Разработка программы материального стимулирования деятельности специалистов по продажам услуг сотовой связи

• Автор: Подкорытова, Арина Александровна
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2009
• Место защиты: Новосибирск
• Количество страниц: 145 с. : ил.

Содержание
Введение
1. Анализ возможностей материального стимулирования в числе
факторов, определяющих успех реализации продуктов и услуг
1.1 Значение элементов внешней и внутренней среды компании, влияющих на реализацию продукта
1.2 Выявление особенностей мотивации труда персонала сферы продаж
1.3 Анализ существующих форм стимулирования труда
1.3.1 Сдельная форма оплаты труда
1.3.2 Повременная форма оплаты труда
1.3.3 Премирование сотрудников
1.3.4 Участие в предпринимательстве: участие в прибыли, участие в собственности, бонусы
1.3.5 Чековая мотивация как форма стимулирования персонала
1.3.6 Использование системы взаимосвязанных показателей
1.4 Выводы
2. Построение программы материального стимулирования
2.1 Формулирование требований к программе материального стимулирования
2.2 Разработка программы материального стимулирования
2.2.1 Анализ целей компании
2.2.2 Определение ключевых показателей эффективности и выбор показателей для оценки деятельности сотрудников СМ
2.2.3 Выбор формы оплаты труда с учетом мотивационного типа персонала

2.2.4 Определение параметров схемы программы материального стимулирования
2.3 Выводы

3. Анализ результатов внедрения разработанной программы
материального стимулирования
3.1 Описание и сравнительная характеристика принципов двух программ
материального стимулирования деятельности специалистов по продажам
3.2 Подведение итогов от внедрения новой программы материального
стимулирования
3.2.1 Анализ динамики показателей, используемых ежемесячно, с целью
расчета ежемесячного вознаграждения
3.2.2 Анализ динамики показателей, используемых в укрупненных
периодах
3.3 Расчет экономического эффекта от внедрения разработанной
программы материального стимулирования
3.4 Выводы
Заключение
Список использованных источников
Приложение
Приложение
Приложение
Приложение
Приложение
Приложение
Приложение
Введение

Развитие технического прогресса сделало использование средств мобильной связи в повседневной деятельности рядовым, привычным событием. Проникновение мобильной связи в России уже в 2006 году достигло уровня 100 мобильных телефонов на 100 человек, обеспечив 100%-ое насыщение рынка [44]. По оперативным данным крупнейшего российского оператора сотовой подвижной связи, МТС, а также западных компаний [48] неуклонно снижается возрастной уровень пользователей мобильной связи, что также свидетельствует о высоком проникновении продукта компании в пользование населения.
Неотвратимое движение НТП продолжается, привнося все большие и большие возможности развития и способов эксплуатации технического оборудования. Телефонная связь больше не ограничивается обменом речевым контентом, да и сами телефоны всё больше превращаются в некий симбиоз электронных цифровых устройств: фотоаппарата, видеокамер, компактных компьютеров. Спектр услуг компании позволяет, помимо речевого контента, осуществлять обмен текстовыми и мультимедийными сообщениями, принимать и отправлять факсимильные сообщения, обмениваться данными посредством всемирной сети Мете!:.
Кроме технических возможностей, компании в конкурентной борьбе за пользователей активно используют разнообразные тарифные предложения, ориентированные на различные группы потребителей.
Ориентироваться в большом объеме информации непросто. Поэтому, когда речь заходит о необходимости оптимизации функциональных и тарифных предпочтений, со стороны клиента возникает необходимость в консультации, во взаимодействии с компанией. Ввиду высокой насыщенности рынка характер, качество этого взаимодействия становится ключевым как для потенциального, так и для уже существующего клиента при принятии решения о дальнейшем использовании услуг компании. Готовность абонента к дальнейшему

Рисунок 1.4 - Растущие комиссионные с прогрессивной ставкой
При достижении объема продаж, равного п, комиссионная ставка увеличивается до величины а2 , при этом размер вознаграждения для достигнутого объема продаж рассчитывается целиком по новой, большей комиссионной ставке.
Г <7 = а,* б, Q а = а2*(), £)>п (1-2)
В ряде случаев, когда компании необходимо избегнуть превышения выплат (по причине занижено выставленных планов или неожиданно высоких продаж) целесообразно использование растущих комиссионных с регрессивной ставкой (рис. 1.5). В этом случае, при достижении определенного объема продаж (п) происходит уменьшение комиссионной ставки, что, в свою очередь, стимулирует действия продавца в определенном направлении.
Рисунок 1.5 - Растущие комиссионные с регрессивной ставкой