Распознавание доверия-недоверия во взаимодействии продавца и покупателя

• Автор: Прохорова, Ирина Федоровна
• Шифр специальности: 19.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2007
• Место защиты: Санкт-Петербург
• Количество страниц: 200 с.

1.1.1 Отношение довериянедоверия как условие взаимодействия людей.

1.1.2 Довериенедоверие как мотив и результат поведения в процессе взаимного воздействия людей.
1.2 Научнометодологические представления о распознавании проявлений довериянедоверия в поведении людей

1.2.1 Проявление довериянедоверия в поведении.

1.2.2 Распознавание признаков, аюуализирующих довериенедоверие в процессе взаимодействия.

1.3 Социальнопсихологические аспекты взаимодействия продавца и покупателя.

ГЛАВА II. Процедура и методы эмпирического исследования

2.1 Организация эмпирического исследования.

2.2 Программа эмпирического исследования.

2.2.1 Изучение довериянедоверия как условия ролевою взаимодействия

2.2.2 Изучение распознавания признаков довериянедоверия в поведении взаимодействующей диады.
2.2.3 Изучение взаимосвязей поведения продавца и эффективности его в деятельности
ГЛАВА III. Результаты эмпирического изучения распознавания довериянедоверия продавцом и покупателем в процессе их взаимодействия .
3.1 Результаты изучения довериянедоверия как условия взаимодействия продавца и покупателяВО
3.2 Результаты изучения распознавания довериянедоверия продавцом и покупателем на поведенческом уровне
3.2.1 Распознавание проявлений отношения довериянедоверия в поведении покупателя.
3.2.2 Когнитивная модель распознавания признаков поведения, актуализирующих довериенедоверие в процессе взаимодействия продавца и покупателя.
3.2.3 Когнитивные модели распознавания довериянедоверия, обусловленные особенностями человека и ситуации.
3.3 Взаимосвязь поведения продавца и эффективности его в деятельности
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ВЫВОДЫ
ЛИТЕРАТУРА


Если продавец оправдывает доверие покупателей, то он приобретает репутацию, которую в дтьнейшем может эксплуатировать, получая дополнительную прибыль. Покупатель, по мнению Л. Мизсса и Д. Селигмена, вынужден опираться на веру в людей, постоянный клиент выбирает не товары, а поставщика, которому он доверяет 1. Э. Гидденс определяет доверие как веру в надежность человека или системы. Современные общества, по его мнению, имеют иную основу доверия, доверие к бсзличностным другим становится необходимым условием для существования 3, с. Л. Бос и А. Селигмен связывают доверие с оправдывающимися ожиданиями позитивного характера. Он называет признаки, которые указывают на рост недоверия в обществе страхование, контроль и информирование. В обществе, где доминируют силы недоверия, всякое проявление доверия к другому, вызывает встречное доверие. Растущее недоверие между людьми в обществе ведет к негативному аспекту доверия к слепому доверию 1. В первой половине XX столетия значительное внимание вопросу доверия уделил известный русский правовед, социолог, философ и общественный деятель И. А. Ильин. В своих рассуждениях он сумел убедительно показать, что отсутствие доверия в обществе ведет к его разложению и упадку . Б. А Рутковский в описании доверия в первобытных племенах, пишет о значимости отношений сотрудничества между людьми для выживания. Доверие, по его мнению, являлось основой первобытного общества, других отношений просто не существовало, доверие носило форму непосредственного отношения одного человека к другому, как себе подобному 7.