Управление системой сбыта продукции на предприятиях промышленности

• Автор: Бунакова, Ольга Сергеевна
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2001
• Место защиты: Орел
• Количество страниц: 200 с.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ

ПРОМЫШЛЕННОЙ ПРОДУКЦИИ В УСЛОВИЯХ РЫНКА

1.1 Место и роль управления сбытом продукции в концепции промышленного маркетинга и системе менеджмента

1.2 Особенности управления сбытом промышленных

предприятий в рыночных условиях

1.3 Возможности использования зарубежного опыта в практике сбыта продукции отечественных промышленных предприятий.

2 РЫНОЧНЫЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СТРАТЕГИЕЙ И

ПОЛИТИКОЙ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ПРОМЫШЛЕННЫХ

ПРЕДПРИЯТИЙ.

2.1 Современные проблемы деятельности систем сбыта готовой продукции отечественных предприятий
2.2 Совершенствование организации системы сбыта продукции промышленных предприятий.
2.3 Проектирование и формирование каналов распределения промышленной продукции.
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ И ПЛАНИРОВАНИЯ
СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ПРОМЫШЛЕННОСТИ
3.1 Использование методов прогнозирования в управлении сбытом промышленной продукции.
3.2 Организация планирования сбытовых систем на предприятиях промышленности.
3.3 Разработка методики прогнозирования и планирования сбыта промышленной продукции.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ


Анализируя данные, приведенные на рисунках 3 и 4, можно отметить, что по мере формирования цивилизованного рынка цена на продукцию попрежнему будет одним из решающих факторов, предопределяющих выбор потребителя. Рисунок 4 Производство и сбыт продукции в условиях развитых рыночных отношений. Промышленные предприятия будут уделять внимание снижению не только производственных затрат, но и расходам на товародвижение. Последнее требует логистизации всего процесса производства и распределения в комплексе, что в ряде случаев возможно при использовании экстенсивных мероприятий снижения затрат. На рисунке 5 представлен процесс производства и сбыта продукции в условиях логистического маркетинга. Очевидна преемственность данного процесса в части ориентации на снижение себестоимости продукции рисунок 8. В то же время распределительный логистический маркетинг предусматривает внедрение сегментации рынка чисто рыночного инструмента, в основе которого лежит использование полярного уравнения конических сечений, позволяющее выяви ть зоны влияния на потребителей. За последние десятилетия сформировался ряд новых подходов, позволяющих рассматривать промышленный маркетинг как самостоятельную отрасль знаний, а не как частный случай общей концепции. В настоящее время его роль существенно возрастает, что обусловлено осознанием первостепенной роли производства в жизни общества. В связи с этим, маркетинг в современной трактовке как концепция управления и как вид деятельности является определяющим для развития, а зачастую и для выживания предприятия. Рисунок 5 Производство и сбыт продукции в условиях логистического маркетинга. Важное значение в системе маркетинга занимает сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности, поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная маркетинговая стратегия может не сработать, если система сбыта не соответствует поставленным задачам. Данные о сбыте часто используются как показатели коммерческого успеха. Анализируя сведения о продажах по отдельным, ассортиментным группам, отдельным товарам, географическим районам и другим факторам и сопоставляя их с предыдущими периодами времени, специалист в области маркетинга может определить результативность деятельности. В последние годы сильно возрос интерес исследователей и практиков к опыту маркетинговой деятельности различных предприятий. Современная теория маркетинга рассматривает маркетинговую деятельность как комплекс научноисследовательских, организационных, экономических, правовых и хозяйственных мероприятий по выработке эффективной производственносбытовой стратегии предприятия и ее реализации в условиях рынка. Таким образом, маркетинг и рынок неразделимы друг от друга. Маркетинг является необходимой составной частью рыночной системы. Основные причины, которые препятствовали использованию маркетингового подхода в России, а, следовательно, и развитию сбытового процесса это жесткое централизованное планирование деятельности предприятия, отсутствие рынка как такового, дефицитность экономики, наличие неэкономических регуляторов рынка. В условиях командноадминистративной системы распределения материальных ресурсов при хроническом их дефиците не возникала потребность в организации исследований рынка. В течение многих лет в нашей стране действовала система принудительного сбыта, основанная на централизованном фондировании материальных ресурсов. Анализ литературных источников позволил выделить отличительные признаки сбытового процесса в различных условиях функционирования которые представлены в таблице 1. Из приведенной таблицы видно, что при переходе к рыночным отношениям резко возрастает роль потребителя, что заставляет предприятие искать новые формы и методы сбыта, планировать производство и сбыт продукции с учетом внешних и вну тренних факторов. Сравнительный анализ в такой форме позволяет сделать вывод, что отличительные особенности сбытовой деятельности при различных условиях хозяйствования существенны по всем перечисленным направлениям.