Пути увеличения продаж услуг авиатранспортных предприятий в современных условиях

• Автор: Ефимов, Павел Александрович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2003
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 136 с.

Содержание
Введение
Глава I. Эволюция систем продаж авиаперевозок
1.1 Организация бронирования и резервированияавиаперевозок
1.2.0рганизация взаиморасчетов участников рынка продаж авиаперевозок
1.3 Современные механизмы продаж авиаперевозок
Выводы к главе
Глава II. Научно-методические основы формирования продаж авиатранспортных предприятий
2.1 .Экономическая сущность и содержание системы продаж авиаперевозок
2.2.Формы и методы стимулирования продаж авиаперевозок
2.3.Сравнительная оценка существующих схем продаж авиаперевозок в
авиакомпании Аэрофлот
Выводы к главе II
Глава III. Практические рекомендации по совершенствованию системы
продаж услуг авиатранспортных предприятий
ЗЛ.Тенденции развития мирового рынка авиаперевозок
3.2.Пути увеличения собственных продаж авиакомпании Аэрофлот
Выводы к главе III
Заключение
Библиографический список

Введение
Актуальность темы исследования. Новые методы ведения бизнеса и управления деятельностью авиапредприятий обусловлены формированием рыночных отношений во всех сферах экономики, в том числе и на воздушном транспорте. Большинство авиакомпаний в современных условиях ясно понимают, что необходимым шагом является переход от стратегии выживания к стратегии максимизации прибыли. Это возможно как за счет увеличения доходов, так и путем снижения затрат на авиаперевозки.
Возможности снижения эксплуатационных затрат, авиакомпаний ограничиваются необходимостью поддержания высокого уровня безопасности полетов, обслуживания клиентов, а также постоянным ростом цен на авиаГСМ, аэронавигационное обслуживание воздушных судов, аэропортовых сборов, индексацией заработной платы.
Увеличение доходов за счет роста тарифов на авиаперевозки ограничевается относительно невысоким уровнем доходов населения в среднем по стране, а также потерей конкурентноспособности авиакомпаний на рынке авиаперевозок. Таким образом выбор стратегии авиакомпании должен лежать на путях повышения объемов перевозок, что в свою очередь, связано с разработкой рациональной схемы продаж авиаперевозок.
В структуре себестоимости авиатранспортных предприятий затраты на продажу перевозок занимают третье - четвертое место после затрат на содержание воздушных судов и авиадвигателей, авиаГСМ и заработную плату. О необходимости снижения агентских комиссионных и увеличении доли собственных продаж говорят в последнее время и многие мировые авиакомпании. Развитие и совершенствование собственной продажи представляет особый интерес для авиакомпаний, поскольку данный канал дистрибуции является низкозатратным и высоко контрольным.
Недостаточная научная проработка указанных вопросов и важность их решения для отечественных авиакомпаний определяют актуальность темы данного диссертационного исследования.

Целью диссертационного исследования является разработка научно-методических основ повышения эффективности системы собственных продаж авиаперевозок компании в современных условиях.
Для достижения указанной цели в диссертации поставлены и решены следующие задачи:
• выявлены особенности работы авиакомпаний на рынке продаж авиаперевозок;
• дана оценка российских подходов к формированию и работе агентской сети;
• проведен анализ мировых тенденций в области продаж авиаперевозок и даны рекомендации по возможности его использования российскими авиакомпаниями;
• внесены предложения по разработке перечня услуг авиакомпаний, направленных на привлечение пассажиров;
• дано экономическое обоснование по увеличению доли собственных продаж российскими авиакомпаниями;
• даны практические рекомендации по повышению эффективности собственных продаж авиакомпаний.
Объектом исследования является система продаж авиаперевозок российских авиакомпаний, а предметом - организационно-экономические отношения участников рынка продаж авиаперевозок.
Теоретическую и методологическую основу диссертационного исследования составляют научные труды отечественных и зарубежных авторов по проблемам повышения эффективности деятельности авиакомпаний. В ходе исследования широко использовались конкретный экономический анализ и экспериментальные расчеты.
Степень достоверности полученных результатов определяется
использованием в работе над диссертацией отечественной и зарубежной литературы по рассматриваемым вопросам, статистических данных Госкомстата РФ, разработок НЦКТП, ГосНИИГА, а также статистических отчетов авиакомпании Аэрофлот.
Научная новизна проведенного исследования заключается в комплексном рассмотрении теоретических и практических вопросов повышения уровня продаж авиакомпании, включая формирование научно-методических основ оценки введения
Компания Boston Consulting Group разрабатывает туристический web-портал для коалиции авиаперевозчиков, состоящей из United, Delta, Northwest и Continental. Этот пока еще не имеющий имени сайт, пуск которого намечен на конец второго квартала 2003 г., может создать новую основу для электронной коммерции. К концу марта уже 27 авиакомпаний подписались на размещение на нем своих расписаний и информации по тарифам и пообещали использовать этот сайт для специальных ценовых предложений. Более того, сайт проектируется таким образом, чтобы предоставлять пользователям доступ к полному диапазону туристических услуг, а не только к авиаперевозкам. Короче говоря, создается полноценное туристическое агентство с он-лайновым доступом. (92)
British Airways (ВА) в рамках рассчитанной на два года программы стоимостью 100 млн фунтов стерлингов (159 млн долл.) по организации электронной коммерции намерена создать подобное он-лайновое агентство с другими европейскими авиаперевозчиками. Планы ВА частично вызваны намерением защитить свой рынок от действий конкурентов из США.
Новые возможности использования информации и Сети предоставляются как авиакомпаниям, так и потребителям.
Для первых оформление e-ticket означает существенную экономию средств -согласно данным Southwest Airlines, по сравнению с традиционным оформлением через туристическое агентство он дешевле в 10 раз. Но авиакомпании также получают возможность иметь больше информации и использовать ее для улучшения качества обслуживания и своего имиджа.
Авиаперевозчики полагают, что Интернет позволит собирать и хранить информацию о каждом пассажире. Эта информация становится доступной тем сотрудникам компании, которые общаются с пассажирами и играют ключевую роль в улучшении качества обслуживания.
Хранилище информации открывает новые возможности по предоставлению услуг. Просматривая информацию, сотрудник авиакомпании отбирает тех пассажиров, которые выразили недовольство качеством обслуживания во время предыдущего полета. Затем сотрудник путем прямого общения может предложить пассажиру компенсацию в виде повышения класса полета, ваучера или иного способа поощрения из арсенала авиакомпании.