Управление развитием продаж компании : На примере товаров для спорта и отдыха

• Автор: Аникин, Михаил Михайлович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2004
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 120 с. : ил.

Глава 1. Организация управления продажами современной
компании

§ 1.1 Функция сбыта в системе управления компанией
§ 1.2 Организационные основы построения системы продаж компании
§1.3 Экономические инструменты эффективного управления продаж компании
Глава 2. Методические основы управление продажами товаров для спорта и отдыха на российском рынке
§2.1 Диагностика общей конъюнктуры рынка товаров для спорта и отдыха
в России
§2.2 Технологии организации продаж, используемые основными
участниками рынка товаров для спорта и отдыха
§2.3 Стратегия управления продажами группы компаний «Спортмастер» на российском рынке товаров для спорта и отдыха
Глава 3. Практические рекомендации по успешному управлению продажами компании “№ке” на российском рынке товаров для спорта и отдыха
§3.1 Организационно-экономическая характеристика компании “№ке”
§3.2 Организация управления продажами компании “Ыйсе” на российском
рынке товаров для спорта и отдыха
§3.3 Модернизация системы сбыта компании «№ке»
§3.4 Основные направления стратегического развития системы продаж компании «№ке»
Заключение
Список использованной литературы

Актуальность темы исследования. Ужесточение конкуренции на мировом рынке товаров для спорта и отдыха заставляет ведущие мировые компании вести постоянный поиск возможностей для увеличения сбыта и наращивания своего потенциала. Важнейшей из них является успешное позиционирование на рынках стран, которые демонстрируют высокие темпы роста и насыщеность рынков которых низка по сравнению с их потенциальной емкостью. В качестве таких рынков сейчас выступает и российский рынок товаров для спорта и отдыха. Динамика экономических показателей этого сегмента российского рынка, который по темпам роста в несколько раз опережает рынки Западной Европы, послужила стимулом для экспансии многих западных компаний в Россию. Активный выход межднародных компаний на российский рынок превращает его в «арену жарких сражений» с национальными компаниями, которые также не хотят уступать своих позиций. Все перечисленные выше факторы ставят перед компаниями задачу по разработке эффективной стратегии и управления продажами собственной продукции на российском рынке для товаров спорта и отдыха, направленной на достижение конкурентных преимуществ, увеличение своего присутствия на рынке и обеспечение прибыльности бизнеса в долгосрочной перспективе. Одним из важнейших направлений деятельности современной компании на рынке является повышение эффективности каналов продвижения товаров на рынке, т.е. повышение эффективности управления продажами. Задача увеличения продаж решается уже на стадии выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Поэтому производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные рациональные формы и методы продаж, наиболее благоприятные по рискам условия. Следовательно, разработка стратегии управления продажами нацелена на оптимизации направлений и средств для повышения успешности процесса реализации товара. Стратегия продаж по мнению автора должна
определять типы посредников и их роль в цепочке сбыта, уровень селективности сбыта, возможности опта и розницы, потребности в обслуживании после продажи, рациональную структуру методов и каналов сбыта, структуру цены для конечного покупателя. Сбыт остается узким местом для большинства отечественных компаний: Компаниятоваропроизводитель не берет на себя риск по организации, сбыта своей продукции из-за: наличия зарубежных конкурентов и их агрессивной торговой политики; невозможности иметь торговый персонал своей компании и обеспечить ему необходимую и постоянную загрузку; незнания конъюнктуры рынка и умения быстро реагировать на ее изменения; недостаточной популярности бренда производителя товара. Исходя из выше приведенного мы можем уверенно говорить об исключительной актуальности управления и организации системы продаж в современной компании.
Цель исследования состоит в разработке методических основ и практических рекомендаций для успешного управления развитием комплексной системы продаж современной компании. В диссертации для достижения поставленной цели поставлены и решены следующие задачи:
1. Комплексное исследование конъюнктуры рынка товаров для спорта и отдыха и стратегий продаж, используемых основными его участниками.
2. Системный анализ организации продаж успешных компании и экономических инструментов их стимулирования.
3. Разработка методики управления развитием продаж компании и комплексная оценка современных технологий продаж компаний на российском рынке товаров для спорта и отдыха.
4. Разработка практических рекомендаций по применению современных технологий управления продажами в компании “№ке” на российском рынке товаров для спорта и отдыха.
специализированной одежды и обуви, например для большого тенниса и занятий фитнесом. Сегодня импортеры отмечают рост спроса на такую # экипировку. Также большой популярностью у отечественных покупателей пользуются многофункциональные куртки “3 в 1” (верх, подкладку и рукава можно отстегнуть и носить как самостоятельные предметы гардероба). Растет спрос на флисовые (мягкие матерчатые) рубашки, или толстовки, как их называют в России. В табл. 2.1 представлена динамика отдельных сегментов рынка товаров для спорта и отдыха в России.
Таблица 2
Динамика развития основных сегментов рынка спортивных товаров в
России, млн. дол [40].
Наименование 2000 год 2001 год 2002 год 2003 год 2004 год*
Спортивные костюмы трикотажные 72,09 72,65 150,75 173,36 190,69
Спортивные костюмы текстильные 84,62 128,28 159,84 183,81 202,19
Куртки 45,19 33,21 19,90 22,88 25,16
Свитера, рубашки флисовые 46,72 43,65 53,64 61.68 67,84
Купальники 1,84 2,27 7,09 7,80 8,19
Футболки и майки из хлопка 129,33 211,24 178,23 204.96 225,45
Футболки и майки трикотажные 62,38 122,11 220,03 253,03 278,33
Брюки, шорты, бриджи 8,46 32,61 35,24 40,52 44,57
Обувь спортивная, обувь для тенниса, баскетбола, гимнастики 82.28 111,86 235,60 270,94 298
Всего 532,91 757,88 1060,33 1218,99 1340,45
*прогноз автора исследования В апреле 2003 года независимым исследовательским центром РОМИР был проведен очередной ежемесячный омнибус, направленный на изучение стиля жизни и потребительских предпочтений россиян. Опрос осуществлялся по представительной выборке (данные, полученные в результате этого опроса могут быть распространены на все население).
•'/ Исследование проводилось в 130 населенных пунктах 40 областей