Совершенствование инструментов обслуживания VIP-клиентов коммерческого банка

• Автор: Дудко, Виктория Викторовна
• Шифр специальности: 08.00.10
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2010
• Место защиты: Ставрополь
• Количество страниц: 188 с. : ил.

СОДЕРЖАНИЕ
Введение

1 ОРГ АНИЗАЦИОННОЭКОН ОМИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ

ОБО ТУЖИВ АНИЯ VIКЛИЕНТОВ КОММЕРЧЕСКОГО БАНКА

1.1 Статус Vклиентов кредитной организации и их

классификация

1.2 Организационные условия обслуживания VIклиентов в коммерческих банках

1.3 Элементы механизма банковского обслуживания VIклиентов

2 СИСТЕМА ОТБОРА VIКЛИЕНТОВ КОММЕРЧЕСКОГО БАНКА

2.1 Анализ экономических условий работы кредитных организаций с клиентами

2.2 Процедура отбора VIклиентов коммерческого банка

2.3 Оценка рентабельности обслуживания VIклиентов кредитной организации
3 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ РАБОТЫ КОММЕРЧЕСКОГО БАНКА С VIКЛИЕНТАМИ
3.1 Алгоритм отбора потенциальных корпоративных VIклиентов коммерческого банка
3.2 Оптимизация процесса привлечения VIклиентов физических
лиц на обслуживание в коммерческий банк
3.3 Программа долгосрочной мотивации Vменеджеров
Заключение
Список использованных источников


Данные определения в качестве причины особого отношения к VIклиентам выделяют их высокую привлекательность, значимость для банка, но не раскрывают критериев, по которым эта значимость определяется. В качестве подобного критерия большинство исследователей называют значительный объем потребляемых банковских услуг. Так, Романов В. В. определяет Vклиента коммерческого банка как юридическое или физическое лицо, имеющее договорные отношения с коммерческим . При этом основным критерием перехода клиента из статуса обычного в VIстатус им называется увеличение средних остатков денежных средств по его расчетным или депозитным счетам за некий отчетный период до определенного уровня 3, с. Подобной позиции придерживается и Куршакова И. Б., рекомендующая при выделении приоритетных клиентов использовать такие показатели, как обороты по счету, остатки на счетах, объем ссудной задолженности и т. Ее мнение разделяют Стоян И. И. и Малеева . . 5. Однако, необходимо учитывать, что для банка, как коммерческой организации, основной целью является не наращивание объемов операций, а максимизация прибыли. Поэтому более точным представляется присвоение VIстатуса клиентам, чье обслуживание приносит банку значительную прибыль. Данная концепция основывается на широко известном принципе Парето клиентов приносят прибыли, соответственно, оставшиеся клиентов прибыли. Подобной позиции придерживается Киселев В. VIклиентами относительно небольшую долю клиентской базы, приносящую основную прибыль . Ее разделяют Чижов . . 6, с. Пустынникова Ю. М. и Корнев . Стоян И. И. также считает, что клиенты, по которым уровень апостериорной и прогнозной доходности составляет заметную долю в доходах банка, относятся к классу VI 6, с. Следует отметить, что привлекательность VIклиентов для банка заключается не только в проведении крупных активных операций и возможности привлечения значительных средств, но и в формировании имиджа банка, возможности привлечения на обслуживание многочисленных контрагентов VIклиента, разработке совместных кобреидиговых продуктов и т. Поэтому в банковской практике получил широкое распространение такой критерий, как стратегическое значение клиента, позволяющий присваивать статус VI представителям исполнительной, законодательной, судебной власти, надзорных органов, руководителям предприятий и организаций, которые пользуются авторитетом в регионе. Достаточно оригинальной является позиция Романова В. В., предлагающего применять для выделения VIклиентов отраслевой подход, называющего в качестве приоритетных отраслей топливноэнергетический и военнопромышленный комплексы 3, с. Однако, данный подход представляется не совсем удачным, так как привлекательность для банка клиентов той или иной отрасли зависит в первую очередь от выбранной им стратегии развития и занимаемой ниши на рынке. В этой связи интересна точка зрения Скриптуиовой Е. А., в своей работе обращающей внимание на эффективность выделения в качестве особо значимых, клиентов, относящихся к целевому сегменту компании банка. Она отмечает, что их обслуживание выгодно компании банку, так как ей не нужно нести дополнительные затраты для удовлетворения потребностей своих целевых клиентов все бизиеспроцессы уже отлажены под них и себестоимость производимых товаров и услуг минимальна 2. Ряд авторов предлагает использовать. Так, Романов В. В., помимо уже упоминаемых критериев рентабельности обслуживания и объема проводимых операций, выделяет состоятельность клиента его кредитоспособность, влияющую на риски, связанные с обслуживанием клиента 3, с. Макаров И. VI частоту проведения операций и набор используемых финансовых инструментов . Серебренникова А. И. дополнительно выделяет такие критерии, как прозрачная организационноправовая структура, существенное общественное значение, активное сотрудничество с банком 0, с. Соколов А. При этом в ходе рассмотрения оборота по счету клиента он предлагает брать в расчет не столько текущий, сколько прогнозируемый в перспективе показатель 4.