Особенности совладающего поведения и личностные характеристики менеджеров по продажам с разным уровнем профессиональной самореализации

• Автор: Шипитько, Олеся Юрьевна
• Шифр специальности: 19.00.13
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2013
• Место защиты: Ростов-на-Дону
• Количество страниц: 205 с.

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА I. АКМЕОЛОГИЧЕСКИЙ ПОДХОД К ПРОБЛЕМЕ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ САМОРЕАЛИЗАЦИИ
1.1. Акмеологический ПОДХОД К профессиональной деятельности
1.2. Происхождение термина «самореализация» и его психологическое
содержание
1.3. История развития идеи самореализации личности в профессиональной
деятельности
1.4. Анализ основных теоретических подходов к пониманию
профессиональной самореализации
1.5. Совладающее поведение и его соотношение с феноменом самореализации в контексте управленческой деятельности
1.6. Психологические особенности личности менеджеров по продажам в контексте профессиональной самореализации
1.7. Понятие успешности в профессиональной деятельности и особенности удовлетворенности трудом менеджеров по продажам
1.8. Выводы к первой главе
ГЛАВА II. ЭМПИРИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ
САМОРЕАЛИЗАЦИИ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ
2.1 Программа и ход исследования
2.2 Анализ и интерпретация результатов эмпирического исследования
2.3 Эмпирический анализ взаимосвязей между феноменом самореализации и совпадающим поведением менеджеров по продажам
2.4 Анализ и интерпретация психологических характеристик менеджеров с 122 разным уровнем выраженности профессиональной самореализации
2.5 Анализ взаимосвязей между удовлетворенностью трудом и потребностью в саморазвитии у менеджеров с разным уровнем выраженности профессиональной самореализации
2.6 Анализ психологических факторов профессиональной самореализации менеджеров по продажам
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ЛИТЕРАТУРА
ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ
Актуальность исследования. В современном обществе экономическая бизнес - система ориентирована на сферу услуг, поэтому успех компании на рынке начинается с эффективной работы сотрудников отдела продаж. Работодатели хотят видеть умных, активных, профессиональных и адекватных менеджеров, способных выполнять требования, связанные с высоким планом продаж, а также в ситуации стресса и неопределенности, которые обусловлены постоянным контактом с совершенно разными людьми, а эффективная работа с клиентами - залог успешной работы любой компании. Профессиональные специалисты по продажам обеспечивают любой компании ведущие позиции на рынке. Кроме того, поскольку такие специалисты больше всего взаимодействуют с клиентами, именно они презентируют компанию, формируя ее имидж. В этой связи в крупных компаниях к профессиональным качествам менеджеров предъявляются особые требования, связанные с наличием развитых профессиональных умений и навыков, особых личностных характеристик, а также огромное значение имеет внешний вид менеджера. Вместе с тем, высокопрофессиональным может быть только менеджер, имеющий развитую профессиональную мотивацию, направленную на саморазвитие и самосовершенствование в профессии. Поэтому, задача развивающейся организации -предоставить менеджерам по продажам возможности для профессиональной самореализации, что в свою очередь, продвигает статус компании на рынке.
Известно, что профессия менеджера по продажам находится на первом месте в списке наиболее популярных, так как именно ее представители обеспечивают финансовое благополучие большинства компаний (Г.С. Шелкоплясова), естественно возникает проблема профессионального саморазвития менеджера. Способность личности определить для себя наиболее значимые профессиональные цели, найти за рамками ролевых требований собственные смысловые и ценностные ориентиры, приобретает большое значение для предста-

вителей профессии «менеджер», так как детерминирует направленность личности на профессиональное саморазвитие.
В отечественных гуманитарных науках актуальной является проблема самореализации и развития личности, в связи с направленностью на профессиональное самосовершенствование, но этот феномен малоизучен с точки зрения профессионалов в области продаж. В этой связи, в настоящее время актуальность приобретает акмеологический подход к изучению проблемы саморазвития и самореализации личности в профессиональной деятельности. Большой вклад в разработку теоретических положений этого подхода принадлежит многим отечественным ученым (A.A. Бодалев, A.A. Деркач, Н.В. Кузьмина и др.).
Использование методов и технологий, принятых в акмеологии. позволяет достичь наибольших результатов при изучении профессиональной направленности человека, которая способствует его профессиональной компетентное! и и развитию акме в целом. Это подтверждается в исследованиях акмеологической направленности личности (Т.В. Зобнина). Как известно, выбор профессии определяется не только стремлением к желаемому уровню благосостояния, но и внутренним потенциалом личности, стремящейся к развитию. Менеджеры являются представителями группы профессий «человек-человек», в этой связи они особенно часто сталкиваются с ситуациями, субъективно воспринимаемыми, как трудные, в процессе профессионального труда. В основном, это конфликтные ситуации, порождающие психическое напряжение и даже стресс, которые по-разному сказываются на личности менеджера, влияя не только на уровень продаж, но и на профессионализм личности. В связи с этим, перед психологией встает задача выявления наиболее эффективных стратегий совладающего поведения в трудных профессиональных ситуациях, их взаимосвязи с направленностью менеджера на профессиональную самореализацию, что в свою очередь, не может не сказываться на эффективности его труда и удовлетворенностью жизнью в целом.

способности посредством конкретной практической деятельности. Именно профессиональная деятельность получает признание со стороны общества и коллектива, принося глубокое личное удовлетворение. Идея самореализации личности в деятельности имеет богатую историю. Опираясь на периодизацию современной истории и культурологии, рассмотрим основные исторические периоды жизни человека, где вопросы самореализации рассматривались сквозь призму деятельности.
В античности проблема самоосуществления человека рассматривалась через соответствие общественно одобряемому образцу. Жизнь человека зависела от соответствия его определенному стандарту. Родоначальниками этой тенденции являются софисты и Сократ. Возникает вопрос о целях и методах выражения человеком своей сущности в этом мире, а также о самореализации человека как личности. Античные философы (Аристотель, Платон, Эмпедокл и др.) утверждали, что знание того, что такое хорошо, а вместе с тем и полезно человеку, способствует его блаженству и жизненному счастью. В этой связи, сущность и смысл человеческой жизни и истории не предшествует их существованию, а складываются в конкретно-исторических условиях культурной и социальной деятельности людей. Учение о самореализации в целом восходит к Аристотелю и отчасти Платону, представляя собой не только теоретический анализ этого феномена, но и практические рекомендации путей и способов индивидуального самоосуществления. Только разум способен к постижению вечного бытия. Этот высший разум Аристотель называет деятельным, созидательным и отличает его от пассивного разума только воспринимающего информацию [13]. Следовательно, разумная деятельность человека, которая избегает крайностей и предполагает обратную связь - есть самореализация. В этом смысле, основной добродетелью античной эпохи является умеренность и благоразумие, способствующие развитию личности в полезной деятельности. Учитель Аристотеля Платон видел необходимость самореализации человека в деятельности, в стремлении к лучшему и