Управление оптовыми продажами электроэнергии в условиях формирования конкурентной рыночной среды

• Автор: Поповский, Сергей Николаевич
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2013
• Место защиты: Ставрополь
• Количество страниц: 189 с. : ил.

Содержание
Введение
1 Теоретические основы управления продажами в рыночных условиях
1.1 Управление продажами как функция маркетинга в компании
1.2 Специфика управления продажами в условиях конкурентной среды
1.3 Эволюция подходов к управлению продажами в российских условиях.
2 Современные тенденции развития рынка электроэнергетики
2.1 Сегментная структура рынка электроэнергии России
2.2 Анализ динамики конъюнктуры российского рынка электроэнергетики и применяемого на нем маркетингового инструментария
2.3 Оценка уровня конкуренции на оптовом рынке электроэнергии
3 Совершенствование маркетинговых инструментов управления продажами электроэнергии
3.1 Оптимизация деятельности энергоснабжающих организаций по снижению потерь электроэнергии в электрических сетях на основе маркетингового инструментария
3.2 Разработка маркетинговых мероприятий по повышению эффективности взаимодействия с потребителями в процессе продаж на рынке электроэнергии
3.3 Прогнозная оценка динамики развития электроэнергетики в России в рамках концепции маркетинга
Заключение
Список использованных источников

Введение
Актуальность темы исследования. На протяжении последних лет в России активно происходит реформирование рынка электроэнергии, в том числе осуществляется непрерывная трансформация подходов к управлению продажами электроэнергетических ресурсов. Несмотря на реализацию ряда мер, направленных на повышение эффективности данного процесса по-прежнему актуальны проблемы результативности взаимодействия субъектов оптового рынка (поставщиков и потребителей электрической энергии), формирование эффективной схемы распределения продаваемой электроэнергии и оптимизации процесса ее использования.
В связи с этим возрастает интерес к поиску новых направлений развития механизма эффективного управления продажами на оптовом рынке электроэнергии, одним из которых является маркетинг. Актуальность внедрения маркетингового инструментария в сферу управления оптовыми продажами электроэнергии обусловлена следующим обстоятельством. Новые правила функционирования оптового рынка электроэнергии меняют всю систему взаимоотношений покупателей и поставщиков электрической энергии. Участники рынка в рамках свободных двусторонних договоров должны самостоятельно определять контрагентов, цены и объемы поставки. С учетом этого необходимо решить комплекс задач по совершенствованию механизма продаж электроэнергии, стимулирующего поставщиков к конкурентному поведению и повышению эффективности их деятельности.
Маркетинг предлагает набор инструментов для решения указанных задач, позволяющих повысить эффективность использования имеющихся энергетических ресурсов, обеспечить конкурентоспособность
энергетических компаний и привлечь дополнительные объемы инвестиций для дальнейшего реформирования отрасли и роста ее энергоэффективности в условиях снижения объемов затрачиваемых энергетических ресурсов.
Степень разработанности проблемы. Основы методологии
маркетингового управления продажами на различных рынках

рассматриваются зарубежными и российскими учеными Ансоффом И., Андреевой Л., Армстронгом Г., Баумолем В., Богдановым С., Вонгом В., ГеревенкоМ., ГорчелсемЛ., Ерохиной Т., Кабановым Д., Кагановым С., Кеннетом Дж., Китаевым-Смыкой А., Козадаевым А., Костоглодовым Д., Котлером Ф., Ляпуновым А., Магратом Э., Макаровым А., Мариеном Э., Марченко В., Наумовым В., Недосекиным А., Омаровой О., Осовцевым В., Пашутиным С., Петровым А., Пономаревой А., Сальниковым О., Семенцовым А., Сондлерсом Д., Уэстом Ч., Федько В., Черкашиным П., ГОдановым А. и др.
Вопросам реформирования электроэнергетики России и разработке эффективных стратегий рыночного поведения энергетических компаний в рамках развития свободного рынка электрической энергии посвящены работы Байдина В., Бохмат И., Бушуева В., Воротницкого В., Галицки К., Громова А., Вишняковой А., Литлчайлда С., Касаткиной А., Куричева Н., Магнитского А., Мастепанова А., Муравьевой А., Сапожниковой Н., Сауткина С., Стабровского Л., Строфта С., Татаринова Е., Трачука А., Троицкого А., Уоррелл И., Яворского М. и др.
Таким образом, очевидно активное распространение маркетинговых принципов в работе энергетических компаний, подкрепленное ростом числа посвященных данной тематике публикаций. Вместе с тем, остаются дискуссионными вопросы, связанные с определением маркетингового подхода к управлению оптовыми продажами электроэнергии в условиях свободного рынка, обеспечивающего организациям лучший результат с точки зрения влияния на потребителей и оптовых производителей/поставщиков электроэнергии. Дальнейшая работа в данном направлении, с нашей точки зрения, обеспечит существенный прогресс в понимании как теоретических, так и практических аспектов формирования успешных маркетинговых технологий управления оптовыми продажами электроэнергии.
Все вышесказанное обуславливает выбор темы, постановку цели и задач диссертационного исследования.

Введение такого понятия, как «зона», позволяет:
- получить меньшее количество номенклатурных групп товаров;
- увидеть количество товаров, которые «плохо/хорошо» реализуются;
- связать реализацию единичного товара с аналогичной группой товаров.
Поправочные коэффициенты необходимо подбирать индивидуально для каждого вида бизнеса. Установление коэффициентов К! позволяет выявлять оптимальные и благоприятные товарные «зоны», устанавливать оптимальные проценты снижения и поднятия цены в разрезе каждого региона (если таковые есть в подразделении бизнес-структур), каждой товарной группы41.
Далее целесообразно рассмотреть методику сбора информации о новых конкурентах. Общий алгоритм формирования объективной информации о конкуренте, вновь появившемся на рынке, включает следующие параметры:
- общая информация о конкуренте (наименование, адрес, объемы сбыта продукции);
- основное направление деятельности конкурента (виды продукции);
- качественные характеристики ассортимента (позволяет выяснить, насколько конкурент следует запросам потребителей, а также оценить качество продукции);
- уровень цен, на основе которых можно сегментировать конкурента (позволяет первоначально определить, на какую целевую аудиторию работает конкурент).
При постановке каких-либо других целей в предложенную форму
41 Савченко Д.А. Методические основы оперативного управления ценообразованием номенклатуры продукции сетевых бизнес-структур / Д.А. Савченко // Экономический вестник Ростовского государственного университета. - 2006. - № 4. - С. 107-112.