Развитие консалтинга в сфере дилерских услуг

• Автор: Сотников, Владимир Егорович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2000
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 146 с. : ил.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ИССЛЕДОВАНИЕ ТЕХНОЛОГИИ ДИЛЕРСКОГО

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

1.1. Организационно-предпринимательские функции дилерских услуг

1.2. Процедура дилерских услуг при сбыте продукции

ГЛАВА 2. ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ КОНСАЛТИНГА ДИЛЕРСКИХ УСЛУГ

2.1. Характеристика и развитие современных методов консалтинга

2.2. Функции консалтинга в технологии дилерских услуг

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАЗВИТИЮ КОНСАЛТИНГА НА
ДИЛЕРСКОЙ ФИРМЕ
3.1. Консалтинговые технологии совершенствования процессов управления на
дилерской фирме
3.2. Особенности организации маркетингового консалтинга в сфере дилерских
услуг
3.3. Информационная система консалтинга дилерской фирмы
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ
ЛИТЕРАТУРА

ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования. Одной из наиболее распространенных разновидностей предпринимательской деятельности является дилерство. Дилеры работают за свой счет, покупая товары у производителей и становясь их собственниками, реализуют их от своего имени. По своему содержанию дилерство является частным видом предпринимательства, основанным на моделировании возможных партнерских связей между контрагентами, оценке и анализе их эффективности и выборе наиболее эффективного варианта партнерских связей.
Современное состояние российской экономики вынуждает дилера активно вторгаться в процесс производства продукции, налаживать деловые контакты между производителями, предупреждая возможные срывы в производстве из-за отсутствия материально-технических или финансовых средств. В условиях хронического отсутствия у производителя оборотных средств и проблемы неплатежей дилер зачастую осуществляет финансовое обеспечение производства и сбыта продукции производителя.
Как правило, управляя любой дилерской фирмой, ее руководители имели дело с двумя группами проблем: во-первых, внутренними, обусловленными опытом, менталитетом и традициями; во-вторых, внешними, порожденными экономическими условиями развития общества. Осуществляя руководство дилерской фирмой ее учредители решали задачи как в области взаимодействия с партнерами, так и с коллективом работников фирмы.
Успешное функционирование и последующее развитие фирмы формировало определенный предпринимательский стиль управления. Однако, как свидетельствует практика, с ростом предприятия использование старых методов управления не приносит ожидаемых результатов. Более того, новые методы управления, не проверенные собственным опытом руководителя фирмы, несут в себе значительную долю риска, высокую вероятность
ошибочных решений. Предприятие в подробной ситуации либо останавливается в своем развитии, либо продолжает расти экстенсивно.
Что касается внешних проблем, то, очевидно, что на начальном этапе своего развития, возникнув в условиях минимальной конкуренции, дилерская фирма могла обеспечить высокую прибыльность своей деятельности. С развитием конкуренции, повышением информационной насыщенности рынка традиционный стиль управления все больше обнаруживал потребности в корректировке под новые рыночные позиции.
Наряду с обострением конкуренции на деятельности дилерских фирм неблагоприятно сказывается тенденция снижения уровня и ограничения состава налоговых льгот, "вытеснения" теневого оборота, т.е. перекрытие каналов получения начальных доходов. Таким образом, развитие конкуренции и сдвиги в налоговой сфере снижают прибыльность дилерских фирм и вынуждают их руководителей искать пути повышения эффективности деятельности за счет оптимизации организационной структуры, совершенствования стратегии, поиска новых рыночных возможностей, разработки рекламных кампаний, проработки вариантов присоединения, слияния, поглощения, диверсификации и других видоизменений их деятельности с целью достижения эффективного результата на рынке.
Исходя из состояния российского рынка важное значение для дилерства приобретает использование консалтинговых услуг, анализ их специфики, организации, научно-методического и информационного обеспечения, выявление приоритетных проблем внутреннего консультирования в дилерской деятельности.
При подготовке диссертационного исследования мы опирались на исследования предпринимательской, коммерческой и посреднической деятельности, которые нашли отражение в научных трудах отечественных ученых Ю.А. Аванесова, А.О. Блинова, Р.Г. Маннапова, Ш.М. Магомедова,
сбытовыми службами она превратилась в важнейший информационный канал как для производителя, так и для покупателя. Сведения, поступающие к производителю из сферы обслуживания, используются при доработке изделий и являются важным показателем качества продукции, ее надежности, ремонтопригодности и других свойств.
Ведущие конструкторы и специалисты предприятия-изготовителя (особенно на стадии внедрения товара на рынок) работают с претензиями покупателей по качеству купленного товара, что сокращает сроки устранения недоработок в товаре и улучшения технологического процесса, способствует принятию качественных и компетентных решений по выявленным покупателями недостаткам.
Службы сервиса активно участвуют в формировании требований к новым моделям изделий, концепций изделия в целом, ибо четко представляют тенденции покупательского спроса на готовые изделия, требования и запросы потребителей, слабые стороны и дефекты товара, вызывающие основные нарекания у покупателей.
И, наконец, система сервисного обслуживания создает имидж дилерской фирмы, на нее возложена важная миссия установления тесных связей с клиентами, формирования спроса. Специалисты по обслуживанию накапливают большое количество технической и коммерческой информации, касающейся одновременно работы продукции и поведения клиентов. Эта информация важна для определения современных направлений коммерческой политики. Возможность непосредственного контакта с потребителями обусловливает и все большее распространение в службе сервиса операций по продвижению товара, в том числе и рекламных.
Уровень предлагаемого дилером покупателю сервиса, а в связи с этим объем продаж и получаемой прибыли зависят от надлежащего функционирования всей системы распределения.