Методы стимулирования продажи товаров в системе менеджмента торговых организаций

• Автор: Тришин, Алексей Евгеньевич
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2004
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 130 с. : ил.

Содержание
Введение.

1. Роль и место стимулирования продаж в системе менеджмента

торговой организации

1.1. Значение стимулирования продаж в повышении эффективности торговой деятельности и его генезис в рыночной экономике

1.2. Методика планирования стимулирования продаж.

1.3. Восприятие стимулирования продаж со стороны потребителей

2. Экономические методы стимулирования продаж и их эффективность.

2.1. Ценовое стимулирование и оценка его экономической целесообразнхти

2.2. Неценовые экономические методы стимулирования продаж

и перспективы их использования на российском потребительском рынке.

3. Поведенческий и технологический подходы к стимулированию продаж.
3.1. Использование устного предложения и рекламы на месте
продажи для стимулирования сбыта.
3.2. Мерчендайзинг в системе стимулирования продаж.
3.3. Мотивация персонала розничных торговых организаций
как фактор стимулирования продаж
Заключение.
Литература


Современное управление. М. Издатцентр, , т. I, с. Стимулировать, как указывается в большинстве словарей, означает привести чтолибо коголибо в движение. Именно такая задача ставится в торговом менеджменте, по отношению к поведению покупателя, во все времена. Во Франции первые целенаправленные кампании по стимулированию продаж организовывались еще в конце XIX века, когда открывались крупные универсальные магазины по продаже непродовольственных товаров, создаваемые известным предпринимателем того времени А. Бусико, к числу которых, в первую очередь, относится универмаг Бонмарте в Париже, который начал работать еще в г. Первыми приемами стимулирования продаж в данном универмаге являлось устройство разного рода выставок новых товаров и специальная форма комиссионных вознаграждений продавцов. Несмотря на пионерскую роль французской торговли в развитии мероприятий по стимулированию продаж лишь в х годах XX столетия в этой стране начали появляться первые и довольно нечеткие попытки осмыслить это явление как новый экономический феномен и признать его право на самостоятельное существование в системе торгового менеджмента. Однако, во Франции до сих пор многие специалисты считают, что стимулирование продаж это составная часть рекламы и соответствующие расходы обычно включаются в рекламный бюджет предприятия торговли. Напротив, в США стимулирование продаж, как составная часть производственнокоммерческой структуры предприятия, существует уже более ти лет. Специалисты по торговому менеджменту в этой стране стали делать принципиальное различие между средствами, вложенными v i телевидение, радио, пресса, рекламные плакаты и т. Первый термин больше соответствует оптовой продаже, а второй розничной. Д. . . i v . V. . ii, , . К концу х годов на последние приходилось в США около общего объема средств, затраченных производителями в сфере информации, что достаточно наглядно демонстрирует размах подобных кампаний. Расширенно стимулирование продаж широко развивается буквально во всех европейских странах, особенно начиная с г. ЕЭС. В современной России мероприятия по стимулированию сбыта стали применяться в достаточно массовом порядке начиная с середины х годов. До этого подобные явления носили эпизодический характер, что, в основном, определялось неразвитостью рыночных отношений в стране. В настоящее время практически все достаточно крупные торговые организации, включая и те, которые дислоцированы в Сахалинской области, начали уделять самое серьезное внимание активизации поведения показателей в местах продажи. На это их побуждают как усилившаяся конкуренция на потребительском рынке России, так и во многом избыточная товарная масса, фигурирующая в сфере обращения. Развитие данной сферы торгового менеджмента носит лавинообразный характер. Так, например, в г. ЮжноСахалинске число объявлений в СМИ о распродажах товаров за последние три года возросло в 3,7 раза, о дегустациях в 3,2 раза, число организаций, выдающих покупателям на различных условиях дисконтные карты в 2,3 раза. Поскольку стимулирование это лишь один из нескольких способов увеличения объема продаж, используемых в современном торговом менеджменте, торговая организация всегда стоит перед необходимостью решать, как лучше использовать средства, выделяемые на управление поведением потенциальных покупателей, которыми могут еще быть разработка новых товаров, маркетинговые исследования, увеличение количества дополнительных услуг И Т. МаЛейпд Маладетеп II, . В настоящее время на потребительском рынке России все эти четыре случая имеют достаточно частое проявление, что косвенно свидетельствует о том, что мероприятия по стимулированию продаж, несомненно, будут получать все большее и большее распространение и развитие. Купоны сертификаты, дающие покупателю некоторую скидку при покупке, равную номинальной стоимости купона. Они предъявляются лицу, осуществляющему розничную продажу в момент совершения покупки.