Прогнозирование продаж продукции на основе анализа поведения потребителей

• Автор: Звягинцева, Елена Анатольевна
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 1998
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 279 с.

СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1. Анализ теории и практики прогнозирования продаж
продукции организаций.
1.1 Проблемы прогнозирования продаж продукции в
условиях Российского рынка
1.2 Анализ существующих методов прог нозирования
продаж продукции
1.3 Разработка требований к прогнозированию продаж
продукции.
2. Решение методических проблем прогнозирования продаж продукции на основе анализа поведения потребителей
В 2.1 Формирование обшей схемы прогнозирования продаж
продукции на основе анализа поведения потребителей
II 2.2 Группировка потребителей продукции по значениям набора
их характеризующих показателей
2.3 Формирование качественной модели прогнозирования
изменения поведения потребителей
2.4 Матричный анализ поведения потребителей продукции организации и принятие управленческих решений.
Выводы.
1 3. Апробация прогнозирования продаж продукции
по предложенной схеме на примере Полиграфического Комбината детской литературы г. Твери и Машиностроительного завода
г. Электростали.
3.1 Анализ показателен, характеризующих
потребителей продукции..
3.2 Анализ и прогноз поведения
потребителей.
ф 3.3 Оценка точности прогноза продаж продукции по
по предложенной схеме прогнозирования
Выводы
Заключение.
Литература


Другие изменения предвещают начало более фундаментальных изменений, требующих полного переосмысления задач и целей, стоящих перед отделами сбыта и их организационными структурами. Инструментом решения таких проблем служит прогнозирование. Под прогнозом понимается научно обоснованное суждение о возможных состояниях объекта в будущем, об альтернативных путях и сроках его существования, поэтому прогнозные исследования являются одной из самых перспективных сфер взаимодействия экономики и науки. Прогнозирование управленческих решений наиболее тесно связано с планированием. План и прогноз представляют собой взаимодополняющие друг друга стадии планирования при определяющей роли плана как ведущего звена управления. Прогноз в системе управления является предплановой разработкой многовариантных моделей развития объекта управления. Поэтому для плановых разработок используется наиболее рациональный прогнозный вариант. Планы различают по длительности и вытекающей из нее целевой функции. Стратегический план, определяющий долгосрочные цели и задачи организации, сбытовую политику, в современной литературе предлагается разрабатывать на 35летний период , хотя еще лет назад допускался летний стратегический план. Тенденция сокращения периода стратегического планирования наблюдается вследствие сокращения длительности жизненного цикла большинства товаров. Очевидно, что длительность стратегического плана существенно зависит от отрасли, в которой действует организация. В рамках стратегического плана разрабатывается тактический краткосрочный план, содержащий план действий, способных обеспечить выполнение целей стратегического плана. Тактический план обычно является годовым может быть на квартал и месяц, а также более детализированным и оперативным, чем стратегический план. Тактический план должен разрабатываться только после разработки и утверждения стратегического плана сбыта продукции. Не рекомендуется формировать сначала тактический план, а затем его экстраполировать. Для достижения целей планирования сбытовой деятельности необходим глубокий анализ потребителей продукции организации, что предполагает смещение акцентов анализа и прогноза от функциональных направлений деятельности организаций к непосредственно потребителям. Информация должна суммироваться в едином анализе сбыта продукции, на базе которого строится план сбыта. Информация должна быть соответствующим образом обработана и оценена для использования в планировании при принятии решений. Управляющие должны поощряться за использование в планировании сбыта, таких инструментов как матричные модели, анализ жизненного цикла товаров, анализ затрат, объемов и прибыли и г. Следовательно, прогнозирование продаж продукции должно позволять решать задачи как тактического планирования реализации продукции, так и перспективного или стратегического планирования сбыта в организациях. Очевидно, что для решения этой проблемы необходимо использование комплекса методов прогнозирования. Кроме того, методы прогнозирования продаж продукции должны учитывать отличия Российского рынка. Решение этой проблемы состоит в их адаптации к современным условиям или разработку качественно новых подходов к прогнозированию. Как было сказано в предыдущем параграфе, определение перспектив развития, т. Сначала должны определяться общие закономерности развития экономики в целом, т. На базе их разрабатываются прогнозы развития отдельных отраслей, прежде всего тех, в которых функционируют данные организации. Следующий шаг определение доли организации на данном рынке. Для этого необходимо знать, вопервых, долю зарубежных фирм, вовторых, возможности конкурирующих организаций в стране. Доля организации в отрасли позволяет рассчитать объм се вероятных продаж в прогнозируемом периоде, а затем, на основе прогнозов динамики цен на сырье и производственную продукцию ожидаемый уровень рентабельности производства. В том случае, если он не удовлетворяет руководство организации, возникает необходимость разработки новых вариантов прогнозов. Так поступают на фирмах в экономически развитых странах. Для прогнозирования возможного объема продаж существует довольно обширная методическая база.