Организационные структуры сбыта в маркетинговой политике зарубежных компаний

• Автор: Демихов, Владимир Юрьевич
• Шифр специальности: 08.00.14
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2002
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 231 с. : ил

Содержание.
ВВЕДЕНИЕ.
ГЛАВА 1. МЕСТО КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ В МАРКЕТИНГОВЫХ СИСТЕМАХ СБЫТА ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ.
1.1 ФУНКЦИИ И ТИПЫ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ В МАРКЕТИНГОВОМ КОМПЛЕКСЕ ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ .

1.2. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ВЫБОР КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ.

1.3. ФРАНЧАЙЗИНГ В СТРУКТУРЕ СБЫТА ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ.

1.4 УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ ЗАРУБЕЖНЫХ ФИРМ. .

1.5 СИСТЕМА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ В СТРУКТУРЕ СБЫТА

ГЛАВА 2. ВЛИЯНИЕ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ РЫНКА НА ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ СТРУКТУРЫ СБЫТА ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ

2.1. СУЩНОСТЬ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ И ВЫБОР ЦЕЛЕВЫХ РЫНКОВ И СТРУКТУРЫ СБЫТА

2.2. РАЗЛИЧНЫЕ ВИДЫ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ НА ЗАРУБЕЖНЫХ РЫНКАХ.

2.3. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ И СТРАТЕГИИ ЦЕЛЕВОГО МАРКЕТИНГА ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ.
ГЛАВА 3. СТРАТЕГИЯ ДИВЕРСИФИКАЦИИ И ЕЕ ВЛИЯНИЕ НА СБЫТОВЫЕ СИСТЕМЫ ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ
3.1. ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ ДИВЕРСИФИКАЦИИ В СФЕРЕ ПРОИЗВОДСТВА И СБЫТА
3.2. СОЗДАНИЕ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ ЗАРУБЕЖНЫМИ КОМПАНИЯМИ В УСЛОВИЯХ СТРАТЕГИИ ДИВЕРСИФИКАЦИИ.
3.3. АНАЛИЗ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ ЦЕЛЕВОЙ ОТРАСЛИ И ПОТЕНЦИАЛА КОМПАНИИ
3.4. ВЫБОР СПОСОБА РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИИ ДИВЕРСИФИКАЦИИ ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ.
3.5. ОСНОВНЫЕ ФОРМЫ ОБЪЕДИНЕНИЙ ПРОИЗВОДСТВА И СБЫТОВЫХ СТРУКТУР ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ В ХОДЕ ПРОЦЕССОВ СЛИЯНИЙ И ПОГЛОЩЕНИЙ
ГЛАВА 4. НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ СБЫТОВЫХ СТРУКТУР ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ
4.1. СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ЯПОНСКОЙ КОМПАНИИ ТОЙОТА МОТОР НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ
4.2. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ АШАН НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ
4.3. ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ ИКЕА В РОССИИ.
4.4. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ ИСПАНСКОЙ КОМПАНИИ УФЕСА НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ.
4.4.1. ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ РОССИЙСКОГО РЫНКА БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ
4.4.2. АНАЛИЗ ПОЛОЖЕНИЯ КОМПАНИИ УФЕСА НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ МАЛОЙ БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СНОСКИ НА ИСТОЧНИКИ.
Введение.
Современная система сбыта зарубежных компаний определяется как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных пользователей. Для большинства зарубежных рынков для повышения эффективного согласования спроса и предложения характерно развитие сложных многозвенных отношений между производителями, посредниками, потребителями, поэтому весьма актуальным являются выяснение и анализ организационной структуры зарубежных компаний, функций сбытовых каналов, необходимых для осуществления обмена, определение стратегических направлений каналов распределения, выявление путей влияния сбытовых систем на маркетинговые цели зарубежных компаний и принятие ими решений.
Также актуальным является анализ интегрированных систем распределения и вертикальных маркетинговых систем взаимодействия с посредниками. Актуальность темы также определяется необходимостью анализа информационной среды сбытовой сферы, так как современные средства информации служат не только для передачи коммуникационных сообщений потребителям и посредникам, но и для организации сотрудничества и кооперации с ними Поэтому важным является анализ управления процессом интерактивного маркетинга, который является отличительной чертой современных структур сбыта зарубежных компаний.
Актуальность


