Соотношение стилей профессионального поведения и личностных характеристик : на примере специалистов по продажам

• Автор: Беляева, Инга Николаевна
• Шифр специальности: 19.00.03
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2012
• Место защиты: Санкт-Петербург
• Количество страниц: 221 с. : ил.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
Глава I
ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ПРОБЛЕМЫ СООТНОШЕНИЯ СТИЛЕЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ И ЛИЧНОСТНЫХ ХАРАКТЕРИСТИК СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ
1 Л.Психологические особенности профессиональной деятельности
специалистов по продажам
1Л Л. Профессиональное поведение и профессиональная деятельность специалистов по продажам
1Л.2. Специфика переговорного процесса в деятельности специалистов по продажам
1Л .3. Эмоциональный аспект продаж: фрустрация, как неотъемлемая составляющая деятельности специалистов по продажам
1.2. Коммуникативный аспект профессионального поведения специалистов по продажам
1.2.1. Социально-психологический подход к рассмотрению коммуникации
1.2.2. Социологический подход
1.2.3. Прагмалингвистический подход: прагматические теории и модели коммуникации
1.2.4. Дифференциально-психологический подход Шульца фон Туна
1.3. Стили поведения и личностные особенности специалистов по продажам
1.4. Компетентностный подход к оценке деятельности специалистов по продажам
1.5. Современные западные исследования в сфере психологии продаж

Г лава II
ПРОГРАММА ЭМПИРИЧЕСКОГО ИССЛЕДОВАНИЯ СООТНОШЕНИЯ СТИЛЕЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ И ЛИЧНОСТНЫХ ХАРАКТЕРИСТИК СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ
2.1. Характеристика предметной области исследования
2.2. Организационные основы программы эмпирического исследования
2.3. Оценка и анализ личностных особенностей специалистов по продажам
2.4. Оценка и анализ стилей поведения специалистов по продажам
2.5. Оценка и анализ компетенций специалистов по продажам
Глава III
АНАЛИЗ ОСОБЕННОСТЕЙ СООТНОШЕНИЯ ЛИЧНОСТНЫХ И ПОВЕДЕНЧЕСКИХ ПРОЯВЛЕНИЙ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ
3.1. Технология анализа данных
по результатам проведения эмпирического исследования
3.2. Структура личностных и поведенческих проявлений специалистов по продажам
3.2.1. Эмпирическое исследование стилей поведения трех уровней специалистов по продажам
3.2.2. Эмпирическое исследование связи личностных особенностей и стилей поведения трех уровней специалистов по продажам по результатам дисперсионного анализа
3.2.3. Стили поведения специалистов по продажам внутри профессиональной деятельности и за ее рамками
3.2.4. Эмпирическое исследование компетенций специалистов по продажам с позиции типологии Шульца фон Туна
3.2.5. Анализ распределения стилей поведения специалистов по продажам

3.2.6. Стилевые характеристики успешных специалистов по продажам, выделенные на основании компетентностного подхода
3.3. Обсуждение результатов эмпирического исследования проявлений
стилей поведения специалистов по продажам
3.3.1. Анализ доминирующих тенденций стилей поведения в продажах
3.3.2. Сравнительный анализ трех групп специалистов по продажам по критерию успешности
3.3.3. Особенности стилей поведения специалистов по продажам внутри и за рамками профессиональной сферы
3.3.4. Соотношение личностных характеристик и стилей профессионального поведения специалистов по продажам
ВЫВОДЫ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Приложения

действием в соответствии с указаниями или переживаниями, мыслями и другими когнитивными явлениями, основанными на допущении о том, что определенная информация соответствует действительности. [74]
Обобщая, можно еще раз отметить, что коммуникация у Лумана есть единство трех составляющих: информации, сообщения и понимания (осознания различения между информацией и сообщением), а сама коммуникация, по своей сути, является сначала генерированием неопределенности и, затем - выходом из нее.
1.2.3. Прагмалингвистический подход: прагматические теории и модели коммуникации
Прагматизм коммуникативного поведения в науке очень детально описывается в терминах теории речевых актов, получившей распространение в современной философской и лингвистической литературе с легкой руки Дж.Остина и Дж.Серля. В 1960-1970-х годах Джон Роджерс Сёрль занимался главным образом развитием предложенной Дж.Остином теории речевых актов. Остин ввел важное понятие косвенного речевого акта, под которым понимается минимальная единица речевой деятельности, выделяемая и изучаемая в теории речевых актов.
Анализ речевого акта происходит с использованием того же категориального аппарата, как для исследования феномена «действия», поскольку речевой акт является видом действия. Таким образом к основным понятиям относятся следующие категории: субъект (говорящий, который воспроизводит высказывание), инструмент (само высказывание, которое также является и продуктом речевого акта), средство (способ передачи высказывания), цель (восприятие слушающим высказывания), результат (качественная характеристика цели), условия, успешность и другие. Что касается успешности речевого акта, то необходимыми условиями ее