Социально-психологические механизмы формирования профессиональной компетентности менеджеров по продажам в условиях внутрифирменного обучения

• Автор: Всемирнова, Юлия Владимировна
• Шифр специальности: 19.00.05, 19.00.03
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2007
• Место защиты: Ярославль
• Количество страниц: 201 с. : ил.

1. Профессиональная деятельность менеджеров по продажам как объект
психологического исследования
1.1. Компетентностный подход к анализу профессиональной деятельности менеджера по продажам
1.2. Модель профессиональной деятельности менеджера по продажам
2. Эмпирическое исследование профессиональной компетентности
менеджеров по продажам
2.1. Планирование исследования
2.2. Технология оценки персонала отдела продаж
2.3. Результаты оценки организационных условий профессиональной деятельности менеджерами по продажам с разной профессиональной успешностью
2.4. Мотивационные особенности менеджеров по продажам с разной профессиональной успешностью
2.5. Личностные особенности менеджеров по продажам с разной профессиональной успешностью
2.6. Результаты оценки стандартных компетенций менеджеров по продажам с разной профессиональной успешностью
2.7. Соответствие результатов исследования разработанной модели профессиональной деятельности менеджеров по продажам
3. Теоретические и организационно-методические основания системы
внутрифирменного обучения менеджеров по продажам
3.1. Анализ программ по подготовке менеджеров по продажам
3.2. Цель, задачи и принципы обучения менеджеров по продажам

3.3. Реализация проекта внутрифирменного обучения менеджеров по продажам
3.4. Построение программы повышения профессиональной успешности менеджеров по продажам: основные направления и модули
3.5. Опыт реализации и оценка эффективности системы внутрифирменного обучения менеджеров по продажам
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ВЫВОДЫ
Библиографический список
Приложения

Актуальность исследования определяется существенными изменениями, происходящими в экономике России, сопровождающимися ростом конкуренции между организациями малого и среднего бизнеса, все более смещающейся в сферу человеческих технологий. С другой стороны, актуальность настоящего исследования диктуется необходимостью учета социально-психологических факторов, влияющих на успешность профессиональной деятельности и поиска способов решения конкретных практических задач.
В рейтингах самых популярных и востребованных профессий в течение нескольких последних лет ведущую позицию занимают менеджеры по продажам (МПП). МПП - это ключевые люди в любой оптовой компании, потому что именно они, осуществляют взаимодействие между заказчиком-клиентом и исполнителем - своим коллективом. Для компаний, работающих в высококонкурентном сегменте рынка, профессиональная компетентность таких специалистов зачастую оказывается решающей. Поэтому большинство таких компаний в первую очередь организуют обучение именно для специалистов отделов продаж.
Диссертационная работа отвечает на запрос практики, ожидающей от социально-психологической науки решения проблем, связанных с развитием организации через развитие персонала. Разработка технологии внутрифирменного обучения специалистов отделов продаж, повышающей успешность их профессиональной деятельности, влияет на решение стратегических задач, связанных с повышением конкурентоспособности предприятия на рынке.
Одним из наиболее актуальных, эвристичных, опирающихся на современные разработки психологической науки, сегодня является компетентностный подход (Т.Ю.Базаров, В.И.Байденко, Д.Бартрам, В.А.Болотов, Ч.Вудраф, А.И.Гончаров, Н.А.Гришанова, И.А.Зимняя,

3. Третьим подтверждением качественной валидности ассессмент-центра является то, что во всех организациях в большей или меньшей мере центр стал катализатором работы с персоналом отделов продаж■: в шести организациях было организованно специальное обучение персонала, учитывающее результаты оценки; в четырех организациях были проведены кадровые перестановки как с повышением, так и с понижением в должности (например, одному их менеджеров было предложено место руководителя отдела продаж, другого - освободили от функций наставничества); в двух организация было скорректировано содержание проводимого обучения; в одной организации технология ассессмент-центра была внедрена как метод работы с персоналом отделов продаж.
II. Количественная валидность.
Для оценки компетенций мы использовали профиль, состоящий из пятнадцати компетенций, объединенных в три блока и описанный нами выше. На распределении частот встречаемости оценок наблюдателей (Прил. 5-1) и на рис. 2. можно видеть, что наблюдатели пользуются всем диапазоном оценок.
□ 1 ■

■ 5 □

Рис. 2. Процентная доля значений оценок, выбираемых наблюдателями.
В Приложении 5-2 приведены значения критерия нормальности распределения Колмогорова-Смирнова. Поскольку значения вероятности того, что распределение соответствует нормальному все больше 0,05, то