Коммуникационная подготовка коммерческих сделок

• Автор: Зотов, Владислав Альфредович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2003
• Место защиты: Санкт-Петербург
• Количество страниц: 159 с. : ил

Содержание
Введение.

Глава 1. Коммерческие переговоры как форма преддоговорной практики в торговле.

1.1. Содержательные характеристики переговорного процесса

1.2. Основные этапы ведения коммерческих переговоров

1.3. Стратегия коммерческих переговоров.

Глава 2. Организационные особенности коммерческих переговоров.

2.1. Цикличность делового общения при совершении коммерческих сделок.

2.2. Способы проверки надежности потенциальных партнеров по торговым операциям.

2.3. Коммуникативные каналы делового общения потенциальных партнеров.

Глава 3. Стратегическая и затратная эффективность коммерческих переговоров

3.1. Влияние коммерческих переговоров на эффективность торговых операций .
3.2. Разрешение преддоговорных споров посредством коммерческих пе
перего воров.
Заключение.
Библиография


Развитие российской промышленности в определенной мере стимулируется внутренним спросом, масштабы которого непрерывно возрастают , с. По определению М. Портера значительный внутренний спрос способствует появлению новых поставщиков , с. Вследствие чего роль управления хозяйственными связями в обеспечении конкурентного преимущества российских предприятий усиливается. Отечественные экономисты учитывают возрастающую роль управления хозяйственными связями и поэтому уделяют ей значительное внимание в своих работах. Так В. Макаров и Г. Клейнер полагают, что эффективность деятельности предприятий в значительной степени определяют их взаимоотношениями с контрагентами субъектами хозяйственной связи , с. Это мнение разделяет С. И.Поронько. В частности он указывает на наличие прямой связи между эффективностью деятельности предприятия и рентабельностью отдельных сделок , с. Принимая во внимание позицию В. В.Щербакова, в соответствии с которой заключение сделок означает установление содержания хозяйственной связи, мнение С. И.Поронько представляется целесообразным интерпретироватьйначе 1, с. Между эффективностью деятельности предприятий и рентабельностью хозяйственных связей существует прямая связь. Правомерность такого положения подтверждают результаты моделирования Л. А.Кручининым и А. В.Сморгонским взаимодействия предприятий, связанных взаимными поставками 1, с. Ими достаточно строго обосновано следующее. Рентабельность, достигаемая отдельным предприятием на бесконечном временном горизонте, зависит только от закладываемой предприятием рентабельности производства и определяющих технологию производства продукции хозяйственных связей с другими предприятиями. Предприятия свои хозяйственные связи закрепляют письменно оформленными соглашениями. Последние в Гражданском Кодексе РФ признаются договорами. При этом нужно отметить то обстоятельство, что в ряде стран аналогичным образом оформленные соглашения именуются контрактами , с. Определяющим признаком договорных контрактных отношений между хозяйствующими субъектами выступает наличие переговорного процесса, предшествующего обмену между сторонами 8, с. В частности, четкого выделения ряда процедур при проведении коммерческих переговоров. Для объяснения содержательных характеристик коммерческих переговоров необходимо учитывать их место и роль в реализации хозяйственных связей. Поэтому рассмотрим этот вопрос более подробно. В.В. Щербаковым в работе Хозяйственные связи в процессе материальнотехнического обеспечения. Он выделяет восемь основных этапов, каждый из которых обособляется в силу своей целевой направленности и подчиняется общей логике, обусловленной сущностью и содержанием хозяйственных связей 1, с. Графическая интерпретация такой логики приведена на рис. Признавая всю ценность исследований В. В.Щербакова, нельзя не отметить одновременно спорность установленной им последовательности этапов хозяйственной связи, уточнение которой способно внести коррективы в общие выводы для политики обоснования эффективного взаимодействия предприятий по поводу обмена товарноматериальных и нематериальных ценностей. Спорный момент, на наш взгляд, связан с необходимостью выделения в качестве отдельного этапа реализации хозяйственной связи Проведения коммерческих переговоров. Логика этапов хозяйственной связи, определенная В. В.Щербаковым, в наибольшей мере допустима на рынке товаров и услуг, который приближается к модели совершенной конкуренции. Такой рынок, как известно, характеризуется наличием множества фирм, которые продают стандартный товар и ни одна из них не имеет достаточной доли, чтобы контролировать рынок и цены 4, с. Этими признаками, наряду с рынком ценных бумаг, почти обладает биржевой рынок. У. Контроль за4 5. Условия передачи Условия не соб. Рис. Логика этапов хозяйственной связи 1, с. Другая сводится к тому, что биржевая торговля не ориентирована на установление партнерских взаимоотношений между предприятиями. Поэтому потребность в проведении коммерческих переговоров в данном случае оказывается сведенной к нулю.