Разработка программы стимулирования сбыта продукции предприятия : на примере электроэнергетического комплекса

• Автор: Москвичев, Евгений Анатольевич
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2007
• Место защиты: Волгоград
• Количество страниц: 135 с. : ил.

1. Сущностные основы разработки стимулирования сбыта
1.1. Теоретические аспекты разработки стимулирования сбыта
1.2. Диагностика системы продаж и постановки маркетинга на предприятии
1.3. Методы стимулирования сбыта
2. Особенности стимулирования сбыта продукции предприятиями электроэнергетического комплекса
2.1. Основные зганм реформирования электроэнергетической отрасли
2.2. Особенности сбытовой деятельности в электроэнергетике
2.3. Специфические черты использования маркетингового инструментария в процессе разработки программы стимулирования сбыта продукции знергопреднрнятия
Заключение
Список использованной литературы

Актуальность темы исследования. В настоящее время энергетика является ключевой отраслью в развитии экономики регионов Российской Федерации, ее дальнейшее развитие напрямую зависит от того, в каком объеме происходит финансирование электроэнергетической отрасли. В этой связи жизненно необходимо выполнение своих обязательств потребителями, а именно: полноценная и своевременная оплата потребляемой электрической и тепловой энергии.
Сбыт, как один из элементов системы маркетинга в электроэнергетике существенно отличается от маркетинга в других отраслях народного хозяйства, что связано с технологическими и экономическими особенностями электроэнергетики.
В проблеме сбыта энергии сконцентрировались в настоящее время определенные интересы государства, общества, энергетики в целом и отдельных ее предприятий. Переход от государственной плановой энергетики к рыночной, как и следовало ожидать, идет болезненно. Отрасль изменила форму собственности: из государственной перешла в акционерную и претерпела серьезную реструктуризацию, в результате которой, отдельные звенья в общей технологической цепочке электроэнергетического комплекса превратились в самостоятельные предприятия, перед каждым из которых встала задача организации системы сбыта своей продукции или услуг, а также управления этим процессом.
Таким образом, многие из выделенных предприятий вынуждены самостоятельно решать проблемы взаимоотношений с поставщиками и потребителями, которые неизбежно возникают и постоянно меняются в рыночных условиях хозяйствования. Решение этих проблем возможно только при тщательном исследовании рынка в целом и своего сегмента, в частнос ти, что требует использования в процессе управления производственной и сбытовой деятельностью маркетинговых методов и инструментов.
Степень изученности проблемы. Основы маркетингового аудита, его функции, цели, задачи и направления реализации рассмотрены в работах Анн X., Багиева Г., Голубкова Е., Котлсра Ф., Новаторова Э., Тарасевич В. и др.
Внутренние и внешние проблемы функционирования сбытовой деятельности на российских предприятиях проанализированы в работах Вихапского О., Голубкова Г., Грузинова А., Гусева О., Кеворкова В., Кузимииа В., Леонтьева
С., Мурзалиева А., Поповой 10., Ренина В., Салми А., Соренсена О., Старостиной А и др.
Оценка состояния маркетинга на промышленных предприятиях на основе использования авторских методик проведена Молчаповским Е., Патрушевой Е., Пономаренко И., Похабовым В., Секереным В., Соловьевым Б., Толоконнико-вой Ю. и др.
Наиболее глубоко в научной литературе изучены основы реформирования электроэнергетической отрасли в Российской Федерации. В аспекте рассматриваемых проблем интерес вызывают исследования процессов реструктуризации и реформирования предприятий отечественными и зарубежными учеными: Айвазяна 3., Ануфриевой Ю., Баева С., Бакулиной Е., Блейка Э., Ванденборта М., Габова А., Григорьева В., Гусева В., Жданова Д., Карлина А., Кордона К., Ко-ровайко А., Леви Ф., Мазур И., Степанова Д., Федорчука Д., Фолмепа Т., Шапиро В., Шапурова Д. и др.
Особенности маркетинговой и сбытовой деятельности предприятий электроэнергетического комплекса рассмотрены Александровой II., Богачковой Л., Кияльбековым М., Шарноиольским Ь. и др.

Для того, чтобы нс перес тараться со снижением цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же де-

лая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки
Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки сс проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.
Снижение цен может быть предпринято либо производителем, который желает увеличить объем продаж или привлечь к себе новых потребителей, либо торговым предприятием, которое желает создать себе репутацию недорогой торгующей организации. Снижение цен может являться также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит эту скидку частично, полностью или даже в больших размерах па потребителя.
Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара (например, таких продуктов повседневного спроса как сахар, масло). При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целыо побудить его к покупке в конкретной торговой точке.
Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими
20 Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи - М.: Прогресс, 1994 - с. 189.