Стратегия развития дилерских сетей в машиностроении

• Автор: Давтян, Арташес Викторович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2005
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 149 с. : ил.

Глава 1. Дилерская деятельность как форма продвижения товара конечному пользователю
1.1 Становление и развитие дилерской деятельности
1.2. Правовые и организационно-экономические формы дилерской деятельности
Глава 2. Стратегии развития дилерских сетей в машиностроении
2.1. Сбытовая стратегия как элемент стратегии компании
2.2. Стратегия развития дилерских сетей как элемент сбытовой стратегии компании
2.3. Основные виды стратегий развития дилерских сетей
Глава 3. Стратегия развития дилерской сети посредством создания виртуальных дилерских сетей
3.1. Сетевые организации как перспективная форма посредничества
3.2. Стратегия виртуальной дилерской сети
3.3. Информационные системы управления деятельностью дилерских фирм (на примере дилерской сети корпорации «Thermo King» в России)
Заключение
Список литературы
Приложения

Экономический рост 2000 — 2004 годов дал возможность российским компаниям инвестировать средства в техническое перевооружение и перейти от стратегии выживания к стратегии развития. Благоприятные внешние и внутренние условия, способствуют этому процессу. Наибольший объём инвестиций пришёлся на перерабатывающие отрасли, в особенности машиностроение и пищевую промышленность. Вместе с тем подобное положение стало хорошей новостью для производителей промышленного оборудования, спрос на которое вырос вместе со спросом на товары массового потребления. Для производителей оборудования рост стал настоящей проверкой их способности с максимальной эффективностью и оперативностью обеспечить клиентов необходимой продукцией. Важнейшим элементом в сбытовой системе этих организаций является дилерская сеть компании. Опыт показал, что промахи в организации и управлении дилерской сетью способны существенно снизить конкурентоспособность товара, который компания предлагает рынку. Во многих известных работах по стратегическому менеджменту, общему менеджменту и маркетингу рассматриваются вопросы, связанные с системами сбыта и товародвижения, однако специфика промышленного товара и особенности его покупателей приводит к необходимости их уточнения.
Многие иностранные компании механистически попытались перенести собственный опыт в организации дилерских сетей на российскую почву, однако не всегда результат оказывался удачным, российские же компании практически не имели подобного опыта. В период функционирования централизованной экономики посредник (понятия дилер тогда не существовало), равно как и любой другой поставщик товаров, определялся для каждого потребителя уполномоченными государственными

снабженческо-сбытовыми организациями. В процессе осуществления экономических реформ «принудительное» посредничество, основанное на монопольных действиях государства, сменилось на «добровольное» посредничество, которое даёт производителю право, во-первых, принятия решения о пользовании посредников, а во-вторых, выбора посреднической структуры. Наш рынок стал частью мирового рынка, ориентированного на потребителей, и все, что выгодно потребителям, уже внедряется теми предприятиями, которые хотят развиваться. В связи с этим, очень важной для фирм-производителей, является задача наиболее эффективного сбыта продукции.
Подчас именно дилеры и дистрибьюторы становятся опорой крупных и средних компаний в доведении до покупателя товара в том понимании, которое он сейчас приобрёл. Поскольку они опора, то они же и самое ранимое место. Давно известно, что не надо ломать весь дом, достаточно сломать опору. Сбытовая сеть компании и дилерская сеть, как её составная часть, могут стать как конкурентным преимуществом, так и причиной гибели компании. Именно поэтому важно на стратегическом уровне принимать решения о развитии дилерской сети и системе взаимоотношений с дилерами. Развитию дилерских сетей в Российской Федерации способствовало наличие и увеличение спроса на промышленную продукцию предприятий добывающих и перерабатывающих отраслей экономики, а также сферы услуг.
Различным аспектам развития дилерских сетей посвящен ряд отечественных и зарубежных научных работ. Среди отечественных исследователей данной проблемы можно назвать работы В.В. Волгина и Е.С. Шустермана, Масленникова В.В., Аванесова Г.Я., Кулибановой В.В., Митронина Б.Б., Ряховского A.A., Останенко М.Ю., Ременцова А.Н. В этих работах исследованы различные вопросы, связанные с развитием дилерских сетей. Однако в данном исследовании рассмотрен стратегический аспект

Фирма-лидер в сети осуществляет определенную координацию планов и текущей деятельности, а также организует обмен ключевым ресурсом — информацией. Таким образом, в рамках сети в определенной степени удается соединить два противоположных принципа — конкуренцию и кооперацию. Сеть является достаточно гибкой для того, чтобы позволить фирмам-участникам свободно конкурировать между собой за расширение своей доли в общем объеме продаж, и в то же время организовывать, координировать деятельность всех, входящих в соглашение, компаний таким образом, чтобы повысить их общую конкурентоспособность.
К числу стратегических преимуществ сетевых соглашений относятся:
• сокращение издержек, связанных с заключением сделок (и обусловленное в основном наличием факторов первой рассмотренной группы — особой атмосферы доверия и т.д.);
• снижение производственных издержек на основе специализации и разделения труда, расширение доступа к передовым технологиям и информации, а также совместное генерирование членами сетей новых информационных совокупностей;
• ускорение внедрения нововведений и выход на новые рынки71.
Из всего вышеизложенного можно отметить, что формирование во многих сферах производства дилерских сетей — закономерный итог эволюции системы рыночного хозяйствования, обусловленный развитием объективных тенденций:
• ускорением научно-технического прогресса; появлением новой техники и технологий, ростом интеграции экономической среды и доступности самых разнообразных ресурсов;

Мурадов Н.Ю. Организация дилерской сбытовой сети по производству строительных материалов: Автореферат диссертации на соискание учёной степени кандидата экономических наук: СПб