Прямое распределение превалирует также в том случае, когда число покупателей невелико и они покупают большие количества товара Большое количество мелких покупателей может означать, что использование посредников оказывается единственным экономически выгодным способом охватить их отсюда возникновение супермаркетов. Ограничение на решение о выборе канала накладывается в том случае, если производитель не имеет соответствующих ресурсов для выполнения функции канала. Производители могут ощущать нехватку финансовых и управленческих ресурсов для выполнения функций канала Изза недостатка финансовых ресурсов производитель не может набрать сотрудников для собственной сбытовой бригады, а вместо этого использует сбытовых агентов и или дистрибьюторов. Товарная номенклатура, предлагаемая производителем, также влияет на выбор стратегии построения канала. При широкой номенклатуре товаров экономически выгодны прямое распределение и продажи. С другой стороны, зарубежные компании, выпускающие достаточно узкую номенклатуру или один тип товара, могут прийти к выводу, что затраты на прямое распределение не оправдывают себя за исключением очень дорогих товаров. И, наконец, последним фактором, влияющим на выбор канала производителем, является требуемый уровень контроля за работой канала. Использование независимых посредников снижает степень контроля со стороны производителя. Например, при распределении своих товаров через супермаркеты изготовители теряют полный контроль за устанавливаемыми на него ценами. Более того, в этом случае нет гарантии, что у продавцов будут создаваться запасы новых товаров Прямое распределение обеспечивает производителям управление этими аспектами. Сложные изделия часто поставляются потребителям напрямую Необходимость тесных личных контактов между изготовителем И потребителем, а также высокие цены, устанавливаемые на товар, означают, что прямое распределение и продажа оказываются как необходимыми, так и болсс реальными. Контроль конкурентов над традиционными каналами распределения товаров, например через франчайзинг или заключение соглашений об эксклюзивном распределении, может потребовать новаторского подхода при распределении товаров. Альтернатива здесь состоит в том. Уровень интеграции канала может изменяться от традиционных маркетинговых каналов, образованных независимыми производителем и посредниками, через каналы, работающие на основе франчайзинга, и до каналов, находящихся в собственности производителей При выборе стратегии построения канала производители должны рассмотреть сильные и слабые стороны каждой из названных систем. Независимость работающих в канале посредников означает, что производитель не имеет контроля за ними или же контроль этот достаточно слабый. Соглашения об эксклюзивных торговых связях могут до определенной степени обеспечить такой контроль, однако разграничение собственности в этом случае означает, что каждый из участников преследует свои собственные интересы. Традиционные каналы распределения поваров отличаются сложностями при достижении соглашений и время от времени возникающими конфликтами. Так, например, розничный торговец может решить, что снижение цены на определенную марку необходимо для распродажи существующего запаса, даже несмотря на то, что это противоречит целям производителя, заинтересованного в поддержании имиджа данной марки. Однако разграничение собственности означает, что каждая сторона имеет возможность специализироваться на выполнении тех функций, где она особенно сильна производитель выпускает товар, а посредники его распространяют При этом производитель должен заботиться о том, чтобы не утратить связь с потребителями, переложив эту обязанность на розничных торговцев. Производитель, доминирующий на рынке благодаря объему продукции и прочной позиции своих марок, может оказывать значительное влияние на посредников, даже несмотря на их независимость. Такое влияние может привести к построению управляемой вертикальной маркетинговой системы, при этом производитель может в значительной мере управлять взаимодействием оптовых и розничных торговцев.