Управление механизмом продаж товаров и услуг через Интернет

• Автор: Костяев, Родион Алексеевич
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2004
• Место защиты: Санкт-Петербург
• Количество страниц: 185 с.

Глава 1 Теоретические проблемы управления механизмом продаж товаров и услуг через Интернет
1.1 Организационно-экономические проблемы повышения эффективности механизма продаж товаров и услуг через Интернет
1.2 Управление механизмом продаж через Интернет
1.3 Совершенствование механизма продаж на основе анализа поведения посетителей корпоративного сайта компании
Выводы по главе
Глава 2 Методические аспекты повышения эффективности системы продаж через Интернет
2.1 Анализ методик оценки эффективности механизма продаж
2.2 Предлагаемая методика оценки эффективности механизма продаж товаров и услуг через Интернет и выработки управленческих решений для ее повышения
2.3 Формирование организационной структуры для управления механизмом продаж товаров и услуг через Интернет
Выводы по главе
Глава 3 Практические аспекты применения методики повышения эффективности механизма продаж товаров и услуг через Интернет
3.1 Применение предлагаемой методики в работе туристической компании ЗАО «ТурАрена»
3.2 Использование методики в интернет-казино компании ЗАО «ИнтерБет»
3.3 Применение методики в строительной компании ЗАО «Коломяги-Ретро»
Выводы по главе
Заключение
Библиографический список
Приложение 1. Справка о внедрении методики в туристической компании ЗАО «ТурАрена»
Приложение 2. Справка о внедрении методики в компании ЗАО «ИнтерБет»
Приложение 3. Справка о внедрении методики в строительной компании ЗАО «Коломяги-Ретро»
Приложение 4. Условные сокращения
Приложение 5. Глоссарий

Актуальность темы. В настоящее время в России предпринимательские структуры, действующие практически во всех отраслях, все шире используют Интернет для продвижения своих товаров и услуг. При этом нередко Интернет рассматривается ими как один из значимых каналов сбыта.
Одной из важнейших задач, которые встают перед предприятием, ф создающим систему продаж через Интернет, является достижение этой
системой максимально возможной эффективности.
Вкладывая ресурсы в создание корпоративного сайта и интернет-рекламу, современные предприниматели не всегда отдают себе отчет в том, какого результата они могут добиться, а получив результат, они не всегда могут оценить, насколько он адекватен затраченным усилиям и средствам. Вместе с тем, информация, которую можно получить посредством отслеживания реакции пользователей Интернета на рекламные акции компании и сбора данных о поведении посетителей корпоративного сайта, может быть эффективно использована для анализа работы как всего механизма интернет-продаж, так и его отдельных элементов.
В предлагаемой работе рассматриваются теоретические и методические основы использования широких возможностей, предоставляемых Интернетом, для анализа эффективности всех элементов механизма продаж товаров и услуг через Интернет, выявления слабых элементов и выработки управленческих решений, направленных на их усиление и повышение эффективности механизма продаж в целом. Указанные вопросы не имеют до сих пор должного освещения в экономической литературе. Отдельные аспекты данной проблемы нашли свое отражение в работах таких отечественных и зарубежных ученых, как

Балабанов И.Т., Барроу K., Бокарев Т., Вольфсон М.Б., Галкин С.Е., Горенбургов М.А., Грингаут E., Доулинг П., Ездаков А., Кантарович A.A., Кеглер Т., Климченя JI.C., Козье Д., Крупник А., Крутик А.Б., Пейтел К., Садков Д., Соколов Д.В., Соколова А.Н., Тедеев A.A., Триливен Ф., Успенский И.В., Холмогоров В., Царев В.В., Эвод И.М., Эймор Д., Юрасов
A.B. и др. Тем не менее, всестороннее и комплексное исследование указанной проблемы не проводилось.
Целью диссертационного исследования является разработка теоретических и методических вопросов, связанных построением комплексной научно-обоснованной методики, позволяющей на основе анализа поведения пользователей Интернета на сайте компании оценивать эффективность работы отдельных элементов механизма продаж через Интернет, выявлять те из них, которые работают неэффективно, и вырабатывать управленческие решения, направленные на повышение эффективности как этих элементов, так и механизма продаж в целом.
Реализация поставленной цели диссертационного исследования потребовала решения следующих задач:
□ выделить и классифицировать элементы механизма продаж, дать его определение;
□ классифицировать управляющие воздействия на механизм продаж по его элементам;
□ доказать возможность принятия управленческих решений для повышения эффективности работы механизма продаж товаров и услуг в целом и его элементов в частности с помощью анализа поведения посетителей корпоративного сайта компании. Предложить концепцию такого анализа;

обмену. На сайтах участников сети он автоматически форматируется под цвет и формат текстового блока, настроенный каждым из участников.
Использование сетей обмена баннерами и текстовыми блоками расширяет возможности рекламодателя. Выбор сети и настройка показов баннеров влияют на количество привлеченных посетителей (потенциальных покупателей) и на формирование осведомленности пользователей Интернета о компании, ее товарах и услугах. Соответственно, правильность указанного выбора влияет на « эффективность работы механизма продаж.
Реклама с использованием электронной почты. Реклама, основанная на использовании электронной почты, является отдельным, весьма эффективным инструментом интернет-рекламы, обладающим рядом специфических особенностей. Например, для создания собственного списка рассылки нет необходимости иметь собственный сайт. Его наличие желательно, но не обязательно.
В электронных письмах могут размещаться многие стандартные рекламные носители (баннеры, текстовые блоки и т.д.). Кроме того, письмо часто само является рекламным носителем, если оно содержит только обращение рекламодателя к потенциальным клиентам.
Е-таП реклама подразделяется на следующие основные виды:
□ реклама в списках рассылки;
□ индивидуальные письма;
□ рассылка новостей сайта.
Ниже эти виды рекламы рассмотрены более подробно.
Список рассылки это сформированная посредством добровольной подписки база адресов электронной почты, по которым владелец (ведущий) рассылки регулярно рассылает электронные письма, содержащие информацию по заранее заявленной теме. Любой желающий,