Диагностика мотивационного профиля личности в переговорной ситуации

• Автор: Евдокименко, Александр Сергеевич
• Шифр специальности: 19.00.01
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2010
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 231 с. : ил.

1.1. Основные направления исследований переговоров в психологии

1.2. Деятельностный подход к переговорам

1.2.1. Роль мотивации в деяельности переговоров

1.2.2. Понятие поле значений.

1.2.3. Проблема ориентировки в личности собеседника

1.3. Проблема эффективности переговорного процесса

1.3.1. Проблема воздействия.

1.3.2. Проблема взаимодействия

1.3.3. Проблема взаимопонимания.

1.5. Выводы

Глава 2. Методические аспекты исследования переговоров

2.1. Ситуация как единица анализа деятельности переговоров
2.2. Проблема орне н пров и аспекты ситуации переговоров.
2.3. Методические принципы факторного исследования и типологии личности.
2.4. Возможности применения математических методов в психосемантическом исследовании смыслового поля
2.5. Выводы.
Глава 3. Эмпирическое исследование индивидуальных различий в структуре
соотношения поля значений и мошвов переговорщика.
3.1. Задачи и программа исследования
3.2. Процедура исследования.
3.2.1. Подготовка к исследованию индивидуальных различий в смысловом ноле переговорщиков.
3.2.2. Исследование мотивационных и ситуативных аспектов переговоров
3.2.3. Исследование содержания речи переговорщиков
3.2.4. Психосемантическое исследование акту альных значений переговорщиков
3.2.5. Исследование поля значений переговорщиков.
3.2.6. Экспертная оценка соотношения ролей и часто употребляемых слов
3.3. Обработка данных и результаты.
3.3.1. План математической обработки данных
3.3.2. Процедура математической обработки данных.
3.4. Обсуждение резудыатов проведенного исследования.
3.4.1. Анализ индивидуальных различий переговорщиков в организации значений
и мотивов 1 2
3.4.2. Анализ влияния ситуации на индивидуальные различия в соотношении ноля значений и мотивов переговорщика
3.5. Выводы
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ЛИТЕРАТУРА


Появление фазовых или нормативных моделей переговоров, было обосновано широким спектром эмпирических исследований, наблюдениях и личном опыте , , , iv, i, , , , , , i, i, , , и запросами практиков, которые нуждались в структурировании свой деятельности. Основным недостатком рассмотренных подходов является разрозненность концептуального аппарата за включения отдельного аспекта переговоров в более широкие рамки другого процесса игры, обмена сигналами и пр Например, переговоры выступают в качестве набора тактических приемов можно встретить в работе В. Мастенбрука , где сами переговоры представляются как некоторое умение, позволяющее разрешать дилеммы и осуществлять выбор среди возможных тактик. Также известно классическое представление переговоров в качестве пяти видов деятельности, имеющих свою определенную цель достижение успеха, изменение баланса сил, формирование конструктивной среды, упрощение процедуры, воздействие на личность собеседника. Этому взгляду на переговоры посвящена одна из классических статей Р. Е.Волтона и Р. Б.Маккерси. Несмотря на эти заслуги, сложность изучения переговоров требует к себе междисциплинарного подхода различных теорий и концепций. Прежде всего, диктует условия межкультурный диалог на международной переговорной арене большинство исследований проводились только на респондентахсоотечественниках, не выходя на межкультурный уровень. К претендующей на универсальность теории игры интерес исследователей сужается, изза недостаточной методологической базы. Мастенбрук, .