Организационные проблемы сбытовой политики на предприятиях обувной промышленности

• Автор: Васильева, Елена Борисовна
• Шифр специальности: 08.00.28
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 1999
• Место защиты: Санкт-Петербург
• Количество страниц: 188 с. : ил.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ

Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ

ПЛАНИРОВАНИЯ И ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ.

1.1. Организация сбытовой деятельности в системе маркетинга.

1.1.1. Значение сбыта продукции, цели и функции сбытовой деятельности.

1.1.2. Анализ рынка сбыта.

1.1.3. Основные стратегии, методы и системы сбыта.

1.1.3.1. Стратегии сбыта

1.1.3.2. Методы и системы сбыта

1.1.4. Политика формирования спроса и стимулирования сбыта

1.1.5 Принятие решения о цене товара.
1.2. Прогнозирование и планирование сбыта.
1.2.1. Методы прогнозирования продаж.
1.2.2. Вопросы планирования сбыта.
Выводы и рекомендации по главе 1.
Глава2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПРЕДПРИЯТИЯ.
2.1. Анализ состояния обувной промышленности
в современных условиях.
2.1.1. Характеристика внутреннего рынка обуви.
2.1.2. Характеристика ОАО Виктория и оценка
его финансового состояния.
2.2. Анализ показателей реализации.
2.2.1. Анализ динамики и структуры реализованной продукции.
2.2.2. Анализ финансовых результа тов от реализации продукции.
2.3. Анализ динамики и структуры сбытовых издержек
2.4. Анализ дебиторской задолженности покупателей
и заказчиков.
Выводы и рекомендации по главе 2.
ГлаваЗ. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ И ПЛАНИРОВАНИЕ
ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИИ.
3.1 Прогнозирование объемов реализации на основе
неполиномиальных моделей временных рядов.
3.2. Прогнозирование объемов продаж мужской обуви и изучение потребителей на основе исследования рынка.
3.2.1. Организация проведения маркетингового исследования.
3.2.2. Анализ анкеты опроса покупателей с применением х2 теста
3.2.3. Сегментация рынка .
3.2.4. Анализ конкурентной обстановки и выбор конкурентной стратегии.
3.2.5. Анализ целевого сегмента и прогнозирование продаж в нем.
3. 2.6. Анализ эластичности спроса на продукцию.
3.3. Планирование объемов продаж с применением
маржинал костинга.
Выводы и рекомендации по главе 3 .
Глава 4. ОРГАНИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ НА
ПРЕДПРИЯТИИ.
4.1. Задачи и организационная структура управления сбытовой деятельностью.
4.2. Организация планирования деятельности сбытовой службы.
4.3. Организация оплаты труда сотрудников
сбытовой службы.
4.4. Организация транспортировки готовой продукции.
4.4.1. Оптимизация маршрута перевозок.
4.4.2. Разработка математического обеспечения для автоматизированного выбора оптимального маршрута перевозок.
4.4.2.1 .Математическая модель задачи оптимизации
маршрута перевозок
4.4.2.2. Разработка алгоритма решения задачи оптимизации маршрута перевозок
Вывода и рекомендации по главе 4.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ


К основным достоинствам полевых исследований можно отнести сбор информации для конкретных целей, контроль методики сбора и обработки данных высокая надежность данных, доступность всех полученных результатов при достаточной закрытости их для конкурентов, отсутствие противоречий в полученных данных, так как вся информация идет из одного источника и собирается одной командой. Однако полевые исследования имеют свои недостатки их проведение требует больших затрат времени и средств, а также возможен некоторый субъективизм оценок. Известны четыре основных метода сбора первичной информации наблюдение, эксперимент, имитация и опрос. Наблюдение это наиболее простой и наиболее дорогостоящий аналитический метод. Цель эксперимента выявление причинноследственных связей между изменениями отдельных факторов и их влиянием на состояние объекта исследования. Часто эксперимент используется для объяснения противоречивых результатов наблюдений. Имитация это моделирование с помощью ЭВМ влияния различных факторов на стратегию и тактику поведения фирмы в определенном сегменте рынка. Этот метод не требует непосредственных контактов с потребителем, позволяет учитывать множество факторов и приобретает новые возможности по мере развития ЭВМ. Однако условность и излишняя формальность исследования, жесткая зависимость от исходных посылок и предположений ограничивают его использование. Опрос это самый распространенный метод исследования. Существует несколько видов опроса как формы связи с обследуемой аудиторией. Личный опрос интервью самый универсальный метод исследования потребителей. К его достоинствам можно отнести возможность гибко, непосредственно во время опроса менять темы и тактику работы с аудиторией дополнять результаты исследования наблюдениями интервьюера получать полные, расширенные ответы. Однако достаточно большие затраты средств и времени, невозможность до конца исключить субъективизм самого опрашивающего, возможное его влияние на ответы потребителя, предопределяют более тщательное административное планирование и контроль, нежели при других видах опроса. Личные интервью бывают двух видов индивидуальное и групповое. Опрос по телефону это лучший способ именно оперативного сбора информации. Опрос по почте лучший способ связи с аудиторией, которая не соглашается на личное интервью или подвержена влиянию интервьюера. Достоинства данного метода в относительной дешевизне, возможности охвата больших по масштабу выборок, что повышает достоверность результатов. Среди недостатков можно выделить низкую скорость получения информации, высокую частоту отказов от ответов. Особое значение при подг отовке и поведении опросов придается анкете самому распространенному средству исследования при получении первичных данных. Одним из этапов разработки сбытовой программы является выбор приоритетной стратегии сбыта. Матрица возможностей но товарамрынкам. Рис. Матрица возможностей по товарам рынкам. Стратегия разработки товара применяется, когда предприятие расширяет номенклатуру товаров, сбывая их на хорошо известном старом рынке. Стратегия предпочтительна с точки зрения минимизации затрат и степени риска. Стратегия развития рынка направлена на поиск новых рынков, а доход обеспечивается благодаря расширению рынка сбыта. Стратегия диверсификации используется, чтобы предприятие не стало зависимым от одного продукта. Цели сбыта и продвижения отличаются от традиционных. Матрица позволяет классифицировать товары по их доле на рынке относительно основных конкурентов и темпов роста отрасли. Рис. Матрица Бостон Консалтинг групп. Как уже отмечалось, увеличение рыночной доли предприятия одна из задач сбытовой политики, поэтому рассмотрим стратегии для каждой группы товаров относительно этого показателя. Звезда даст значительные прибыли, но и требует больших ресурсов для финансирования роста. Долю на рынке можно поддерживать или увеличивать через снижение цены, большой объем рекламы, го есть необходима интенсификация маркетинговых усилий. Дойная корова дает прибыли больше, чем необходимо для поддержания се доли на рынке. Издержки производства и сбыта минимальны, поэтому поступления от продаж идут на финансирование других товарных групп. Дойная корова .