Управление сбытом готовой продукции промышленного предприятия с использованием интернет-канала распределения

• Автор: Рогов, Вячеслав Романович
• Шифр специальности: 05.13.06
• Научная степень: Кандидатская
• Год защиты: 2012
• Место защиты: Москва
• Количество страниц: 235 с. : ил.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
1. АНАЛИЗ МЕТОДОВ И МОДЕЛЕЙ МАРКЕТИНГА СБЫТА И РЕАЛИЗАЦИИ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1. Комплекс маркетинговых мер распространения готовой
продукции предприятия
1.1.1. Товарная политика
1.1.2. Ценовая политика
1.1.3. Система распределения продукции
1.1.4. Система продвижения продукции
1.2. Логистическое моделирование продаж
1.2.1. Принципы логистического моделирования
продаж
1.2.2. Основные логистические модели сбыта готовой
продукции
Выводы по главе
2. УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ СБЫТА ПРИ РАСПРЕДЕЛЕНИИ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ МЕТОДОВ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ
2.1. Построение канала распределения
2.2. Построение модели выбора рационального состава
участников канала распределения
2.3. Управление ассортиментом продукции предприятия
2.4. Прогнозирование объемов продаж
2.4.1. Классификация экономических прогнозов
2.4.2. Анализ временных рядов. Компоненты временного
ряда
2.4.3. Применение моделей кривых роста в экономическом
прогнозировании
2.4.4. Разработка алгоритма прогнозирования
объемов продаж
2.4.5. Реализация алгоритма прогнозирования
объемов продаж
Выводы по главе
3. ОПТИМИЗАЦИЯ И ПРОДВИЖЕНИЕ ВЕБ-САЙТА В ПОИСКОВЫХ СИСТЕМАХ
3.1. Интернет - новый канал распределения
3.2. Веб-сайт - основа канала распределения
3.3. Формирование семантического ядра
3.3.1. Понятие семантического ядра
3.3.2. Методика формирования семантического ядра

3.3.3. Классификация запросов
3.3.4. Порядок действий по составлению семантического
ядра
3.4. Анализ сайтов конкурентов
3.5. Внутренняя оптимизация сайта
3.5.1. Контент сайта, составление списка соответствия
3.5.2. Определение количества и плотности ключевых слов
на странице
3.5.3. Оптимизация страниц сайта
3.5.4. Анализ и оптимизация структуры сайта
3.5.5. Юзабилити сайта
3.6. Технический аудит сайта
3.6.1. Управление роботами поисковых машин
3.6.2. Тестирование сайта на предмет взлома, защита сайта
от взлома
3.6.3. Организация бэкапов сайта
3.6.4. Аудит серверных параметров
3.7. Индексация сайта поисковыми системами
3.8. Внешняя оптимизация сайта
3.8.1. Релевантные ссылки
3.8.2. Стратегия работы с внешними ссылками
3.9. Выбор стратегии продвижения сайта в поисковых системах
3.9.1. Стратегия 10 запросов
3.9.2. Стратегия 100+запросов
3.9.3. Комплексный подход
3.9.4. Низкоконкурентные запросы
3.10. Система автоматического продвижения сайтов
Выводы по главе
4. РЕАЛИЗАЦИЯ НОВОГО КАНАЛА РАСПРЕДЕЛНИЯ И
ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
4.1. Создание веб-сайта предприятия
4.2. Анализ экономической эффективности веб-сайта
4.3. Сравнение показателей работы предприятия до и после
внедрения интернет-канала распределения
Выводы по главе
Заключение
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ПРИЛОЖЕНИЕ 1. Акты о внедрении результатов работы
ПРИЛОЖЕНИЕ 2. Ассортимент продукции компании
ООО «БигКлок»
ПРИЛОЖЕНИЕ 3. Распределение доходов и расходов по каждой группе товаров

ВВЕДЕНИЕ
В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции.
Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку, как товары.
Под сбытом продукции понимают доведение готовой продукции предприятия до конечного потребителя. В свою очередь система сбыта продукции включает в себя комплекс мер по способствованию доведение готовой продукции предприятия до конечного потребителя, в т.ч. и поиску данных потребителей.
Система сбыта товаров — ключевое звено в работе предприятия и своего рода финишный этап во всей деятельности компании по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Именно на данной стадии будет известно, какова эффективность работы предприятия в целом. Если система сбыта не налажена или налажена не должным образом, могут возникнуть убытки компании или часть потенциальной клиентской аудитории окажется не охваченной или потерянной.
Развитие Интернета привело к возникновению двух новых тенденций в существующих системах распределения. С одной стороны, современные информационные технологии предоставили широкому кругу производителей возможность получить доступ к конечным потребителям своей продукции, что в ряде случаев позволяет избежать построения многоуровневой системы распределения и наладить взаимодействие с клиентами на уровне прямого маркетинга. С другой — Сеть стала причиной появления большого числа посредников, основная функция которых связана с оказанием информационных услуг для всех участников рынка Интернета.
Основание для рассмотрения Интернета в качестве нового канала распространения товаров и услуг дает ряд обстоятельств. Во-первых, он дает возможность компаниям взаимодействовать с потенциальными клиентами из

• в поисках новых средств стимулирования сбыта все большее число конкурирующих компаний переходит к использованию различных методов поощрения потребителей.
В целом выделяют три группы мероприятий для воздействия на процесс реализации товара:
1. содействие производителю;
2. содействие посреднику;
3. содействие потребителю.
Мероприятия по содействию производителю преследуют цель увеличения объема сбыта путем стимулирования собственных внутренних и внешних служб фирмы, поощрения наиболее активных и производительных сотрудников, мотивирования труда руководителей этих служб.
Мероприятия по содействию торговым посредникам помогают решить такие задачи, как поощрение роста объема продаж, стимулирование максимизации объема партий товара при формировании заказов и оформлении договоров на поставку, поощрение обмена передовым опытом в реализации товара, снижение колебаний во времени при поступлении заказов от посредников и т. д.
Мероприятия по содействию потребителю нацелены на ознакомление его с новым товаром или услугой, убеждение сделать покупку, увеличение количества товаров, покупаемого одним посетителем или заказчиком, поощрение непрерывности покупок и т. д. Основными методами в этом случае выступают премии, бесплатные образцы продукции или их демонстрационные версии, скидки, лотереи и т. д.
Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, прежде всего, необходимо определить цели, выбрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, апробировать ее, претворить в жизнь, обеспечить контроль над ее исполнением и, наконец, оценить эффективность проведенных мероприятий.