Формирование эффективной сбытовой стратегии на основе партнерских взаимоотношений на рынке контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации

• Автор: Лебедев, Игорь Владимирович
• Шифр специальности: 08.00.05
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2008
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 177 с. : ил.

Содержание
Введение
Глава 1. Ориентация на клиента как фактор эффективности маркетинга на рынке контрольноизмерительных приборов и средств автоматизации
1.1. Индивидуальный подход к клиенту как современный этап эволюции маркетинговой деятельности
1.2. Особенности формирования деловых партнерских отношений на рынках товаров производственнотехнического назначения
1.3. Принципы стратегического и оперативного маркетинга на рынке контрольноизмерительных приборов и средств автоматизации основанные на индивидуальном подходе к клиенту
Глава 2. Маркетинговый анализ российского рынка контрольноизмерительных приборов и средств автоматизации
2.1. Анализ конкурентной ситуации на российском рынке контрольноизмерительных приборов и средств автоматизации
2.2. Оценка тенденции развития сегментов российского рынка контрольноизмерительных приборов и средств автоматизации
2.3. Региональноотраслевой анализ сбытовых возможностей предприятий рынка контрольноизмерительных приборов и средств автоматизации
Глава 3. Принципы и методы формирования эффективной сбытовой
сети на российском рынке контрольноизмерительных приборов и средств автоматизации
З.Г. Стратегические направления роста преднриятийпронзводителей контрольноизмерительных приборов и средств автоматизации на основе формирования делового взаимодействия
3.2. Методика внутреннего и внешнего анализа маркетинговой дентелыюсги производителя контрольноизмерительных приборов и средств автоматизации на примере ОАО Теплонрибор
3.3. Разработка эффективной сбытовой стратегии производители контрольноизмерительных приборов и средств автоматизации контрольноизмерительных приборов и средств автоматизации на основе создания устойчивых партнерских взаимоотношений
Заключение
Список литературы


Сегодня деловой успех приходит только к тем субъектам рынка, которые в совершенстве владеют маркетингом, представляющим один из важнейших механизмов совершенствования управления производством и сбытом продукции ключевую деятельность по формированию конкурентных преимуществ и способностей предприятия, сложный социальноэкономический процесс, конечной целью которого становится обеспечение наиболее полного удовлетворения потребностей и спроса покупателей. Как отмечает С. Лосев, экономическая парадигма маркетинга XX в. Последовательность смены маркетинговых подходов и характерные особенности каждого из них представлены на рис. Итак, в течение XX в. XXI в. Именно эти изменения и вобрал в себя клиентоориентированный подход. МлрьетЛгово ориентпУваннм д подход Димин. Срззпр дхта Внешний вид, Югомэм1о. Промышленно 1 ориентированный подход Продукт содержание Качества и сеойсгыа Технологии Отдел производства
Рис. Смена маркетинговых парадигм. Период господства промышленноориентированного подхода, пришедшегося на начало XX в. Власть над рынком безраздельно принадлежала производителям, чьи действия руководствовались на принципе продавай то, что произведено. Важнейшую роль в производстве играли технологии массового производства, которые позволяли существенно сократить затраты и обеспечить высокий объем выпуска однородной продукции стабильного качества. В отсутствии альтернативы покупатели вынуждены были приобретать то, что им навязывали производители. Важнейшую особенность периода ярко выразил в своем легендарном высказывании Г. Форд покупатель может выбрать автомобиль любого цвета, какой ему нравится, при условии, что этот цвет черный . Основные инновации периода промышленноориентированного подхода происходили в сфере массового производства, новые технологические решения позволяли снижать себестоимость, увеличивать функциональность продуктов, захватывать рынок. Персонализация и личный контакт, принесенные в жертву стандартизации и бюджетности продукции, сохранились лишь в узком премиальном сегменте. В е гг. Основными критериями выгодности сегментов стали его размеры, темпы роста и объем маржинального дохода. Интернета. Относясь к потребителям как к рыночному сегменту, многие производители оказывались недостаточно чувствительными к изменению их индивидуальных потребностей, что на фоне происходящих социальных изменений приводило не только к серьезному кризису многих доминирующих компаний, но и к дискредитации маркетинговоориентированного подхода в целом. Переход к клиентоориентированному подходу в е гг. Глобализация рынков за счет выхода на внутренние рынки иностранных игроков способствовала резкому увеличению числа компаний, конкурирующих в одной товарной категории. Современный маркетинг ориентирован, прежде всего, на клиента и в значительной степени на долгосрочную стратеги1ческую перспективу, благодаря чему организация в состоянии реагировать на постоянные изменения внешней среды. Предпочтения и покупательские привычки клиентов непрерывно варьируются под воздействием изменений в рыночном окружении, в том числе на них влияют активность и предложения конкурентов. Основным обязательством компаний с сильной ориентацией на клиента, по определению, является предоставление клиенту услуг и товаров высокого качества. Интеграция России в мировую экономику требует от отечественных производителей не только высокого качества конечного продукта, но и внедрения системы менеджмента качества, отвечающей международным стандартам серии ИСО. Главным для производителей в эпоху клиентоориентированного подхода является принцип предлагай то, что хочет каждый конкретный покупатель. Общедоступные технологии, избыточный капитал, низкие барьеры на входе во многих отраслях привели к неуправляемому росту мощностей и перепроизводству однотипных товаров. Сегодня борьба с конкурентами отходит на второй план, фактором успеха компании становится умение находить своих клиентов, выявлять их потребности и использовать полученные знания для совершенствования организационных процессов и разработки новых товаров услуг. Выбор покупателя стал определяться не качеством продукта теперь оно одинаково высокое у всех ведущих производителей, а уровнем дополняющего его сервиса.