предприятия в таких условиях успешно работают в этом направлении, тогда как средние и малые оптовые предприятия практически не занимаются проблемами совершенствования коммерческой деятельности. На современном этапе развития торговли исследование проблем и особенностей управления коммерческой деятельностью на предприятиях оптовой торговли малого и среднего бизнеса является объективной потребностью. Изучение механизмов и инструментов достижения большей эффективности управления коммерческой деятельностью торговых организаций, разработка практических рекомендаций для их использования соответствуют реалиям и тенденциям развития экономики нашей страны и смогут существенно обогатить имеющийся опыт управления.
Несмотря на значительный рост числа оптовых посредников в последние годы, качественных преобразований в организации оптовой торговли, технологии продаж и развитии складской инфраструктуры не произошло. Оптовая торговля России характеризуется многозвенностью, состоящей преимущественно из мелких фирм и физических лиц, в силу объективных при-

чин не способных создать условия эффективной организации продаж. Это приводит к недостаткам в формировании ассортимента оптового предприятия, нестабильности товароснабжения и временного отсутствия товаров оптового предприятия в ассортименте розничной торговли.
В настоящее время на российском рынке оптовой торговли недостаточно предприятий среднего и малого бизнеса, предлагающих услуги по управлению продажами на розничных предприятиях. В связи с тем, что продажи входят в систему управления коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли, исследование их проблем является актуальным для повышения эффективности коммерческой деятельности на современном этапе развития экономики.
Степень теоретической разработанности проблемы. Различные концепции и подходы к управлению торговыми предприятиями были центром исследований достаточно большого числа зарубежных авторов на протяжении всего прошлого века. Данные проблемы нашли отражение в работах таких западных ученых как Ф. Котлер, Б. Берман, А. Дейан, А. Троадек, Д. Энджел, Э. Ньюмен и др. Для указанных авторов в большей степени свойственно изучение проблем сферы торговли, связанных непосредственно с управлением. Меньшее внимание уделяется вопросам управления коммерческой деятельности предприятий торговли.
Исследованию общих проблем теории и практики управления услугами в сфере оптовой торговли, в том числе развитию систем управления, совершенствованию процесса товародвижения, повышению конкурентоспособности оптовых предприятий посвящены научные труды известных отечественных ученых И. А. Бланка, Т. П. Данько, В. К. Памбухчиянц, Д. Л. Щура, Л. В. Трухановича, Е. В. Попова, М. С. Абрютина, Л. П.Дашкова, В. Ф. Егорова, Е. А. Голикова, О. А. Семина, Ф. П. Половцевой и др. В работах указанных авторов даны базовые понятия и определения коммерческой деятельности, освещена значимость торговли для экономической системы в целом.

ля и заставить его совершить покупку, а также повторить ее в будущем. Разрабатываются схемы организации мерчандайзинга с учетом определенного типа ресурсов торговых предприятий.
Таким образом, маркетинговый подход к рассмотрению мерчандайзинга ограничивает сферу его применения преимущественно только функцией сбыта, и не рассматривает мерчандайзинг как функцию информационного обеспечения коммерческой деятельности. Информация является основным ресурсом в управленческой деятельности (обеспечивает информацией потребителей о размещении товаров, позволяет оценить эффективность размещения товара в торговом зале и на оборудовании и принять наиболее оптимальные решения в управлении продажами предприятий оптовой торговли).
Другая концепция рассматривает мерчандайзинг как элемент системы, представляющий собой неотделимую часть механизма коммерческой деятельности предприятия. На наш взгляд, данные трактовки отражают различные стороны объекта исследования - маркетинговую и коммерческую [20, 52].
Коммерческая концепция мерчандайзинга основана на системном подходе, рассматривает его как совокупность экономических и торговотехнологических отношений между производителем и торговым предприятием по поводу продвижения товара в розничном торговом предприятии. Авторы подчеркивают, что мерчандайзинг следует определять как систему коммерческих отношений, нацеленную на рост узнаваемости торговой марки среди потребителей и увеличение объема продаж.
Приведенные высказывания авторов сужают сущность мерчандайзинга в своих определениях. Данные определения мерчандайзинг рассматривают либо в рамках маркетинговых отношений, служащих системой суммарных средств и приемов реализации товаров, либо в рамках системы продвижения товаров. Это не позволяет оценить возможности мерчандайзинга как подхода к управлению продажами предприятий оптовой торговли.