Повышение лояльности потребителей на основе персонализированного маркетинга

• Автор: Тихомирова, Ирина Игоревна
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2011
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 140 с. : ил.

Оглавление
Введение
ГЛАВА 1. АНАЛИЗ ВЛЯИНИЯ СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКОЙ СИСТЕМЫ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
1.1. Роль малого бизнеса в развитии социально-экономических, процессов в удовлетворении запросов потребителей
1.2. Влияние типов рынков на возможности управления потребительским поведением в малом бизнесе
1.3. Факторы, определяющие сложность управления поведением потребителей на различных типах рынков
1.4. Персонализированные ценности, как доминирующий фактор, управления поведением потребителей в современных социально-экономических
условиях
Выводы
ГЛАВА 2. РАЗРАБОТКА МЕТОДОЛОГИЧЕСКИХ ОСНОВ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПОВЕДЕНИЕМ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ НА ПЕРЕСЕКАЮЩИХСЯ РЫНКАХ
2.1. Анализ и классификация существующих моделей управления поведением потребителей
2.2. Концепция управления поведением потребителей в условиях пересекающихся рынков
2.3. Разработка системы управления потребительским поведением на основе персонализированного подхода
2.4. Выбор способов выявления персонализированных запросов потребителей
и их предпочтений
Выводы
ГЛАВА 3. ОРГ АНИЗАЦИОН1ТО-ИНФОРМАЦИОННЫЙ МЕХАНИЗМ ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННОГО УПРАВЛЕНИЯ ПОВЕДЕНИЯ
ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В СФЕРЕ МАЛОГО БИЗНЕСА
3.1. Информационное обслуживание малого бизнеса с ориентацией на персонализированные запросы потребителей
3.2. Организационные особенности внедрения системы
персонализированного маркетинга
3.3. Апробация и экономическая оценка использования персонализированного подхода в системе управления поведением
потребителей
Заключение
Список используемой литературы

Введение
Становление рыночных отношений в экономике России, ее устойчивый экономический рост во многом связан с развитием малого научно-производственного бизнеса.
Последние годы ознаменовались бурным развитием систем телекоммуникаций, одним из ключевых элементов которых стала глобальная компьютерная сеть Интернет. Эти изменения затронули не только внешние отношения между компаниями и их клиентами, но и отразились на внутренней структуре самих предприятий, а в особенности предприятиях малого бизнеса. Появились новые модели ведения бизнеса, и принципиально изменились уже существующие.
Производители обязаны ориентироваться на мнение потребителей для того, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке и поддерживать лояльность каждого покупателя.
Ориентация бизнеса со временем изменялась с производства до взаимоотношений с потребителем. Осуществление главной цели - привлечения и удержания клиентов, фирмы должны понимать своих покупателей и потенциальных потребителей, а для этого необходимо анализировать их поведение, чтобы действительно понимать своих клиентов, необходимо классифицировать их в соответствии с наиболее вероятной моделью поведения и потенциальной доходностью.
У многих компаний отсутствует возможность отслеживать изменения в потребительских сегментах, таких как, изменение жизненной ситуации, использования товаров и услуг, или общем потребительском поведении. Это лишает компании возможности проводить долговременную оценку успешности маркетинговых действий.
Хотя представителем любого развитого государства составляют крупные корпорации, а наличие мощной экономической силы крупного капитала в значительной мере определяет уровень научно-технического и производственного потенциала подлинной основой жизни стран с рыночной системой хозяйствования являются малые предприятия как наиболее массовая,

динамичная и гибкая форма деловой жизни. Именно в секторе малого предпринимательства создается и циркулирует основная масса национальных ресурсов, которые являются питательной средой для среднего и крупного бизнеса.
В отечественной литературе и практике вопросам повышения результативности малого бизнеса не основе управления поведения потребителей, основываясь на персонализированный подход, не уделяется должного внимания, также не учитываются особенности современного российского общества.
Исходя из вышеизложенного, выбранная тема исследования представляется весьма актуальной.
Целью диссертационной работы является разработка концепции и методологических основ построения системы управления поведением потребителей на основе персонализированного подхода в сфере малого научно-производственного бизнеса, в условиях динамично изменяющейся внешней среды и обостряющейся конкуренции.
В соответствии с поставленной целью, были поставлены и решены следующие задачи:
• изучить роль малого научно-производственного бизнеса в развитие социальных и экономических процессов и изменение запросов потребителей;
• определить особенности влияния типов рынка на возможности управления потребительским поведением на этих рынках;
• систематизировать факторы, определяющие степень сложности управления поведением потребителей в малом научно-производственного бизнеса на рынках В2В;
• провести анализ и классификацию существующих моделей управления поведением потребителей;
• разработать принципы и концепцию формирования модели управления поведением потребителей на основе персонализированных ценностей;
• разработать систему управления потребительским поведением на

функциональные характеристики товара, чем сильнее необходимость обучения пользователей и чем больше применение данного товара требует организационных изменений на предприятии;
- зачастую потребитель не может оценить все преимущества новых технологических продуктов. Нередко их предлагают ранее неизвестные, недавно созданные или пришедшие из других рынков предприятия;
- на неуверенное поведение потребителя влияет также быстрое изменение соотношения цены и функциональных характеристик новых товаров. Технологические продукты становятся все более дешевыми и одновременно все более производительными. Причиной этого является генерационные скачки при разработке технологических инноваций, как, например, в электронике;
- объемы инвестиций для разработки новых технологий по отношению к общим средним ежегодным объемам инвестиций, как правило, очень высоки. Значительным является также риск дополнительных инвестиций, которые необходимы для перехода на новые технологии;
- новые технологические системы зачастую приобретаются не сразу (за один акт покупки), а постепенно, в несколько приемов. Потребитель в таких случаях до формирования полного системного решения находится в затянувшемся на долгое время процессе приобретения различных компонентов. Общий объем необходимых инвестиций определить вначале, как правило, трудно или практически невозможно. В некоторых технологических областях общий объем инвестиций может достичь таких размеров, при которых становится неизбежным, по крайней мере, частичное внешнее финансирование.
- постепенность процесса приобретения сложных технологических систем и тот факт, что компоненты и отдельные части системы других производителей зачастую основаны на совершенно другой системной архитектуре, делают решение о выборе производителя практически окончательным. Смена производителя была бы опасна для системной интеграции или привела бы к высоким расходам для обеспечения совместимости отдельных частей. Следствием этого является тесная